こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
今は、マーケティングも細分化され、地元中小企業が今すぐ取り組めるWebマーケティングの始め方もさまざまになってきています。
SNSをどれを使うことが自社にとってメリットがあるのか、などです。
そんな中、地元で営業活動を行う多くの中小企業では、「営業マンを増やさないと売上が伸びない…」という悩みをよく耳にします。
Web活用とは直接関係ない部分と捉えているようです。
しかし実は、営業人員の強化だけに頼らず 自社サイトを“営業の入口”として活用する戦略に変更できます。
この戦略だけで、成約率を大きく改善することができるので、それが素早く実施できる環境が整えていくことが大切です。
この記事では、BtoB企業の代表や幹部の方が社員と一緒に実践できる Webマーケティングの導入ステップ を、わかりやすく解説します。
なぜ今、サイト活用が重要なのか？
営業マンの人数に依存しない仕組みを作るためには、自社サイトが「営業マンより先に顧客と出会う場所」になることが不可欠と言えます。
✓ サイトが情報提供の窓口になる
✓ 顧客が24時間いつでも検討できる
✓ 営業訪問前に“興味”と“信頼”を醸成できる
この状態とは、サイトを活用することで
・初回接触での離脱を防ぎ、
・営業の負担を減らしながら成約率を高める、
仕組みが自然と整っていくことを指します。
この話はどこかで聞いたことがある方も多いのではないでしょうか？
今は、生成AIを活用しながら、サイトへ集客する方法がたくさん情報として出ているので、どこかで聞いたことがあった話から→実践するべき話、へと進化しています。
関連記事；BtoB企業が自社製品で成果を出す！顧客増の仕組み作り2つの企業例
営業マンが少なくても成果が出る！Web活用の実践ステップ
これまで、営業マンの強化を中心に行ってきた企業ではWeb活用は第2段階や第3段階だった企業様も多いことと思います。
ですが、Webマーケティングを本格的に広げていくには、事業の戦略の一部としてポジションすることが必須となりました。
後回しにできない状況です。
さらに他の戦略と同等の重要性の中で、まだ仕組み化が確立されてきていない企業も大きことがわかっています。
まずは、サイトを営業戦略する際のWebマーケティング第一フェーズでの仕組み化についてまとめてみました。
1、ファーストビューの改善
最初の3秒で興味をつかむことが大切です。
サイトを開いた瞬間に「この会社なら相談できそう」と思わせることが重要となります。
・課題解決を明確にしたメインメッセージ
・信頼性の高い写真・ビジュアル
・誰のどんな悩みを解決する会社なのかを一言で示す
ファーストビューは営業マンで言う“第一印象”。
ここを改善するだけで問い合わせが増えるケースは多いです。
2、サイト内コンテンツの整理
離脱率を下げることをテーマにして、顧客が迷わず必要な情報にたどり着ける導線を作ります。
・サービスの特徴
・導入事例
・お客様の声
・問い合わせ・資料請求
この順番を意識することで、営業マンがいなくても“顧客が自走するサイト構造” が実現していきます。
3、SEO対策で地元からの検索流入を増やす
特に地元企業の場合、“地域名＋サービス名”での検索対策が効果的です。
・例）「新潟 製造業 採用」「燕 三条 加工 外注」
・記事タイトルや見出しに地域名を入れる
・問い合わせにつながる実践的な内容にする
地域検索は競争が激しくないため、中小企業でも十分に勝てる領域です。
それこそ、聞いたことがあるは話かもしれませんが、この改善は今のAIの時代においても、多くの方々がAIで調べることを考えると必要性がご理解いただけます。
どれだけ、サイトの運用ができているか、また、SNSなどのツールを連動させて活用しているかによって大きな差が出てきます。
4、問い合わせ導線を最適化する
せっかく興味を持っても、
「問い合わせ方法がわかりにくい」
「フォーム項目が多い」
では、離脱されてしまいます。
・CTA（行動ボタン）をわかりやすく配置する
・フォームは最小限の3〜5項目に
・資料請求の導線も併せて設置
・サイトが“営業の受付係”として機能すると、営業マンの負担が軽減します。
このようなお話を新潟の企業様と日々していく中で、皆さんが「やることがいっぱいなるなー」とお話ししくださいます。
最初にやるべきことは？
最初に取り組むべきは、サイト訪問者の離脱を防ぐこと。
・ファーストビュー
・情報の整理
この2つを改善すると、サイトの価値が一気に上がります。
このことをご理解いただいて、サイトトップの改修を行なっている企業様が2社いらっしゃいます。
その企業様にもお伝えしていますが、SEOや記事作りは、その後の強化として進めれば大丈夫です。
ここから、社内と外部の役割分担として誰がやるかを仕組みにしていきます。
□社内でやるべきこと
・リードコピー（伝える言葉）の精度向上
・サービス情報・事例の整理
社内の強みの棚卸し
□外部に任せるべきこと
・デザインやレイアウト
・SEO設定・サイト構築
・専門性の必要な改善作業
無理なくスタートするために、内部：内容作成／外部：技術面、という分担が最も効率的です。
関連記事；Webマーケティングの成功ポイント！Web集客の成功事例から見る効果と実践法
まとめ
営業を増やさなくても成果は出せます。
そして、営業マンを増やさずに売上を伸ばすには、自社サイトを「営業の入口」に変えることが最短ルートです。
・ファーストビューを整える
・コンテンツを整理し離脱を防ぐ
・地域SEOで検索からの流入を増やす
・問い合わせ導線を最適化する
この順番で取り組むだけで、地元の中小企業でも “営業マンがいなくても売れる仕組み” を作ることができます。
「うちでもWebで成果を出せるの？」と思われたら、まずはお話ししましょう。
自社サイトのどこを改善すれば成約率が上がるのか、無料チェックシートを使いながら30分で整理いたします。
地元企業の強みを活かしたマーケティングをご提案します。
