展示会での成約効率を上げる方法とは?改善のポイント&戦略-1

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

展示会では当日集客がまだまだ基準のようですが、BtoB企業は一歩先を行く集客をご提案しています。
それは当日の成約率を上げるための、事前集客です。
展示会の事前集客ができていると、当日に自社ブースに立ち寄った来場者を中心に営業活動を大きく変えていくことができます。
特に当日にふらっと立ち寄った温度感の低い見込み顧客との対応を減らし、見積もり作成へ進めることができる顧客とのブースでの商談を中心に対応できます。
ふらっと立ち寄った見込み顧客との対応時間を営業と考えるのは効率的とはいえません。

温度感の低い見込み顧客からの問い合わせ対応に、時間を費やさないためには、事前集客がおススメです。
BtoB企業の展示会出展には、ホームページやWebメディアの活用がおすすめです。
展示会に出展する告知や当日に展示する機器のこと、自社を知ってもらうための資料のダウンロード、などが集客とつながるツールとしての活用となります。
例として自社ホームページ内に、製品に関するコンテンツページがあれば、
・最新情報に更新する
・製品説明を充実させる
・機器の動画を掲載する
・資料のダウンロードができるページをつくる
などサイト内に事前商談まで進めることができるように準備をしていきます。

こういった準備ができると、事前調査なしで臨む商談とは違い、成約に結び付きやすくなります。
また、製品についての話をしたい&打合せしたい商談顧客の集客となります。
出展担当者は上記内容を準備として考えサイト内の内容を充実させていきます。

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サイト内の充実となる内容を図る際に必要な情報も事前準備として取得していきます。

・来場者や見込み顧客のニーズの把握
・出展に関する会社の目的や予算
・SNSや自社サイトでのキーworkの摘出、情報掲載のスケジュール
などを情報収集します。
詳細情報を事前にリスト化できるようになり、内容が充実してきます。
これは、展示会主催者のサイトとの連携を図ることもできます。
自社サイトの展示会ページが検索に対応していくことは顧客を事前に集客することになります。

さらに、顧客が展示会当日までに把握できれば個別にまた最適な提案ができます。
展示会での商談スケジュールも作成できるので、スムーズな流れで商談を進めることになります。
当然、成約獲得率アップが期待できるでしょう。

 


最近はBtoB企業の展示会出展にもSNSは活用されています。
SNSを集客に利用できるツールとしてとらえている企業も増えています。
特に顧客心理のどの段階で製品を理解してもらうのか、そのためのSNSの活用が重要です。

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