展示会での成約効率を上げる方法とは?改善のポイント&戦略-2

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

前回の「展示会での成約効率を上げる方法とは?改善のポイント&戦略-1」はこちらから

BtoB企業にとっての成約率を上げる展示会出展には事前・当日・フォローアップと流れに沿った要点があることをご存じですか?

それは、顧客と出会う前の準備段階から始まります。
商談する顧客の心理段階に合わせて事前準備・当日・フォローアップのそれぞれの準備をします。
当日の成果を上げるには、オンラインに慣れた来場者の顧客心理段階を把握しておき、事前準備することが重要です。

展示会当日に見込み客を集め、商談を円滑に進めるための事前準備を怠ってしまうと、来場者とのコミュニケーション時間にムダが出てしまいます。
優秀な営業マンを配置していたとしても、営業効率を落とすことになりかねません。

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事前準備で大切なことはまだありそれは、フォローアップの資料や見積もりの準備です。
当日、商談を行った顧客に対して丁寧なフォローアップを行うことは、成約率をアップさせるうえで大切な準備になっています。
理由は、展示会でも思わぬ商談や見積もり依頼も多く、終了後も個別対応に忙しくなります。
展示会後には、打ち合わせた以外にも、会場での突然の見積もり依頼を受けてフォローアップとして対応することにもなっていきます。
そこで、見積もり依頼が重複した時、顧客の態度などから連絡を長期に伸ばしてしまうこともあります。
それは、ビジネスにつながるのが先に伸びそうな顧客の場合、あと回しにしがちなことです。

このフォローアップ活動は展示会には重要で、すぐに成約につながらないからといって先延ばしにせず、コミュニケーションを取ることで見込み客と疎遠をなくすことができます。
そのためにはメールですぐに連絡を取ること。
フォローアップ1回目のメールはお礼を、2回目のメールでは対応している資料の送付を、3回目のメールでは今後の活動についてを、その後はメルマガへの登録を促すなどのフォローアップ時期のスケジュールを組んでおきます。

フォローアップ時期のコミュニケーションが、次の見積もりにつながることは良くある話。
至急見積もりを出す顧客にすぐに対応できるよう予測を立てた仮見積もりを事前準備として作成しておきます。
つくっておくことで、フォローアップを的確に行えます。

 

 


最近はBtoB企業の展示会出展にもSNSは活用されています。
SNSを集客に利用できるツールとしてとらえている企業も増えています。
特に顧客心理のどの段階で製品を理解してもらうのか、そのためのSNSの活用が重要です。

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