BtoB企業の顧客増率を上昇させる感性価値データとは

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

※編集部より;2023年8月24日、最新情報を基に加筆修正しました。

このブログでは、顧客増に使える感性価値について、またその関係性をお話しています。

顧客の気持ちを汲み取れる正確なデータとは

集客のアイデアについて社長さんがひらめくことが多かった時代から、AIチャットサービスでまとまりのあるコンテンツをアイデアとして採用できる時代となりました。
しかし、以前は
・なんとなくいいと思った
・以前のキャッチコピーが当たらなかったからとりあえず変えてみた
など、意外と“あいまい”な勘に頼って試行錯誤を重ねていた時代もあったのです。
そんな中、顧客増に結びつくようにと、集客のための「的確なツール」で「正確なデータ」を会社は望んでいきました。
「的確なツール」で「正確なデータ」を出すことは、相対的な視点が生まれてくることは分かりましたが、顧客の気持ちまで分かるデータはできていませんでした。

そんな中時代を経てマーケティングでは、正確なデータの取得を行うことができるようになりました。
そして、現在リサーチとして戦略立案に使えるデータといわれているのが『感性価値』です。

「感性価値」とは、生活者の感性に働きかけ、感動や共感を得ることによって顕在化する価値。(経済産業省)
女性が何でも「かわいい」と表現する時の微妙な違いは、感性価値によっていくつかの分類に“かわいい”を分けることができます。
その分類と自社製品が合致する部分のターゲット設定ができることなどは、よく解説される事例です。
会社側は、この女性の「かわいい」に対して「よくわからないけど理解するしかない」と言っているのが現状でした。
感性価値のベースとなる“感性”とは「五感(視覚・聴覚・臭覚・味覚・触覚)」を中心とした人間が持つ感覚的に物事をとらえる能力の一つです。
この感性を会社は、顧客の環境の変化にも当てはめ、自社の戦略立案に役立てていくこととなるわけです。

関連記事;マーケティングリサーチから顧客の心を動かすテーマを見つける

会社においては、自社の技術力を表現するときも感性価値が中心に展開されることにより、ターゲットの気持ちを理解したWebでの情報発信が可能となります。
SNSで感性価値を活用したマーケティング戦略は日々実行されています。
また、感性によって製品の新たな市場へ展開してくための戦略も考えることができるのです。

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しかし感性価値の基準は今まで、スタッフの個人的な感覚や、特定の誰かの経験に頼る、といった一人ひとりの勘に頼ることがほとんどであり、根拠があるわけではなかったのです。
そのため、結果には当たりハズレがある場合が多く、マーケティングデータとしては活用しづらいものでした。
実際、BtoB企業にとってはリードの獲得と感性価値を合わせて考えた、正確なデータや分析一覧などをご覧になった方は少ないようです。

しかし、顧客の感性を、見える化された一定量の情報データとして活用できればそのデータはただの感覚にとどまらず戦略の裏付けとなります。
感性という見えないものであってもデータにしている会社は、全く新しい戦略を立ち上げる時、感性価値を活用しているのです。
そして、一番欲しい顧客の気持ちを受け取り、成果に繋げているのです。

『感性価値』を企業で120%活用する

感性価値を企画の裏付けとして活用できれば、成果に結びつけることができます。
例えば、
・今まで販売していた製品でさらに200%の売上を目指す
・新しいマーケットでの伸び悩みの原因をはっきりさせて新戦略に落とし込む
など、様々な企画で活用できるでしょう。
感性価値を「顧客の感覚だから…」ということで、担当スタッフの顧客との対応レベルまでで終わらせていたのは、データを活用できていない事となります。

関連記事;”3つの視点”を使いデータから戦略策定を行う方法

他にもデータ活用でありがちな状況を、感性価値データの活用で新たな戦略へと導きます。
・製品はもう出来上がってしまった、作り直せないから仕方なくそのまま販売
・スタッフの販売力が乏しいから、成長するまで待つしかない
原因が何かも分からないまま、裏付けも無く、どうにかなれば・・・という、現状は我慢するしかない。
と、道筋を立てきれなかった戦略も、使える戦略に変えるのが感性価値のデータです。

新たな感性価値を創りだし、今の時代に即した企業からの提案を創りだしていきます。
今盛んに言われている「提案戦略」を自社のチカラで創りだしていくことにつながる素となるのが感性価値です。

お客様の思考をデータ化して図式に落とし込む方法

感性だからと曖昧にしていた情報を未来の売上に変換させることが大切です。
みなさんから「人の気持ちなんてデータ化できるのか?」と言われそうですね。
ですが実はできるのです!
感性はデータにでき、明確な裏付けとして戦略に落とし込めます。
ということでサマンサハートから、改めてお伝えしたいのが、感性価値を根拠として使用してほしいということです。

感性価値を根拠として使う時はサマンサハートでは、ワンシートで俯瞰することにしています。
顧客が会社を知ったルートや他社と比較して御社に決めた理由や製品の魅力のいくつかなど、感性価値をワンシートで見える化しています。
会社からの大量の顧客アンケートデータは、分類分けをして数値データにすると同時に、フリーアンサーのコメントも図式化しています。
図式化したデータは、新たな戦略を考えることのできる大切な情報です。

顧客の考えがどのような方向に向かっているのかを担当スタッフの個人的な感覚ではなく、戦略の裏付けとして、はっきりと課題として捉えることができるようにしているのです。
お客様の思考をデータ化して図式に落とし込んだモノは、自社のマーケティング課題の裏付けにできます。

まとめ

今回はマーケティングの分析、特に『感性価値』は企業にとって活用できるものであるという概要についてお伝えしました。
これからもデータなどをお見せして、企業の戦略に活用できる手法について情報発信していきたいと思います。


ブランディング、経営効率化、収益拡大、生産性向上、営業力強化に向けて、感性分析を取り込み、経営課題解決をご支援しています。
顧客理解のために様々な仮説をたて、適切なリサーチの実施まで。
顧客コミュニケーションのお悩み解決手段としてご活用いただけます、お気軽にご相談下さい。

 

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