こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
アイデアをひらめきだと思う部分は多いのですが、実は、ひらめきだけではなく、緻密なデータがアイデアになることはよくあることです。
そして、そのアイデアが事業となり、売上成長や新規市場への進出に寄与していきます。
目次
現在の事業からポジショニング分析を行うと、戦略を明確にできる
製品を120アイテム持っているA社は、売れスジ製品をデータにしてみました。
今回は一覧表を作成するだけではなく、データはポジショニングマップを使い、自社の分析を行いました。
製品ラインを分析した具体的なデータをポジショニングマップにしたものです。
ここで、2つのグループが見えてきたので、1つのグループの顧客のニーズを集めることとしました。
集めたニーズをまとめると、枠で囲ったグループからは秋から冬に販売促進を進めることができることが見えてきました。
ポジショニングから分析視点と洞察を強化できる
さらに、縦軸と横軸を変更し、別のグループを見つけていきました。
この製品のポジショニングでは、製品購入前の顧客の気持ちを軸とすることでポジショニングを作っていきました。
下のポジショニングマップですと、顧客心理の揺れ動きを見ることができます。
A社は、不安を解決できることがわかると便利さを受け取る購入者層が一定数あることを知りました。
そこで、この顧客のグループに理解してもらいやすいチラシで訴求することを決めました。
ポジショニングは、こういった見方や切り口また状況変化を総合して戦略に落とし込むことができます。
この視点を持ったことでA社は、競合とは全く比較されないチラシを作成できたのです。
分析から取り組んだ事例
A社は、分析手法の1つであるポジショニングから、戦略を導き出す手法を獲得しました。
この手法は分析買う数を重ねて、次は製品のグループを見つけ、新しいマーケットを付けくわえたポジショニングを行ったのです。
このポジショニング分析には、未来が入っています。
ポジショニングの図から、競争優位性を見つけたのです。
それは、A社がこれまで持っていないマーケットを含んだ新しい市場を獲得する戦略を導き出す手法にも、なりました。
新市場の開拓や顧客獲得時に、訪問やルートセールスを一通り行うと次の手法を導き出すのが難しいと感じている企業に、戦略は重要です。
その戦略を立てることのできるポジショニングは、会社として取り入れたい手法です。
この手法を使って、A社はグループ分けをしたことから活動を見つけ、セット販売や追加購入へと導くことができていきます。
効果的な切り口は、ポジショニングを作り、俯瞰することにより導き出されます。
また、このポジショニングは初めは、営業の方々大半が重視していただけなかったのは事実です。
ですが、代表と幹部の1名が、比較をしたり、関係性を見たりすることで、社員に有益な示唆として導くことができたのです。
ポジショニング分析のプロセス
A社が分析から戦略を立案できた理由は、ポジショニングデータを作ることが重要だと理解できます。
以下は、その手順をステップバイステップで説明します。
ステップ1、市場調査とデータ収集
まず、A社は市場の現状を把握するために、以下のデータを収集しました。
・顧客ニーズの変化
・競合他社の製品と戦略
・業界のトレンドと技術革新
ステップ2、製品ラインの評価
次に、A社は自社の120アイテムに及ぶ製品ラインを評価しました。
・各製品の売上データと市場シェア
・顧客からのフィードバックと満足度
・製品ごとの利益率
ステップ3、ポジショニングマップの作成
収集したデータをもとに、ポジショニングマップを作成しました。
・縦軸: 製品の品質（高品質から低品質）
・横軸: 製品の価格（高価格から低価格）
ステップ4、ポジショニングの特定
ポジショニングマップを分析し、以下の点を特定しました。
・競争が激しい領域と競争が少ない領域
・顧客ニーズが高いが競合が少ないセグメント
・自社の強みを最大限に生かせるポジション
ステップ5、新製品開発の計画
ポジショニングマップで特定したニッチ市場や未開拓セグメントに焦点を当て、新製品開発を計画しました。
・既存技術を活用してコストを抑える
・顧客ニーズに合わせた機能とデザインを重視する
・開発スケジュールとマーケティング戦略を策定
ステップ6、製品テストと市場投入
開発した新製品を市場に投入する前に、限定的なテストマーケティングを実施しました。
・顧客からのフィードバックを収集し、必要な改良を行う
・販売チャンネルとプロモーション戦略を最適化
ステップ7: 効果測定とフィードバック
市場投入後、製品のパフォーマンスを継続的に監視し、ポジショニング戦略の効果を測定しました。
・売上データと市場シェアの分析
・顧客満足度とリピート率の評価
・競合他社の反応と市場の変化を観察
今後もA社はポジショニング分析を通じて、市場動向や顧客ニーズの変化に柔軟に対応し、新製品開発において競争優位性を維持することを目指しています。
ポジショニング分析がもたらす洞察を生かし、さらなる市場拡大と顧客満足度の向上につながっています。
まとめ
A社のポジショニング作成手順は、データ収集から市場投入までの一連のプロセスを通じて、製品の競争力を最大化することに成功しました。
この事例からわかるように、ポジショニング分析は企業が戦略的に製品ラインを最適化し、市場での競争力を強化するための強力なツールであることが示されます。
ポジショニング分析からの成功は、データと洞察に基づく戦略的なアプローチが如何に重要かを示す典型例です。
この手順を踏むことで、他の企業も市場でのポジショニングを効果的に行い、競争優位性を確立することができます。
ポジショニング分析は自社のマーケティング戦略を考える上で主要な指標の１つです。
実績の出せる戦略をどのように構築するか、マーケティングと営業マンの連携などが必要となります。
サマンサハートでは、分析や戦略策定から実践の支援までサポートしております。
