こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
今期弊社では、マーケティングを活用しての提案強化を図っていて今回は、美容ディーラー様にも受け入れていただいた事例をご紹介させてください。
基礎となるマーケティングは会社様にとって大きな力となっています。
マーケティングをシステムとしてとらえてくださった美容ディーラー様の事例を紹介できることはありがたいことです。
そしてさらにありがたいなと感じるのはこのサービスを実践してくださる美容ディーラー様がいらっしゃったことです。
そこには必ず事業テーマや戦略や、売上目標が存在する！
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ここが重要だと考えています。
事業を進めていく中でクライアント企業様からは、「安定受注が大事だよ！」とお言葉をいただきます。
その言葉から、どこの代表も売上って“基礎”と思っているんだなーと感じます。
そして今回の成功事例となる美容ディーラーA社様。
売上を上げていくことと同時に、「まずは安定受注するには現在の事業＝サービス業だ」という認識の元で、提案営業戦略を掲げました。
A社様は、70代の社長様を含めた7名の営業マンのいる会社様です。
次期社長となる息子さんは、40代前半です。
このA社様は初めに「社内に変化を起こしていく」と社長様がテーマを決定し、スタートしました。
スタートとは、美容ディーラーがマーケティングを受け入れたということです。
受け入れていただいた時に起こった変化は、会社全体の売上実績のアップからもわかりました。
成果は、企画立案を全社員6名が顧客となる美容室向けに2企画づつ立案。
その80％となる9企画が納品決定しました。
美容ディーラーとしてはその月だけで、100万円の売上増です。
社長様がテーマを決定し、スタートで大きな変化があったと思います。
A社様ご自身の意識の変化としても捉えられております。
通常であれば、情報過多により、美容室への割引や新商品紹介を優先してしまいがちな視点です。
視点が変われば「割引しようが何をしようがまずは安定した売り上げが確保できれば」とお考えになる可能性もあります。
ですが、それではテーマがずれる可能性が出てきてしまいます。
A社様は「まずは安定受注するには現在の事業＝サービス業だ」というテーマを変更することなく戦略を進めていきました。
ふり返ると、これが成果に結びついた重要なポイントだったのです。
ですがテーマを設定するまでは、「社長様にはいつも営業マンとしての意識が働いている」と感じたのも確かです。
打合せの中で、「やはり数字だ」とお感じになり、テーマの変更が必要かをご相談頂きました。
それは社内に変化を起こしていく戦略よりも、重視される場合もあるからです。
日々の数字に目が行きがちなところを、代表が意識を大きく変化させるって、大きな変化だと思っています。
それだけ、大きな改革であり、美容ディーラーの事業や戦略の意識を変えることは難しいわけです。
しかし、販売ではなく、サービス業としてディーラー業を考えると、売る相手となる美容室がいかに「提案することで安定的な集客ができていくのか」という提案型営業を社長が真剣に考えたからに他なりません。
その結果、提案できる環境作りに焦点を合わせることで、A社営業マン様が美容室を新規獲得する変化が起こっています。
成果についてですが、新規獲得＋商品の納品＝売上となりました。
気になるのは、どうして新規を取り納品できたのか、ということです。
美容室(顧客)が喜ぶことを提供して、納品につながった結果です。
営業マンの営業活動の軸となったのは「美容室が喜ぶこと」とは「安定的な集客ができていく」こと。
マーケティングでは必ず戦略や戦術には軸が存在します。
会社の方針と沿った活動ができているかが、結果として現れてきます。
営業マンはマーケティングの軸を「美容室が喜ぶこと」としたのです。
美容室にとって重要なのは、集客ができることです。
だからこそA社様の営業マンは、集客に関わることを提案したり、サポートしていきました。
単なる卸売業者ではありえないこと。
美容室集客のための提案に焦点を当てるほうが、お客様である美容室の喜びになります。
そこには必ず商品との整合性のある企画が存在しています。
卸売業者にとって、商品の納品が売り上げになり、提案はそれを支えるものになります。
そこで大切となってくるのが「集客につながる提案とはなにか」です。
集客につながる提案とはなにかとは、商品を含めて企画を作り、提案をしていくことにより安定受注につながっていることです。
提案の際には、営業マンの方々にマーケティングを習得して頂きました。
方法は、商品を含めて企画をしてもらうことです。
さらに、顧客にどのように企画を作り提案をしていくのか、を営業マンそれぞれの担当の顧客に対して立案をしました。
その際、マーケティングの手順の通り、担当美容室の課題をみつけることから始めました。
大きなテーマとしては美容室への提案は「集客」となります。
その集客をSNSなどを中心に考えているのが今の美容室の現状です。
簡単にかつ集まる集客をするにはSNSなどを活用することだと、美容室ははとらえている点も今の市場環境です。
美容ディーラー様でしたら、一度は相談されたことがあるのではないでしょうか。
例えば、このSNSを活用しながら成功率の高い提案を考えていくのです。
ちなみに、成功率の高い企画のポイントは、A社様の事例の場合、
・自ら考えた企画
・成功事例のある企画
・顧客のスタッフが一緒に動きやすい企画
です。
そして、企画の基礎となる要素をまとめると、
・どんな商品を美容室に販売したいのか？
・その商品が提案したい美容室と整合性のある点はなにか？
・どうしてその商品が世の中に必要になったのか？
・その背景からどうして顧客に提案しようとしているのか？
・提案したい美容室から商品の大切なことを誰に伝えて欲しいのか？
・美容室がどのように動いてくれると成功するのか？
など、提案先美容室の利便性につながる隠れた情報を顧客ごとに個別に発信できるか、が提案になります。
理由はその情報を通じて美容室が集客ができるから。
A社様の成功事例より、美容ディーラー様の提案時に必要な要素を「企画マーケティング塾」で習得いただいたと思っています。
実は、今回の事例のような規模の美容ディーラー様とのお付き合いがサマンサハートは多いです。
そしてその社長様は営業マンと共に毎日営業に出ている会社様がほとんどです。
A社様は、自分が営業で仕事を取ってくることをやめた、大きな変化をおこした事例といえます。
マーケティングを習得することで自ら提案できる営業マンを社内に増幅させていくことによって、社長が自ら成績を上げていたプレイングマネージャからの脱却が出来ていきました。
美容ディーラー様や業種の違う卸売り業者様に必要な要素としてマーケティングの活用をおすすめしています。
情報の提供から提案営業へとつながる活動のご提案を美容ディーラーが行いやすい講座形式でご提供しています。
