こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
製造業やメーカーなどが、BtoBビジネスで受注を獲得するためには、単に自社製品を紹介するだけでは不十分な場合もあります。
受注を獲得するには、戦略的アプローチが必要となります。
その中でも、今回注目していただきたいのは「事例紹介」です。
一般消費者向けの商品だけでなく、BtoBビジネスでも他社の成功事例や実際の導入実績などの「事例紹介」は重要や手段の１つです。
見込客が求めているのは『成果』です。
その会社の製品やサービスを活用することで、どのような成果・どのくらいの成果を得られるかが、契約の判断基準にもなっているところです。
そのため、実績や成功事例を具体的に示すことは、受注獲得までのプロセスをスムーズに進めるためのポイントでもあります。
「事例紹介」は、顧客に「成功する未来」を示す強力な方法です。
「事例紹介」を活用するメリットはいくつかあります。
●メリット1：信頼性の向上
成功事例を示すことで、自社の製品やサービスの信頼性を証明できる点は、大きなメリットです。
実際に成功した事例があることで、顧客は自社の提供するソリューションが実績のあるものであると確信しやすくなります。
●メリット２：顧客の不安を軽減
顧客は新しい製品やサービスに対して、知らないことが多すぎて不安を感じることがよくあります。
成功事例を提供することは、同様の問題に対する解決策が既に存在し、効果が証明されていることがわかるため、不安を軽減することができます。
●メリット３：相手が具体的な成果をイメージできる
顧客は成果を重視します。
なので、成果の１つである事例を伝えることで、相手に成果をイメージさせるのです。
顧客に近い成果や実績を示すことができれば、どのような問題が解決されたのか、どのような価値が提供されたのかを共有できます。
●メリット4：差別化の強化
競合が多い市場では、自社の強みや特性を際立たせ、差別化できることが重要です。
成功事例を通じて、自社独自のアプローチや特性を強調することで、競合と差別化し、顧客の関心を引くことができます。
●メリット5：説得力のあるマーケティング
事例はストーリーテリングの一部として機能し、感情的な共鳴を呼び起こします。
具体的な事例は、顧客にとって説得力があり、マーケティングメッセージがより響きやすくなります。
●メリット6：ターゲットの絞り込み
特定のターゲット市場や業界に対してアプローチを強化できる点は、成功事例を適切に活用するメリットとなります。
ターゲットに合わせた事例を示すことで、より具体的なニーズに応えることができ、ターゲットの絞り込みが効果的に行えることなります。
●メリット7：顧客の関心を引きつける
キャッチーな事例や、具体的な成功ストーリーは、顧客の興味を引きつけ関心を高めることができます。
興味を引かれることで、より多くの顧客が自社の情報にアクセスし、関心を持ち続ける可能性が高まります。
ただ単に「事例紹介」を顧客に口頭で紹介するだけでは、効果的に事例紹介を活用しているとは言い難いです。
活用方法の全体的なステップを挙げてみました。
▶STEP1、目的や対象顧客の設定
まず明確な目的とターゲットを設定することが重要です。これはマーケティング活動としての基本でもあります。
「事例紹介」と言っても、おそらく商品毎・場面毎・顧客毎によっても異なってくると思います。
多くの事例に対して、紹介する対象者や目的を予め設定しておくと、活用する時により効果的です。
▶STEP2、キャッチコピーの選定
事例を効果的に伝えるための準備として、魅力的なキャッチコピーがあることが。
キャッチコピーは、顧客が興味を持ちやすいように工夫し、目を引くワードを選ぶことをお勧めします。
これにより、紹介する事例が、より多くの顧客に見てもらえる可能性が高まります。
▶STEP3、成功事例を見える化して提示
事例紹介をするにも、口頭では的確に伝えきれませんし、伝わりづらいことにもなります。
過去の成功事例などを、例えば資料や動画などにまとめ、見えるものとして提示することは必須となります。
事例紹介だけの冊子を作成したり、事例をまとめた動画をサイトにアップしたり、といったツールにまとめることで拡散もしやすくなります。
▶STEP4、ターゲットに合わせた情報提供
事例を提供する際は、顧客のニーズや業界に合わせた内容にすることが重要です。
ターゲットに適した事例を選び、その効果を強調することで、より高い関心を引き出せます。
▶STEP5、定期的なブラッシュアップ
一度作成した事例やキャッチコピーは、そのままでは効果が薄れることがあります。
定期的に見直し、新しい情報や実績を追加することで、常に新鮮で魅力的なコンテンツを提供しましょう。
上記も一例ですので、自社に合う「事例紹介」を用いる方法を実践することをオススメします。
「事例紹介」を効果的に活用することで、見込み客に対して自社の価値を具体的に示し、受注へとつなげることができます。
戦略的に事例を活用し、成果を最大化するための方法を検討してみてください。
サマンサハートがお手伝いしているマーケティングプロジェクトは戦略を明確にした後、社員が関わって動くようにプロジェクトを組みます。
新規客獲得のチャンスとなるイベントや展示会出展などは、特に社内でプロジェクト化して実践までサポートします。
サポート内容・戦略提案は複数、柔軟にご案内しております。
