ダウンロード資料で問い合わせを増やす!BtoB企業のためのサイト設計

マーケティングを日々ご活用いただいていらっしゃるとfacebookを見て感じております。
また、最近、会社代表から「マーケティング活用の中でも、問い合わせまでの流れを設計する必要がある」というコメントをいただきました。

問い合わせは重要なポイント

ある調査によると、BtoB企業のサイトを訪れる見込み客のうち、96%は購入前に資料をダウンロードしていると、表示がありました。
これは、ダウンロード資料が顧客の購買意思決定に大きな影響を与えることを示しています。
このことを受けて、会社が問い合わせまでの流れを設計する時間を設けていらっしゃるか、を考えてみました。

問い合わせは、確かに会社にとって重要なポイントです。
しかし、多くの会社は資料ダウンロードの機会を十分に活かせていません。
適切な資料設計とサイト設計によって、問い合わせ数を2倍に増やすことも可能です。
企業ごとにマーケティングの活用状況は異なりますが、ここでは特に問い合わせを獲得するプロセスに焦点を当ててみたいと思います。

顧客心理を踏まえた資料を提供できる設計

資料ダウンロードは、顧客にとって購入検討の重要なステップです。

顧客は、資料を通じて以下の情報を求めています。
・製品・サービスの具体的な機能・性能
・自社の課題解決に役立つ情報
・購入を検討する際の判断材料
顧客のニーズに合わせた資料を提供することで、購買意欲を高め、問い合わせにつなげることができます。
問い合わせを獲得することは、顧客が商談を望んでいるということを意味します。
これは非常に有益な状況であり、その背景には問い合わせまでの設計ができていることがわかります。

関連記事;BtoB企業サイトの「ダウンロード資料」活用攻略法!

問い合わせに繋げるサイト設計

その設計は、主にウェブサイト上で行われるものとして設計していきます。
BtoB企業にとって、問い合わせが増えるためには、認知度を高めるマーケティング活動が不可欠です。
特に、ウェブサイト内でのコンバージョン率を向上させるための設計が成果を生み出していることがわかっています。

もちろん、ウェブ広告やインサイドセールスも重要です。
しかし、営業担当者が訪問する前に、ウェブ上で見込み顧客とのコミュニケーションを構築することが最も重要です。
つまり、見込み顧客が問い合わせる前に、彼らに製品やサービスに関する情報を提供し、問い合わせに至るまでの段階を作り上げる必要があります。

顧客がスムーズに資料をダウンロードし、問い合わせに繋がるよう、以下の点を考慮したサイト設計が必要です。
1、資料の目立つ配置
・トップページや製品・サービスページなど、顧客が訪れる可能性の高い場所に資料を配置します。
2、魅力的なタイトルと説明文
・顧客がダウンロードしたいと思わせるようなタイトルと説明文を作成します。
3、ダウンロード後の導線
・資料ダウンロード後に、問い合わせフォームや製品・サービスページへの誘導を設けます。

この設計は、会社の存在をSNSで広報し、コンテンツ記事やブログに誘導し、メールマガジンを通じて関心を深め、有料セミナーやコンテンツ資料のダウンロードを促し、最終的に問い合わせに結び付ける活動を含んでいます。

関連記事;異なる視点を共通にするためには『見える化』することが重要!

具体的なダウンロード資料のサイトアップまでの設計例

製品やサービスの資料(ホワイトペーパー)をダウンロードすることは、単にウェブサイトを閲覧するだけでなく、商談に進む意思を持っていることを示しているからです。
重要なのは、顧客がダウンロードする行動を会社内部で設計することができるという点です。
もし、「ダウンロードは頼りにならない」と感じている場合は、その考え方を見直す絶好の機会です。
なぜなら、顧客はWebを通じて必要な情報をいつでも入手できるからです。

下記は具体的な施策例です。
1、課題解決に役立つホワイトペーパーの作成
2、製品・サービスの事例集や導入ガイドの提供
3、期間限定の無料資料や特典の提供
4、資料ダウンロード後のメールフォロー

まとめ

顧客が自社のホワイトペーパーをダウンロードすることは、見込み客が自社の製品に興味を持ち、比較検討を行い、購入の方向性を見出した段階であると理解すべきです。
このような顧客との出会いは、資料のダウンロードの場面において発生します。

市場環境の変化が大きな要因となっており、これは企業にとっても変革の機会です。
顧客が購入の方向性を見出した段階で資料のダウンロードが行われることは、次の営業活動に確実につながります。
そして、それが可能になるのは顧客がダウンロードする行動を会社内部で設計したからこそです。


自社製品やサービス認知度が増していけば、ビジネスが広がっていき、次の展開に向かうことができます。
パンフレットだけでなく自社や製品の魅力を知ってもらうための一番の近道がダウンロード資料です。
様々な場面で活用できるダウンロード資料の企画・制作・戦略サポートいたします。

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