情報発信を重視しているBtoB企業
営業活動をバックアップする役目もする宣伝、販売促進。
SNSを中心とした活動を行っている企業もいらっしゃいます。
顧客増に成功している企業様こそSNSを手軽に利用しているのではないでしょうか。
また、営業部門を中心としたプレゼン資料、パンフレット、チラシなどの制作物も日々活用していますよね。
SNSも紙媒体の資料も企業が、企画・制作する場合が増えています。
弊社では総合的にプロデュースさせていただく場合が多いです。
そういった点でも、企業全体の顧客増の企画にはSNSも紙のパンフレットも活用しています。
トータルでの提案や情報発信が有効だからです。
また、Ｗｅｂを使ったものをオンラインと呼び、紙のツールをオフラインと呼んで、「オンライン＆オフライン」の媒体をBtoB企業はどちらも使い顧客増を狙う考えが定番になってきています。
多くの業種・業態において、製品やサービスの良さや強みを打ち出す際には、営業マンのトーク以外にもオンライン＆オフラインの活用と言う考え方に移行しているからだと思います。
そう考えると、SNSの果たす役割はより大きなものになっています。
BtoB企業の情報発信の内情
しかしSNSの情報発信だけでは、「オンライン＆オフライン」の活用としては片手落ちです。
社員を情報発信担当にする場合でも、マーケティング活動の経験がない社員が自社や製品の情報発信をするのはなかなか難しいです。
オンライン＆オフラインなど融合された情報発信となるとなおさら、どのように企業としての良さを見せるのか、と言うところから考えることとなるからです。
企業の情報発信のあり方について基準を作らず、なんとなく「まずはやってみよう」と始めた場合、ホームページの情報発信と同じく途中で発信をしなくなることが考えられます。
また、オンラインであってもオフラインであっても、そして担当者、また代表や決裁権を持つ上司の多くはマーケティング専門ではないため、企業や製品の良さを伝える文章が「これでいいのか？」と疑問に思うことも多いでしょう。
基本的にホームページには
・製品の良さ
・製造過程での基本的な考え方
・使用時の手順
・成分のバリエーションや機能、その他製品の基本的なデータ
・使用に関するポイントのまとめ
・開発の苦労話など作り手のコメント
・使用している顧客の感想
など、自社だけではなくあらゆる視点から掲載しておくこととなります。
するとSNSに掲載する情報発信はホームページと同じ内容を掲載するのかと言う課題が出てきます。
こういった課題は、情報の文章を作成する側も、それをCHECKする側も納得できないまま運営する場合もあります。
最終的に、SNS活用が止まる原因でもあります。
当社からは、SNSはコミュニケーション媒体だからホームページの内容とは同じ記載にならない、と伝えています。
すると「伝える側の目線」だけで文章をつくることでは顧客増につながらないことがわかります。
担当者には、代表や決裁権を持つ上司が顧客増と言うテーマを無視して、好みや感性でＯＫを出すわけにはいかないのです。
実は「オンラインとオフライン」を活用した情報発信は企画や事業の構築は必要なのです。
情報発信の社内構築に成功した事例
弊社はそういった企業様のサポートをおこなったり、代行して情報をアップしています。
ちなみにそれは、最終段階の「自社で社員が情報発信ができるようになる」と言う目的の上で行います。
オンライン＆オフラインの情報発信はトータルで考えることも含め、外部にも頼れるものがないのでは、情報発信のシステムを構築するなどと、方向性を見出しにくいものです。
さらに構築する機関としては、「問い合わせをメールでもらう」なと大きなテーマがあった場合でもBtoB企業のマーケティング活動は2～3年かかる時もあります。
実際には製造業Ａ社様は、「顧客からの問い合わせをもらう」とテーマを掲げて活動を進めています。
Ａ社様は、2年前に決めた上記のテーマに対して初段階で、
・オンラインとオフラインを融合した情報発信にする
・SNSは2つだけ活用する
・自社で行う活動と外部に任せる活動を分ける
としました。
現在では、活動範囲が広がり、Instagramの500以上のファン客を各臆しています。
ポイントは、イメージを共有する時間を持つことをルール化したことだと思います。
まとめ
情報発信には、顧客の気持ちを動かす文章やアップの基準があります。
それはマーケティングの法則に沿っていることがほとんどです。
それらを知り、顧客の気持ちを動かすことで問い合わせの結果は変わってきます。
