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こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
「この戦略で本当に間違っていないのか?」
この言葉、二代目社長が直面する不安です。
地元企業の二代目社長として事業を継承されたあなたは、こんな悩みを抱えていませんか?
悩みとは、
「先代(創業社長)が持っていた顧客との関係性やノウハウが、自分にはブラックボックスになっている」
と言うこと。
先代社長は長年の経験と個人的なカリスマで顧客を獲得してきました。
しかし、その営業ノウハウは明文化されておらず、
「なぜあの顧客が発注してくれるのか」
「どうやって新規顧客を開拓していたのか」
が見えない状態。
これは企業にとって大きな負債となっています。
事業承継後、新しい戦略を打ち出そうとするとき、最も不安なのは「どうやったらこの戦略が間違っていないと確信できるか」ではないでしょうか。
先日、同じ悩みを持つクライアント企業様からこんなお話がありました。
「この戦略が当たれば絶対に顧客からの仕事の依頼がある!と狙いを定めることができたらいいと思っている」
なぜこのようなことを聞くのかとお尋ねしたら、「どうやったらこの戦略が間違っていないかを見つけたいから」と言われたのです。
先代の「勘と経験」を、再現可能な「戦略」に変える
当たる戦略に投資できるのがベストです。
だからこそ、戦略を詳細まで具体化するのは当然のこと。
しかし問題があります。
受注してくれる顧客の設定がそもそも間違っていたら、どれだけ精緻に立案した戦略も意味がありません。
先代社長は「勘」で正しい顧客を見抜いていたかもしれませんが、その勘を二代目が再現することは困難です。
戦略が間違っていないかを見極めるには、ターゲット設定が重要であることが分かります。
なのでターゲット設定を確実なものにしていきたいと考えることになります。
ここで、ターゲット設定の難しさが出てきます。
「広げすぎれば薄まり、絞りすぎれば機会を逃す」そんなイメージを持った方も多いのではないでしょうか？
ここで二代目社長が陥りやすいジレンマがあります。
先代は「あの社長とは○○年来の付き合いだから」「あの業界の人脈があるから」と、属人的なネットワークで顧客を獲得していました。
しかし、そのネットワークが自分にはない。
そこで、ターゲットを広げようとします。
「もっと幅広い業界に」「もっと多くの企業規模に」と考えます。
しかし、ターゲットの設定を広げすぎるとどんどん内容が薄まってしまうのも事実です。
「誰にでも当てはまるメッセージ」は「誰にも刺さらないメッセージ」になってしまうからです。
ここで問題なのは、「どうやったらこの戦略が間違っていないと確信できるか」の基礎となるターゲット設定を明確にする方法です。
「ルール化できない」からこそ、複数の方法論を持つ
戦略が当たれば、当然ターゲットが間違っていなかったとわかるわけです。
しかし、それでは遅すぎます。
投資した時間とコストが無駄になってしまう可能性があります。
ですが確実なターゲット設定を毎回ヒットさせるとなると、ルール化できるのかという疑問が湧いてきます。
ターゲット設定をルール化するのは無理な領域です。
なぜなら、市場環境、競合状況、顧客ニーズは常に変化しているからです。
先代社長の成功パターンをそのまま再現できないのと同じように、一つの正解を決めることはできません。
しかし、だからこそ重要なのは、適切なターゲットを見極める方法をいくつか持っていることです。
リサーチや分析の手法は多数あります。
だからこそ、どの手法を使うべきかを知り、状況に応じて使い分けることが、「絶対に顧客からの仕事の依頼がある見込み客を見つけ出すこと」につながります。
これこそが、二代目社長がマスターすべきマーケティングの重要な仕事！と私はお伝えしています。
二代目社長に必要なのは「理解されなくても伝え続ける覚悟」
先ほど述べたように、ターゲット設定は完全にルール化できるものではありません。
市場環境や顧客ニーズは常に変化し、「この方法さえ守れば必ず成功する」という万能の公式は存在しないからです。
だからこそ重要なのは、戦略の裏付けとなる作業についていくつかの方法を持っていることです。
これが、「間違っていないと確信が持てる戦略を立案する」ための武器となります。
ここで、二代目社長に考えていただきたい重要なことがあります。
新しい戦略フレームワークを導入しようとするとき、最初から周囲の理解が得られるとは限りません。
特に、先代社長や古参社員からは
「今までのやり方でうまくいってきたのに、なぜ変える必要があるのか」
「そんな小難しいことをしなくても、足で稼げば仕事は取れる」
と言われるかもしれません。
最初は「OK」と言われなくても、継続して伝えていくことが大事なのです。
なぜなら、先代のやり方は先代だからこそ通用したものであり、二代目であるあなたには別のアプローチが必要だからです。
属人的なノウハウを仕組み化する過程では、必ず抵抗があります。
しかし、それを乗り越えることこそが、会社を次の世代に引き継ぐための礎となります。
このような仕組み化は「技術資産の事業承継」であり、会社の永続性を実現する土台となります。
そこで重要となるターゲット設定ですが、ひらめきを考えると、ターゲット設定はルール化できないほうがいいのかもしれません。
市場環境や顧客ニーズは常に変化しています。
「この方法さえ守れば必ず成功する」という万能の公式は存在しません。
むしろ、状況に応じた創造的な発想、つまり「ひらめき」が必要な領域なのです。
