自社の商品や製品、サービスなどを、ターゲットとなる顧客や見込み客に伝える戦略はいくつかあります。
今回はその中でも、どの業種・どのような製品でも伝えることができる戦略、「イメージ戦略」についてご紹介します。
このイメージ戦略は、展示会出展企業がブースで生かすことで、展示会からの商談や問い合わせを増やすための戦略の１つでもありますので、これから展示会に出展する企業様にもご覧頂きたい内容です。
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展示会にも使えるイメージ戦略
まずは質問です。御社の製品・商品は、HPで明確に表記できていますか？
出来上がった製品を自社サイトに見せることができないBtoB企業の場合（例えば、製品の部品でそれだけ見せても分からないものだったり、OEM商品で自社製造であると見せることが難しい場合等）、展示会に出展しても、ブースで自社製品の事例として紹介できず、顧客増に苦戦する企業様がいます。
本来、マーケティング戦略の中でも『事例』は顧客にイメージをしてもらいやすいものです。
ターゲットとなる企業に、具体的にイメージしてもらうことができれば、問い合わせに繋がることは明らかです。
ですが、事例を使わず企業活動を伝える方法に「イメージ戦略」があります。
「イメージ戦略」は、どのような製品・サービスを取扱っている企業様でも実践できる戦略でもあります。
そして「イメージ戦略」を活用するBtoB企業は、顧客の購買行動を大きく左右する『技術力』や『他社には無い特徴』を持っている企業でもあります。
イメージ戦略を上手く活用し成功している事例としては、『技術』を自社製品に置き換えオリジナル製品として販売し展開していく方法があります。
例えば、磨きの技術が高い企業が、その磨きを今まで作っていた部品に活かすだけでなく、磨き技術を応用して一般消費者向けの鏡（ステンレスの磨きをかけたもの）を作った、などです。
他には、BtoB企業自身があえて技術を反映させた自社製品を作らず、事業展開をしている場合もあります。
どちらの場合も、展示会に出展する場合、顧客から依頼された製品や事例を紹介せずに見込み客を獲得する営業手法となります。
それは完成された製品の重要度と同じように、それまでの過程を重視していることに他なりません。
しかし、自社サイトから誘導する場合にも、開示されている情報をたよりに、見込み客が選択する市場環境ではイメージが重要となりました。見せることができない技術をイメージで伝え、マーケティングも技術力もしっかりした会社と言うイメージ戦略を持たなければ、取り残されてしまう可能性がある時代です。
分かりやすい事例としては、展示会で見せ方を戦略として考えていない企業は、来場客が素通りするため本来の営業マンの力が発揮できない状況にあります。
イメージ戦略を展示会で活用する際のポイント
1、優良な見込み客を獲得できる
「自社の技術の魅力はここ、活用してほしい顧客はこんな企業」と言うイメージを展示会出展の際に設計をします。
その設計に準じ、展示会でのディスプレイをイメージし設計すると、欲しかった見込み客からの班のは顕著です。
さらにディスプレイで伝えているイメージを提案書やプレゼンスライドなので書き起こし、展示ブースで見にセミナーを開催すれば、明確な課題を持った問い合わせ客も増えていくことでしょう。
2、ブランドのイメージとつなげて認知度を上げることができる
製品の魅力や技術力の高さを伝えるためには、展示会ブースでのイメージの他に、展示会当日までのイメージ戦略をうまく展開していくこととなります。
展示会ブースに立ち寄った見込み客が「実は相談したかった」と言ってくれる展開です。
そのためには事前に自社サイトを中心として顧客から注目され、ブランドイメージを上げておく必要なあります。
さらに見込み客からの問い合わせをもらいながら、「サイトは見たことがある」「社名は知っている」という認知されていることで、当日の流動的に立ち寄る顧客も集客が可能です。
3、他社と差別化できる
展示会では同業者も出展しています。
イメージ戦略で構築したコンテンツを活用することで、他社の使用していないワードを使うこととなります。
展示会では無料だったり、安い価格提示をしなければ差別化できないところを、明確なイメージ戦略で他社よりも一歩抜きんでることができるのです。
展示会でのイメージ戦略の促進は、同業他社と比較されず、明確な差別化が打ち出せるため、本来のBtoB企業が得意とする顧客対応へと進むことができます。
展示会で活用するイメージ戦略とマーケティング活動
現在の展示会に必要なツールに展示ブース、製品のランディングページ、SNSでの情報発信、プレゼン動画などがあります。
全て見込み客を営業に渡した時、クロージングしやすい環境をつくることにつながっています。
なので「イメージ戦略」は、展示ブースのカラーの選定やかっこいいパンフレットにとどまりません。
製品や技術力を軸とした見せる構成ができます。
簡単に言うと、展示会で活用するイメージ戦略を理解してマーケティング活動をすれば、顧客から問い合わせをもらえるのが、展示会を活用したイメージ戦略のメリットです。
なので、マーケティング活動を実施し顧客から問い合わせがもらえるように、仕組みづくりをしていきます。
仕組みを持たなければ、展示会に出展する意味もなくなってきます。
仕組みの中では、メインとする製品や技術力を特に強みとして打ち出せるものだけで展開します。
展示会主催者のサイトでも、同じ強みで運営していきます。
すると、SNSは店舗と違いサポートとして使えるようになっていきます。
仕組み作りでは、見込み客からの問い合わせが来るように、メインとする製品や技術力を決めて、自社サイトやそれぞれのSNSに役目を持たせていくスケジュールを作ります。
そのスケジュールに沿って進めることで展示会前から問い合わせをもらえる企業になっていきます。
まとめ
展示会に出展する企業はイメージ戦略に取り組むことで、他社との差別化を図れます。
受注体制も構築できます。
まずは、製品や技術力の魅力を把握し、展示会来場者の中のターゲット設定を行いましょう。
ターゲットに「どのようなイメージを持ってもらいたいか」が決まったら、イメージ戦略を進めていきましょう。
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