こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
「（契約を）とにかく取ってくればいいんだ」
70代の会長（先代の社長）にそう言われ、
「それが簡単にできれば苦労しない」と感じている、今の会社の代表者・・・
そんな話を耳にしたことがあります。
時代が変わり、10年以上前のこれまでの手法では成果が出にくくなっている今、どうすれば成果につながるのか——
そのジレンマを抱えているBtoBビジネスの社長さんや営業マンも少なくありません。
しかし、成果を出すためには、どうしても「成果に繋がる戦略」が必要です。
では、その戦略をどのように考え、カタチにしているでしょうか？
関連記事；企画の基本的なコツを知り戦略立案をする
現在のマーケティングの活用視点は、大きく4段階に分かれます。
フェーズ１：リサーチ
フェーズ２：戦略立案
フェーズ３：見込み客の集客
フェーズ４：営業・クロージング
この活動の中で、特に重視していきたいのが「リサーチ」と「戦略立案」です。
さらにリサーチの中でも、成果を出している多くの企業が「競合リサーチ」に時間をかけていることが分かりました。
以前、広告業界のA社様にお話しさせていただいた時のこと。
リサーチの実施状況を確認すると、A社様も例外ではなく、競合リサーチに力を入れていました。
その主なリサーチ手法は、競合のホームページを見て金額を確認すること。
過去の競合調査といえば、親しい顧客から相見積もりを見せてもらい、競合の価格を把握する程度でした。
しかし、見積もりの金額は内容や営業マンの手腕によって変動します。
A社の代表もこう話していました。
「競合が安いから、うちも競合と同じくらいの値段に合わせないと…」
「うちのホームページの価格を競合が見てるんだよ…」
この状況では、価格戦略の構築に時間がかかるのも無理はありません。
なぜなら競合調査が「価格の最低ラインを知ること」を目的としたリサーチになってしまっているのです。
もちろん、低価格で市場参入し、一気にシェアを獲得する戦略も選択肢の一つです。
しかし中小企業がフランチャイズの拡大と同じ戦略を取る必要があるでしょうか？
戦略ミスの根本的な原因の多くは、リサーチ不足やリサーチ目的が誤っていること、です。
リサーチがどこか偏った範囲のみの調査になっていたり、リサーチの目的がズレているとリサーチの結果も企業が求めるものにはならないものです。
そこで、A社様へ私から行ったご提案は、「正規の価格のまま、顧客シェアを拡大する戦略」です。
急ぐときこそ価格競争ではなく、競合の「弱み」や、競合と比較した時の自社独自の「強み」を見つけることに時間を使うべきとの考えからです。
本来の競合調査とは、競合の強みを探して自社と比較するのではなく、弱みを見つけ、自社が勝てる所を見つけることに時間をかけるもの。
さらにこのタイミングでリサーチ結果を基にした新たな事業展開に繋げれば、自社の強みを強化するための投資やマーケティング施策の資金として、補助金を活用できる可能性があります。
例えば、競合との差別化を図るための新しいサービスの開発費や、営業効率を向上させるためのデジタルツール導入費、さらにはリード獲得を強化する広告運用費など、さまざまな用途に活かせるケースがあります。
また、補助金の活用には事前準備が重要です。
事業計画の策定や申請書類の準備には一定の時間がかかるため、今のうちから「どの補助金が自社の戦略とマッチするか」を見極め、計画的に準備を進めることが求められます。
関連記事；補助金の採択を目指すには、とにかく『事業計画書』！様々なポイントを一挙ご紹介
せっかく戦略を立てるのであれば、単なる価格競争から脱却し、補助金を活用した成長戦略を描くことで、より持続的な企業成長につなげることができます。
競合リサーチと並行して補助金の情報収集も行い、自社の強みを強化するための有効な手段として『補助金活用』を検討してみてはいかがでしょうか？
ここまでお読み頂いた皆様へ、リサーチに活用できる「競合企業リサーチシート」を用意しました。
『競合企業リサーチシート』
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価格競争から抜け出し、自社の強みを活かした戦略で、納得感のある顧客を獲得しませんか？
今こそ、補助金を活用したマーケティング戦略を検討し、成長のチャンスを最大限に活かしていきましょう！
（当ブログは、過去ブログを2025年3月31日にリライトしたものです。）
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