こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
商談件数を増やすカギはリサーチ！BtoB企業の戦略的アプローチ
「提供できる製品の数が、顧客を獲得できる第一要素だよ！」
そんな話を聞くと、マーケティングの可能性にワクワクしませんか？
最近、製造メーカーA社様と新しい戦略について話す機会がありました。
A社様は大きな転換期を迎えており、先日、自社のSWOT分析ワークショップをサマンサハートと実施。
自社の強みを明確にし、新たな戦の立案を確信しました。
「製品力のある企業は営業力が高い」
これは確かに言えることです。
なぜなら、優れた製品を持っている企業は、それ自体が強力な武器となり、営業活動を優位に進めることができるからです。
A社様の事例で言えば、顧客に対して「この製品なら◯◯の課題を解決できます」と具体的に提案できるため、話の展開がスムーズになり、成約につながりやすくなります。
さらに、製品数が多いことで、さまざまな顧客のニーズに対応できるため、提案の幅が広がります。
製品の数が多いということは、Aという製品に興味を持った顧客に対して、「Bという製品も組み合わせれば、さらに業務効率が向上しますよ」といったクロスセルの提案が可能になります。
これにより、1つの商談から複数の製品を販売できる機会が生まれ、売上の最大化にもつながります。
また、多くの製品を展開している企業は、市場の変化にも柔軟に対応できる強みがあります。
例えば、ある製品の需要が落ち込んだ場合でも、別の製品を軸にした提案にシフトすることで、営業機会を維持しやすくなります。
これは、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係を深めるうえでも大きなメリットとなります。
つまり、製品力が高く、ラインナップが豊富な企業は、営業の選択肢が増え、それが商談の発生件数や成約率の向上につながる戦略が立てられるということです。
製品開発と営業戦略は切り離して考えがちですが、実は密接に関係しており、「売れる仕組み」を作るには、自社の製品ラインナップをどう活用するかを戦略的に考えることが重要です。
製品数の多さを活かした新戦略
A社様は、この製品数の多さを強みにした展開を進めることになりました。
しかし、製品が多いだけでは戦略は成り立ちません。
そこで、A社様はまず各製品の魅力を明確にし、企画に落とし込むリサーチ活動「SWOT分析」を行ったということです。
さらに実施したリサーチ後には活動項目もリスト化しました。
・製品ごとの強み・市場評価の洗い出し（チェックリストを活用）
・ターゲット顧客に刺さる訴求ポイントを整理
・データを基にコンテンツ化し、営業・マーケティングに活用
このリサーチ活動により、製品ごとの詳細な企画が生まれ、営業戦略の精度が高まりました。
近年、**ネット対応の強化＝「コンテンツ化」**が急務と言われています。しかし、
・何から始めればいいのか？
・どうすれば効果的なのか？
と悩んでいる企業も多いのではないでしょうか？
実は、商談件数を増やすためには、まず自社製品のリサーチをし、分析を行うことが最も効果的な戦略です。
自社の強みや市場でのポジションを明確にすることで、より刺さる提案が可能になり、商談機会の増加につながります。
新潟のBtoB企業が今すぐ取り組むべきこととして特に、新潟の製造業やBtoB企業においては、限られたリソースの中で効率的に商談を生み出すことが求められます。
そのために、まず以下の3つのステップを実践してみてください。
1、製品ごとの強みを整理し、ターゲット市場を明確化
2、リサーチデータを活用し、効果的なコンテンツを作成
3、コンテンツを営業・マーケティングに活用し、商談につなげる
上記は戦略を実施する立案内容です。
「売れる仕組み」を作るには、まずリサーチから！使いやすいチェックリストはこちら
自社分析を行う→強みを最大限に活かした戦略を立案→商談機会を増やすコンテンツ配信の流れでマーケティング活動を進めることがおすすめです。
関連記事；マーケティング部と営業部の違いとは
そして、A社様も製品力が高い企業様なので、その製品力を強みとした戦略を構築していきました。
今回の戦略では、その製品数の多さを強みにした展開を行うこととし、チェックシートを作成して社内共有を行いました。
また、その際の展開のデータをそろえる方法として、製品それぞれの魅力をコンテンツ化し企画に起こしていったのです。
下記のチェック表が、製品それぞれの評価を行うためのシートでこれがコンテンツのベースとなります。
『製品力チェック表事例』
ダウンロード資料
※連絡先情報の登録なしで資料がダウンロードできます。
PDF資料が表記されましたらダウンロードをお願いします。
このリサーチ活動により、製品ごとのコンテンツが生まれ詳細な企画ができ上がっていったのです。
商談発生件数を増加させるには自社の製品のリサーチをし、分析を行うことが一番企画が立ち上がりやすくなります。
市場・顧客の状況や企業の製品・サービスを分析し、企業戦略や事業戦略の裏付けとなるデータを提供します。
事業計画書に添付できるグラフや図式を作成し、分析データを戦略に活かす手法も提示。
提供するデータはすべて、事業戦略の根拠として活用可能です。
