展示会のブースでは、顧客に何を見せていますか？
ブースの華やかさで目立たせる？ 製品を置いて製品自体の技術力の高さを見せる？ 無料配布物で引き付ける？

※このブログでは【「アプローチBOOK」自社製品事例の見せ方】資料を無料でダウンロードできます！！※

（詳しくは当ブログの一番下をご覧下さい）

展示会で新規顧客を獲得したいなら、重要なのは、見込み客ニーズを捉えた「見せる資料」。
「見せる資料」は、いままでのパンフレットやチラシだと会話が進まずに悩むことも多いかもしれません。
展示会で顧客と話を進めながら顧客のニーズを引き出すには、ある特定のツールが準備されます。
商談のパターンを企業側が持っていることで、どのような顧客の悩みにも対応できるようになるはずです。

展示会で顧客に「見せるべき資料」とは

ここでは、自社サイトに誘導した場合のホワイトペーパー、ダウンロード資料などのホームページで活用される資料については、説明を省略します。
展示会当日に使用する商談を進めるための資料を解説していきます。
その資料を弊社では「アプローチBOOK」と呼んでいます。
アプローチBOOKとはパワーポイントで作成する場合が多く、プレゼン資料の形式になっています。
プレゼン資料はスライドのカタチになっていて、見せながら説明を進めることができるため顧客が引き込まれていくように話を進めることができます。
また、スライドを見ながら質問に答えることができるため、製造業など技術の説明を図式化しておくことで、製品そのものを触らせることができにくいオンラインでの商談にも向いています。

弊社も、サポート内容に応じて資料を揃えており、見てもらうことでサービスや特徴を分かりやすく伝えています。

それでは、資料の中に必要とされる内容を見ていきましょう。

内容その１：社名、会社紹介

会社情報は、初めての顧客にも、リピーターにも必須です。
見たことのあるページでも、製品の種類などを確認することで別注文を発生させるきっかけにもなります。
社名、代表者名、資本金額、住所などすぐに認識できるようにしましょう。
必要な概要をくまなく表記できるテンプレレートを使う企業も多いです。

内容その２、展示会出品製品に繋がる事業紹介

オススメ製品や特別な技術を分かりやすく写真なども加えて訴求します。
資料をお持ち帰りいただいたり、メールで送る場合はQRコードを付けて事業ページや製品ページに誘導することもできます。
あるいは、販売数と共に製品の分野のランキングを掲載するのもオススメです。
さらに、事例紹介を掲載することも必須です。

内容その３、提供する製品に関する状況や環境

商談に持ち組む際、製品がその顧客に必要となる理由を上げることがあります。
それによって顧客が製品を理解するきっかけとなります。
きっかけのデータを提供する製品に関する状況や環境として提示していきますが、必要とされる項目は製品の必要性に繋がる要素です。
その要素にはいくつかの視点があります。
・その製品の機能は必要と感じている(ベネフィット)
・信頼できる実績データや各種資格(資格やエビデンス)
・顧客が抱えている問題を解消してくれるか(目新しさ)
・「たしかにそうだ」「確かに必要だ」と言えるコンテンツ（納得感）
などです。
上記の視点を基に、製品の必要性を顧客に伝えることとなります。

内容その４、製品とその付属品やグループのトータルな紹介

製品紹介は、どこまで表記するべきか？悩むときがありますよね。
ワンシートで表記できる範囲で資料に掲載することをお勧めします。
しかし、ケースバイケースもあります。
製品のカスタマイズができるなど、応用の種類で判断します。

展示会に集まる顧客の事業が特定されている場合には「○○○ 比較」「○○○ ランキング」「○○○ おすすめ」といったキーワードで製品やサービスを分類分けして掲載し、ページも換えることが可能です。

内容その５、製品を使用した顧客の導入事例紹介

製品はわかった、でも具体的にどんな風に使って、他の会社は成功しているのか？
見込み客がより具体的に自社での使用イメージを膨らませるためにも「製品導入事例の紹介」は大変重要な内容です。

いわゆる「クチコミ」のようなもので、その言葉や使用している様子がリアルであるほど、
見ているお客様の信頼度も増していきます。

この自社製品の導入事例を掲載する際の製品導入事例掲載ポイントや掲載のメリット等は、
下にあるダウンロード資料にて詳しくご説明しておりますので、ぜひご覧ください！

内容その６、料金と納品スケジュール

金額は、顧客に合わせて設定している場合も、基本料金やセット価格などを一覧表にして表示します。
さらに、見積もりを出すことを書いておくことで、商談の際に顧客の不安は少なくなります。

また、打ち合わせに係る時間が長い場合もあることなどを伝えるためにも、スケジュールを掲載します。
カレンダー形式やガントチャートになっているものがおすすめです。

まとめ

展示会で顧客に見せるべき資料「アプローチBOOK」は、以下の2つがポイントです。
・図式を使い、見やすいこと
・一つのプレゼンをするように顧客心理に合わせて構成されていること

製品の特長など上記に書いた内容以外に情報を載せる場合でも、上記2つのポイントに沿って資料を作成していく必要があります。
特に、製品紹介や自社紹介ページが長くなりページの全てを見せようとして、商談の時間が無くなる例は意外に多いので、注意しましょう。

展示会で顧客に「アプローチBOOK」の作成をおこない、商談を成功させてください！

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