こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
“提案書”が営業を変える！中小企業が今こそ取り組むべき提案営業の第一歩
「とりあえず依頼された内容を見積書にするだけ」
「提案書なんて作ってない、見積しか出したことはない」
製造業や建築業、卸売業などのBtoB企業の現場では、依頼先から言われた見積だけ作る・・・というのはよくあることだと思います。
しかし、最近の営業には様々な変化があり、提案型で営業をしている企業が上手く行っているようです。
そういった企業は、業務体系を変化させ、ホームページやSNS等のWEBコンテンツを更新したり、提案書等の営業ツールを上手く活用しています。
営業の努力だけでなく、受注を取れる仕組みにしているからこそ、見積金額だけで比較されない営業ができるため成果が変わってきている、ということです。
受注を取るために企業側から見込み客へお渡しできるものは、見積書だけでなく、“提案書”というものがあります。
提案書は「自社の強み」や「なぜこの商品を紹介してるのか」をわかりやすく伝えるための道具（ツール）の１つです。
そのため、提案書の活用は、中小企業にとって単なる資料作成以上に、営業スタイルそのものを変えるヒントになる可能性を秘めています。
中小企業が今、顧客拡大を実現するために何から始めるべきか？と質問されることもあります。
サマンサハートからは「すぐに取り組め、社員みんなで使うことができるので、“提案書”をぜひ作ってください」とお伝えしています。
“提案書”を活用した営業は『提案営業』の実践に繋がります。
『提案営業』とは、依頼内容をただ見積書という数字にするだけでなく、提案書という数字だけでは比較できないものを活用し、依頼先に有利になる提案を含めた営業をすること。
つまり提案営業は、マーケティングの要素も取り入れた活動に落とし込まないと、カタチにできません。
下請けだとしても、BtoB企業間では『提案営業』を行える仕組みが今はとても重要であり、新しい売上を生むことに繋がるとサマンサハートは考えております。
これらの背景も含め、サマンサハートは、地元の中小企業様とともに、研修会を通じて提案のマーケティング基本から実践までを支援しています。
その研修で皆さんが重視してくださるのは、単に学びの部分だけでなく、社外に向けた情報発信としてスケジュールを立て、計画的に進めていく戦略を構築していく部分です。
マーケティング的視点を持って戦略を進めることで、単なる営業活動ではない、企業価値の伝達が可能になります。
関連記事；限られた人員でも成果を出す！業務手順を仕組み化するためのリーダーの役割とは
自社から顧客に渡す提案書作成の価値とは
ところで皆さま、“提案書”は活用していらっしゃいますか？
製造業、建築業、卸売業など、多くのBtoB企業では、まだまだ提案書を営業活動に取り入れていないケースが見受けられます。
しかし、DXやマーケティング、そして顧客データの活用が当たり前になった今、営業＝セールス、販売促進＝マーケティングとして分業で考える企業が増加中です。
そんな今だからこそ、営業とマーケティングの“架け橋”となるのが提案書。
提案書は、企業と顧客また企業と見込み客をつなぐ戦略的ツールとして機能します。
実際にこれまでお聞きしている現場の声は、
「提案って言われても、DX化してないから何から始めればいいのか？」
「企画って言われても営業担当が理解していない、理解させる方法は？」
「自社に取り入れようとしたら想像以上に、作ることから壁がある」
といった課題をよくいただきます。
しかし、提案の作成ができる、また提案書と見積書を活用して営業ができるようになることで、“下請けではない”ビジネスへと進化する道が拓けることを確信しています。
そうなると、仕組みとして取り組む価値が出てきます。
この部分は提案書を企業の戦略の一つとして組み込むことになっていきます。
関連記事；提案書をブラッシュアップして、営業活動を次のステージへ
提案書作成をマーケティングとして考える
提案営業を検討している企業様向けに、サマンサハートでは提案書作成の手順と視点を整理し、実践的なアプローチを提供しています。
そこでの提案書の目的は、どのような形式であれ、自社の製品やサービスが顧客にどうつながるのかを明確にすることが最大の目的としています。
その視点を持てれば、作成の「コツ」をつかんだも同然だからです。
【戦略的な提案書作成の5つのPOINT】
提案書作成を成功させるためには、以下の5つのポイントを押さえることがカギとなります。
1、顧客課題の明確化
ただ売りたい商品を並べるのではなく、「顧客の困っていること」や「解決したい課題」を具体的に洗い出します。
相手の業種や状況に応じた課題の分析が、信頼関係の第一歩になります。
2、自社サービスとの接点整理
顧客の課題に対して、自社がどう貢献できるのかを明確に整理します。
「どの商品がどう役に立つのか」を言語化することで、納得感のある提案になります。
3、具体的な成果イメージの提示
導入後の変化や効果を、数値やビフォーアフターで提示します。
「成果が見える化」されることで、顧客にとっての意思決定がしやすくなります。
4、導入後のサポート体制の明示5、提案書の社内共有と改善プロセス
「売ったら終わり」ではなく、導入後にどんなフォローや支援があるかを明示することで、顧客の不安を払拭できます。
中小企業ならではの柔軟性をアピールするチャンスです。
5、提案書の社内共有と改善プロセス
作った提案書は、一度きりで終わらせるのではなく、営業チーム内で共有し、ブラッシュアップを重ねます。
継続的な改善によって、自社の営業資産として提案書が育っていきます。
これらを段階的に整理し、提案営業を「仕組み化」することで、中小企業でも再現可能な営業活動へとつながります。
まとめ
提案書を使った提案営業は、一部の大手企業だけのものではない、と私たちは考えています。
新潟の中小企業こそ、社内に落とし込めるステップと視点を持つことで、見積書に頼らない営業が可能になります。
顧客との信頼関係を深め、商談の質を高める「提案書」。
これをマーケティング活動の一環として捉えれば、自社の価値を伝える強力な武器になります。
マーケティング活動を依頼したいという企業様が増えています。
中小企業こそ、マーケティング全体を統括できる人材が必要ですが、社内でイチからあなたの代わりを出来る社員を育てるには時間がかかります。
サマンサハートでは提案書作成も含め、資料作成代行を行っています。
まずは、作成代行から行ってみませんか？