しかし、適切なターゲットを見極める方法をいくつか持っていることが「絶対に顧客からの仕事の依頼がある見込み客を見つけ出すこと」になります。
これは「何を学ぶか(知識・コミュニティ)」ではなく、「何を資産にするか(技術・仕組み)」という視点です。
そこで、ターゲットを設定するアイデアを生み出すリサーチ資料の中から、一つのフレームワークをご紹介します。
「アンゾフマトリクス」です。
このフレームワークを使いながら、社内で繰り返し戦略を説明し、議論し、理解を深めていく。
それが、二代目社長としての使命、そんなふうに思っていただけるとご自身の進む道も明確にっていきます。
なぜアンゾフマトリクスが二代目社長に有効なのか
企画立案時のターゲット設定が難しい理由は、悩んでいて偶然見つけられるものではないからです。
先代社長は長年の経験で「勘」が働きましたが、二代目にはまだその感が閃くところまでの経験が少ないと言えます。
また、先代のお計画を受け取っているので、体験にないまでも情報を受け取っている状況であるとも言えます。
アンゾフマトリクスは、例えば新製品の戦略でターゲットの詳細を考えるときに利用できるフレームワークです。
このマトリクスは、縦軸に「製品・サービス」(既存/新規)、横軸に「市場」(既存/新規)を取り、4つの象限で戦略を考えます。
市場浸透戦略(既存製品×既存市場):先代から引き継いだ既存顧客への深耕
新製品開発戦略(新製品×既存市場):既存顧客に新しい価値を提供
新市場開拓戦略(既存製品×新市場):新しい顧客層への展開
多角化戦略(新製品×新市場):全く新しい領域への挑戦
枠ごとに戦略を考えていくと、4つ以上の選択肢を考えることができます。
先代はこのフォーマットがなくても経験でひらめいたわけです。
仙台と同じ手法をとらなくても、フレームワークを使うと言う仕組みならば、ひらめきや方向性は自ずと生まれてきます。
先代の「属人化」を脱却する具体的ステップ
代表であるあなたが、このマトリクスを使って実践すべきステップをご紹介させてください。
このひらめきの仕組み化ができれば、先代への提案もスムーズとなります。
◼︎ステップ1…現状把握
・先代が獲得していた顧客は、どの象限にいたのか?
・先代の営業ノウハウは、主にどの戦略に基づいていたのか?
◼︎ステップ2…選択肢の明確化
・各象限で、どのようなターゲット設定が可能か?
・それぞれのリスクとリターンは?
◼︎ステップ3…優先順位づけ
・自社のリソース(人・資金・時間)を考慮して、どの象限から攻めるべきか?
・短期的成果と中長期的成長のバランスは?
◼︎ステップ4…検証可能な形で実行
・小さくテストし、結果を測定する
・うまくいった理由、いかなかった理由を明文化する
このような仕組み化は「技術資産の事業承継」であり、会社の永続性を実現する土台となります。
そこで重要となるターゲット設定ですがひらめきを考えると、ターゲット設定はルール化できないほうがいいのかもしれません。
しかし、適切なターゲットを見極める方法をいくつか持っていることが「絶対に顧客からの仕事の依頼がある見込み客を見つけ出すこと」になります。
先代社長の強みは、個人のカリスマと経験値でした。
しかし、それは再現性がなく、会社の資産にはなりません。
重要なのは、先代の「勘」を、誰でも使える「技術資産」に変えることです。
これは「立派な社長になる(個人の成長)」ことではなく、「会社が止まらない仕組みを作る(会社の永続性)」ことです。
二代目に問われるのは「何を学ぶか」ではなく「何を資産にするか」です。
アンゾフマトリクスのようなフレームワークを会社に実装することで、
・戦略立案という技術が資産化される
・社長不在でもチームが共通言語で議論できる
・過去の成功・失敗が会社のナレッジとして蓄積される
・三代目、四代目にも継承できる仕組みになる
先代のブラックボックスを、会社の技術資産に変える。
それが、技術資産の事業承継です。
まとめ
「戦略立案」を会社の技術資産にする！
そう考えたとき、「どうやったらこの戦略が間違っていないと確信できるか」となります。
この問いに対する答えは、一つではありません。
しかし、アンゾフマトリクスのような戦略立案フレームワークを会社に実装することで
・戦略立案が属人化せず、技術として定着する
・ターゲット設定の根拠が明文化され、会社の資産になる
・社長個人に依存しない、持続可能な営業体制が構築できる
・社長が不在でも、会社が止まらない仕組みができる
先代社長の個人的なカリスマとノウハウが「ブラックボックス(負債)」になっている状態から、誰もが活用できる「技術資産」に変えていく。
これは単なる「事業承継」ではありません。「技術資産の事業承継」です。
会社を次の世代、さらにその次の世代へと引き継いでいくために、今、仕組みを作る。
それが現社長と二代目社長が共に取り組むべき、最も重要な仕事なのです。
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「BtoB企業のオンライン顧客拡大ロードマップ（事例）」
アンゾフマトリクス
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次のステップ
本記事で紹介したアンゾフマトリクスは、戦略立案を技術資産化する入り口です。
実際に自社に実装し、会社が止まらない仕組みを構築したい方は、技術資産の事業承継を専門とする支援を受けながら進めることをお勧めします。
マーケティング戦略の体系化、営業プロセスの技術資産化、そして会社の永続性を実現する仕組みづくり。
現社長と二代目社長が共に取り組む「技術資産の事業承継」を、一歩ずつ確実に進めていきましょう。
