企業の成長がぐぐっと上がる時に必要なもの

企業の成長がぐぐっと上がる時に必要なもの

高額なまた高度な技術や製品を取り扱っている企業は県内での取引から
県外、また海外へと顧客を拡大させています。

製造業であれば、特に顧客への営業をやったことがない、
と躊躇する企業様もいますが、「挑戦だ!」と海外へと目を向けています。
そんな拡大企業が海外に目を向けているにも関わらず、
当社は国内向けの活動についてマーケティングアドバイスを行っています。

海外向けと同様に力を入れている国内シェアの拡大

当社が行っているマーケティングサポートは、
海外に向けての活動と同じく国内市場の拡大です。
それでも国内市場で成果を出している企業は多くいるのです。
国内の営業活動は手を尽くしたのではと言われる中であっても、成果を上げている企業があるのです。
そんな企業様は、顧客との対話を大切にして取り組んでいます。

電話で顧客と対話を大切にする手法として
「インサイドセールス」を戦術として使っています。
「インサイドセールス」は注目が非常に高まっていて、国内シェアを拡大させた理由に
インサイドセールスを上げる企業も多くいます。

「なんだ、電話営業じゃないか」と言われることもありますが、
企業様は事業企画の中でインサイドセールスを取り入れているのです。

特に、事業企画をつくっていく段階で、

・製品だけではなく関わる事業すべてを顧客に正しく理解してもらいたい。
そのためには双方向のコミュニケーションが不可欠だ。

・営業部は人数が少ない。実質はこれ以上人員を増やすことは難しい。
だが、新製品を世に送り出すには、顧客との中長期的コミュニケーションを会社として実践したい。

・ 新しい事業形態や製品の販売を持続的に成長させるために
各部門の連携が必要になっている

このような課題を感じていた企業様です。
これは事業企画構築の中で行うSWOT分析からの課題の摘出です。

この課題をクリアするには、
営業部門だけではなく、マーケティング部門での活動を行います。
すると営業マンだけではなく、顧客へのアプローチを実践する部門を動かす必要が出てきます。
ですがどんどんと人を雇い入れるわけにはいかない。
そこで現在の社員だけで活動を拡大させるために、
インサイドセールスの内製化を検討し、実施する事業企画を構築するのです。

企業の内製化と拡大の時期

店舗数が拡大したり、市場がぐぐっと広がったり、
企業自身が成長する時期があります。
その時期は優秀な人材を採用できる時期でもあります。

その一方で成長過程のひずみが起こる場合もあります。
企業の営業マンが会社との方向性を合致させるのに
苦労し、問題が起こりやすい時期なのではないでしょうか。
それは製造部門と営業部門、各部門の連携が取れないという状況が
起こることでひずみができていたんだと理解できます。
各部門長に伝わっていなかったり、理解の仕方が違うために
なんども同じ話を繰り返したりすることもあります。
結果として、通じないからうまくいかないんだ、ととなります。

元々はマーケティングの本質的なところ。
マーケティングは社内の活動であっても、
顧客に向けての活動であっても、
現場の意見を上手く吸い上げ、必要なところへ落とし組む
戦術の繰り返しができてていない問題点を解決するのもです。

さらにマーケティングは改善をするだけでなく、
新しい商品やサービスの展開にも活用できます。
組織だからこそ、大きな戦略そしてその先の大きなサービスの変換が
必要な時こそ、海外であろうが国内向け拡大活動であろうが、
企業はマーケティングを活用し壁を乗り越えらるのです。

壁の手前ではスクラムを組み社内体制を整え、一気に拡大活動の時期へと向かいます。

そのようなマーケティング活動時には、企業の大切な方向性を示すこと。
大きな方向性は「スタッフに対する教育の徹底」にも繋がっていきます。

そこには代表の会社全体の方向性を改めて考え、
作成していくこと「事業企画」の存在があります。
顧客へ向けてのサポートの中に事業企画、事業計画等があり、
当社はその銀行向けのサポートも行っています。
そのサポートとは、企業が書き上げた事業計画書の数字の裏付けを作成する活動です。

誰に、いつ、何を、どのように、どの分野で行われるのか
戦略を立てることが毎月の活動で重要とされてきています。

その月のその数字の根拠を明確にして事業の推進を行うイメージです。
現代は、詳細までも銀行が企業と共に打ち出しをし、
方向性を示して一緒に動いていきたいんだと思っています。

例えばそれはSWOT分析だったり、市場調査だったり、
業務マニュアル作成だったり、新規事業の構築だったりします。

サポートさせていただいた企業様では、
ロードマップに落とし組むことで、企業の拡大が一段と進んだ事例もあります。
・ロードマップはこちらから
他には、販売カレンダーという年間の営業活動を含めた計画を作成し集客に成功した事例もあります。
・販売カレンダーはこちらから

企業の大切な方向性の示し方

事業企画の標準化も意識が出てきます。
事業企画や事業計画というと書類のイメージが
強いですが、社内で浸透して行くとその書類がマニュアルになっていきます。
はじめは社員に事業の企画について発表したとしても提供している事業企画は実践されるまで
ふわっとしたイメージのままと言うこともあるのです。

そのような状況だからこそ、
事業企画を定着させたいというご相談も増えてきています。
それは調査段階でチームを組み、事業に触れていただくこともあります。
また、同じ方向を向いて動いていきたいという目的からもマーケティング部を社内に構築し、
事業計画の発表へとつなげている企業様もあります。

そういった企業の推進にはチームでの対応が重要です。
企業であればその内容が活かせるとなれば横展開できるものにして行きたいからです。
となれば、たった一人が旗を揚げるのではなく、
新たなソリューションとして誰でも売れる状態にするような
事業企画へと代表は持っていくのだと感じています。

さらに事業企画は、1年に1回の発表会で伝えるというイメージも浸透してきています。
事業計画は社内の政策発表会として実行を宣言するのです。

これが方向性の打ち出しになります。

企業様は、事業企画が落とし込まれた時、何ができるかを考えます。
そして、顧客の拡大をすすめる中で、戦略に落とし込み、戦術へと進んでいきます。
その戦術の一つがインサイドセールスです。

今後はそういったコンテンツも
新製品の販売や顧客拡大を目指す企業は増やしていくこととなると考えています。

元々はインサイドセールスも社員がこんなやり方はどうかと
会社に提案していくのが理想。
そうなるには事業企画を理解して、業務を遂行してもらう。
そこには、リアルコミュニケーションがもっとも重要です。

原理原則に沿って計画通りに事業をすすめていけば、集客も可能です。
その原理原則とは事業企画、事業計画です。
しっかりした事業計画の基に実践した会社様が達成しています。

まとめ

社員とコミュニケーションを取り実践となる事業計画が必要な時代となりました。
どうせ事業計画をつくるなら成功させたい。
どうせ社員も巻き込むならしっかりと取り組みたい。
売上を上げたい、受注率を上げたい。
そんな思いを事業計画に載せてください。

事業企画まとめ記事
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当社の事業計画発表はオブザーバー付き!
【事例】5年後をいつも語れる事業計画作りで成功させた増資と顧客増!

 

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