新製品を立ち上げ、新規獲得に動いている企業が増えています。
ですが、実際に動いてみると、顧客増を実感できている企業は少ないのです。
そんな中で「何とかしなければ・・・」と思い、企業内イベントを立ち上げる方もいらっしゃると思います。
イベント開催は、最近BtoB企業の取り組んでいる成果を得やすい活動の一つです。
このブログは、BtoB企業の顧客増テーマに役立つ、イベント開催についてです。

※編集部より；2023年5月23日、最新情報を基に加筆修正しました。

BtoB企業のイベント開催の事情

最近は、デジタルやオンラインが中心に展開されていて、お手ごろな手法が世の中には用意されています。
インサイドマーケティングなどの活用の前に、自社サイトのデータから顧客動向を確認する手法を取り入れている企業もいます。
さらに、見込み企業を見つけるために、公式facebookページで、アンケートを行う企業も増えています。

身近なところでイベントと言うと、展示会出展や製品説明会なども企業が取り入れているイベントです。
できることが多いのですが、企業の達成したい成果に見合った結果が出てこないのが実情です。

SNSを活用し広報を行っている企業も増えていますが、これだ！とイメージできる成果になっていないのではないでしょうか？

関連記事；新製品発表会を実施するなら、作るべき戦略とそのポイント

なぜ、企業のイベント開催で見込み客が獲得できないのか？

中小企業が自社開催でイベントを実施し、効率的に顧客を集めたいと考えたとき、いくつかの課題が出てきます。

1、予算の制限
中小企業は大企業と比較すると、「そんなに多くの見込み客なんて集められないだろう」とイメージを持ってしまうことがあります。
そのため、営業マンを使わずにWebだけを使って集客する場合があります。
Webだけに絞り込みをすると、マーケティング予算が限られてしまうことが多いため、効果的なマーケティング戦略を実行できない場合があります。

2、顧客の理解
中小企業は、顧客とのつながりが深い企業が多いことが解っています。
一部の顧客の意見を重視し、マーケティング戦略を動かす場面も出てきます。
本来、顧客の絞り込みを行い各カテゴリーの顧客ニーズを正確に理解して、それに基づいてターゲットマーケティングを行うことが必要です。
顧客の分類分け、事例です。

しかし、顧客ニーズを把握することは容易ではないため、大規模なリサーチを実施しないままイベント開催を進めることにより、費用対効果が見えない場合があります。

3、マーケティングスキルの不足
中小企業はイベントをツールとして活用できるフットワークの軽さがありますが、マーケティングの視点からの知識とスキルを持っているとは限りません。
目標や欲しい成果を求めるには、効果的なマーケティングを実施する必要があります。
代表、そして専門知識を持った代表と社員がっプロジェクトを組むことが、オンラインとオフラインを活用した見込み客の集客のためのイベントには必要です。

4、デジタルマーケティングの適用
近年では、デジタルマーケティングが重要な役割を果たしています。
マーケティングスキルの不足と同様に、中小企業には自社開催のイベントで実施するための知識やスキル、スケジューリングの情報を持つ必要が出てきています。
適切なデジタルマーケティング戦略の策定について担当者がいないことがイベント集客の課題になっている場合があります。

5、競合が多い言ことによる厳しい環境
中小企業は、競合環境が厳しいことが多いです。
なのでブランドを確立させる戦略を持つ企業も増えています。
ブランドによっての競合優位性を確保することができるからです。
そのために、独自のイベントマーケティング戦略を構築する必要があります。
しかし、BtoB企業の場合、イベントマーケティング事例が少なく自社での戦略策定に時間と労力がかかる場合があります。

大切なのはイベントを戦略にすること

上記課題の他には、代表が「イベントをしよう」とひらめいて開催してしまうところです。
イベントについては、日時、会場、金額設定、参加人数、使用するツール（SNSイベント立ち上げなど）を要素として準備することとなりますが、動いてみなければわからない、と言うことで企画に起こさない場合があります。
上手くいくようだったら、戦略にしてみよう、と戦略立案を後回しにすることもあるのです。
要素だけですと、社員が簡単なイベント内容を理解することになり、集客できるエネルギーが高まりません。
イベント以外にも展示会出展の場合にも、集客は会社船体で行うことにおいて成果が上がってきます。
これまで継続して10年以上、BtoB企業様のイベントサポートを行ってきた弊社の感想です。
ひらめいただけで動いてしまうことは、見込み客を増やしたい企業において問題となります。

