製品新発売でつまずかないよう「シナリオ設計」を作り顧客の動きを知る

シナリオ設計とは？マーケティングで成果を出す企業がやっていること

シナリオ設計がある企業とない企業の違い

シナリオ設計があることで、顧客の動きに合わせて最適な情報を提供でき、問い合わせ率を大幅に向上させることができます。

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Web広告×ランディングページのシナリオ設計【実践編】

複数のランディングページを運用している企業は、Web広告との組み合わせでシナリオ設計を行っています。

ステップ1、顧客属性ごとに広告を分ける

まず、ターゲット顧客を属性で分類します。
例:製造業向け検査装置の場合

ステップ2、それぞれの広告専用のLPを用意する

各広告からアクセスした顧客には、その関心に特化したランディングページを表示します。
◼︎A広告A → LP-A(コスト削減特化型)
・ヘッドライン…「年間300万円の人件費削減に成功」
・コンテンツ…ROI計算シミュレーター
・CTA…「削減効果を無料診断」

ステップ3、ダウンロード資料も属性に合わせる

ランディングページでダウンロードされる資料も、シナリオに沿って用意します。
・LP-A経由の顧客 → 「コスト削減効果レポート」
・LP-B経由の顧客 → 「品質改善技術ガイド」

このように広告→LP→資料→問い合わせまで一貫したシナリオを設計することで、顧客の関心を維持したまま商談につなげることができます。

ステップメールのシナリオ設計【実践編】

ステップメールは、見込み客の育成(リードナーチャリング)に効果的なシナリオ設計の手法です。
基本的なステップメールには設計の時点での考え方があります。
例えば、1通目と2通目で同じ内容を送っても効果は出ません。
顧客の心理段階に合わせてシナリオを分けることが重要です。

見てくれる顧客の気持ちに合わせた5通のステップメールシナリオ例

シナリオ分岐のポイント

重要なのは、メール開封やリンククリックのデータを見て、次のアクションを変えることです。
・2通目を開封した → 関心が高い → 3通目を送る
・2通目を開封しない → まだタイミングではない → 1ヶ月後に別の角度でアプローチ
このシナリオ設計により、見込み客の心理に合わせた適切なタイミングで適切な情報を届けることができます。

新製品発売で失敗する最大の理由「情報不足」を解決する

新製品の発売は、多くの二代目社長が直面する大きな課題です。
既存製品なら先代のノウハウがありますが、新製品には「売り方の情報」がありません。

新製品発売でよくある失敗パターン

新製品発売前に作るべき「シナリオ設計」チェックリスト

新製品を軌道に乗せるために、発売前に以下のシナリオ設計を行いましょう。

カスタマージャーニーマップで技術資産を可視化する方法

カスタマージャーニーマップは、シナリオ設計をより高度化するツールです。
特に、先代の営業ノウハウを仕組み化する際に有効です。

カスタマージャーニーマップとは

顧客が製品・サービスと出会ってから購入、リピートに至るまでの体験を時系列で可視化した図です。

BtoB製品のカスタマージャーニーマップ作成手順

ステップ1、顧客の行動を時系列で並べる

ステップ2、各段階での顧客の心理を書き込む

ステップ3、各段階で提供すべき情報・コンテンツを設計

先代の暗黙知を可視化する質問リスト

カスタマージャーニーマップを作る際、先代にこう質問してノウハウを引き出します。
認知段階について
・「お客様は最初、どんなきっかけで当社を知りますか?」
・「どんな課題を抱えている時に、問い合わせが来ますか?」
関心段階について
・「初回の商談で、お客様は何を聞いてきますか?」
・「どんな資料を見せると、興味を持ってもらえますか?」
検討段階について
・「お客様が迷う時、どんな不安を持っていますか?」
・「どんな情報を出すと、決断してもらえますか?」
決定段階について
・「最後の決め手になるのは、何ですか?」
・「契約前に確認されることは何ですか?」
これらの質問で、先代が「なんとなく」行っていた判断を言語化し、マップに落とし込むことができます。

技術戦略と販売促進を連携させる使い方

カスタマージャーニーマップを部門横断で共有すると、技術開発と営業活動が連携します。
例:検討段階で「導入後のサポート」が重視されていることが判明
→ 技術部門の対応
・サポート体制を強化
・オンラインマニュアルを充実
・トラブル対応の迅速化

「会社が止まらない仕組み」を作る3つのポイント

技術資産として承継すべきは、個人のスキルではなく「仕組み」です。

ポイント1、データで判断できる状態を作る

ポイント2、誰でも実行できるマニュアル化

ポイント3、継続的に改善する仕組み

一度作って終わりではなく
・月次でデータを確認
・効果の低い施策は改善または停止
・新しいパターンをテスト
このサイクルを回すことで、シナリオ設計は進化し続けます。

今すぐ始められる実践ステップ

まとめ

シナリオ設計で活動するべきことを考えていくと、流れが出来上がっていくことと同時に、技術資産を承継し、会社を成長させることが可能となっていきます。
その軸となる新製品マーケティングで成果を出すには、「シナリオ設計」が不可欠となります。
顧客の行動と心理を想定し、各段階で最適なアプローチを事前に設計することとなるからです。
そして、成果としては、
・問い合わせ率が向上する
・先代の営業ノウハウを仕組み化できる
・新製品発売時も迷わず施策を実行できる
・社長不在でも営業活動が止まらない
特に二代目社長にとって、シナリオ設計は「個人のスキルに依存しない、会社の技術資産」を作る重要な手法です。
Web広告とランディングページ、ステップメール、カスタマージャーニーマップを活用し、まずは1つのシナリオから始めていただけたらありがたいです。