集客目的も明確でなく「イベントをしよう」とひらめいて動いたってことです。
これでは、社員はイメージができなくて考えて動くことができません、それに迷いますよね！！

他にも、イベントを立ててから集客目的を考えると、人が集まらない事実に直面して、迷うこととなります。
イベントを大勢の方に知っていただく集客の段階で目的を変えてしまうと、集客力は激減します。

弊社ではイベントサポートしていますが、『直接受注をいただく』ことを目的とするクライアントが多いです。
「イベントをするなら、お客様が欲しい」という理由からです。

実際には、集客目的を企画段階から考えていく中で、はじめの目的からどんどんと変化していく企業様が多いのが事実です。
「こんなイベントだと人が来ないんじゃないかな」
「来てくれた人は喜んでくれるかな」
「そもそもイベントなんて軽くやったほうが楽しんでもらえるよな」
「時間もないし、誰かが来てくれたらいいことにしよう」
と、イベント目的が変化していくのです。
「イベントを立ててから集客目的を考えたこと」が原因です。

関連記事；BtoB企業の公式イベントや工場見学の問い合わせ率を強化するブログ記事の12のチェック項目とは

上記理由を含め企業が自社開催を行い、イベントで見込み客を集客するなら、おススメの実践は戦略立案です。
イベント戦略を立て、担当者を中心に見込み客を集客していく方法です。

BtoB企業が企業イベントの導入で得られる効果

中小企業がイベントを導入することによって得られるメリットは多数ありますが、大きく3つあります。

1、見込み客＆新規顧客の増加
適切なイベントマーケティング戦略を実行することにより、企業が想定したターゲットに早い段階で出会う確率が高まります。
見込み客に企業や企業の製品やサービスを集客の段階と、イベントの段階で知ってもらい、購入に至るまでの流れをスムーズにすることができます。
その結果、見込み客＆新規顧客が増加することが期待できます。

2、競合優位性の獲得
企業の自社開催イベントはどこの企業でも行っているわけではありません。
また、1回はやったことがあるが、継続して顧客や見込み客にアピールできていないのが現状です。
イベント開催は競合他社と比較されない企業として競合優位性の獲得顧客を高めることができます。
集客活動も含め活、自社の製品やサービスが他社と比較してどのような特徴を持っているのかを明確にすることができるためです。
それにより、他社との差別化を図り、顧客の選択肢の中で自社が優位に立つことができます。

3、顧客との関係構築
イベントは会場に見込み客や顧客に来場してもらうこととなります。
単に製品や会社を売り込むだけではなく、顧客との信頼関係を築くことにも役立ちます。
イベント開催当日まで行う適切なコミュニケーションやプロモーションを通じて、顧客が企業の製品やサービスに対して興味を持つからです。
その結果、イベント当日は企業の概要を理解したうえでの来場となり、その後の営業活動やクロージングをスムーズに運びます。

BtoB企業が企業イベントを導入する場合の4つの視点

企業がイベントで集客を成功させるためには、戦略の中にテーマを持つ必要があります。
目的や視点と言われるものです。
子では4つの視点をご紹介いたします。
１、認知度を上げたい
２、見込み客様と出会う場を創りたい
３、見込み客様のデータを取りたい
４、直接受注が欲しい
です。

この4つの視点から、今回のイベントのテーマや目的を一つに絞ります。
この目的から企画も明確にすることができ、イベントを公開もスムーズに進んでいきます。
今までのイベント回数によっても、1から4へと目的は変化していきますので、イベントはマンネリ化することなく、継続して行うことができます。
直接受注が欲しく、だが自社の認知は低い等の場合には、多くの企業に知っていただくことを目的にすることをお勧めします。
認知が上がっていくことと、集客企画が明確になっていくからです。
何時、どこで、どんなイベントをするのかよりも、イベントの目的が重要なコトをご理解いただけると思います。

まとめ

当社ではこのようにイベント目的から企画をしていきます。
すると、何時、どこで、どんなイベントをするのかはすぐに決定できます。
もしも時間がかかりすぎていたり、迷った利したら、イベント企画の目的がずれているかもしれません。
改めて確認をしていきたいところです。

企画内容はたくさんあります。
イベントで集客するには、目的通りにコトを運ぶ事で集客率は上がります。
企画と手順が大事です。どうしたいのかを明確にしていくと、集客は成功に近づきます。
成功するイベントを一度しっかり立てて行きましょう。

サマンサハートでは、BtoB企業様の製品説明会や企業説明会、新製品発表会などイベントプロモーション企画の構築や代行を行っています。
顧客増の設計を行いプロジェクトを体系化することで成果へ結びつける実践をサポートしております。
是非お気軽にご相談くださいマセ。