こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

BtoB企業が販売している製品。
「今までは売れていたのに、なぜか売れなくなってきている？このままでは製品が売れなくなっていくのでは」
と感じた時、どのような対応をしますか？

本日のブログでは、製品の販売にあたりすぐに実践できる手法について、解説させて頂きます。
（実践する手法の概要をまとめた資料は、無料ダウンロード資料としてご用意しております。ぜひご活用下さいませ。）

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他社目線で自社の課題を見ることで売上が変化する瞬間について

中小企業なら、他業種の製品を広告で知った時、
「今は、売れていないだろうな」
「このままでは製品のスタートダッシュで月商８桁到達という結果を出すのは難しいだろうな」
と予測をした、そんな時があったのではないでしょうか？

「新潟で一気に目標達成なんて難しいよ。」
こんな言葉を何度も聞いたことがあります。

これまで、弊社では戦略を立て実行した企業様の実績を分析した結果が多数あり、戦術が素早く動き出す瞬間を何度も見ています。
戦術を動かす戦略を作りそれを実践する企業様は、目標は達成できますよね！

その戦術のひとつとなるチラシを見るチャンスがありました。
先日、わたしはあるチラシを受け取りながら、A社代表から「これは売れていないだろうな」とお話をされました。
そのチラシから、どこの部分を見て「売れている、売れていない」を感じているのか聞いていきました。

戦略や戦術の技法を知っている代表は、チラシや紙面のタイトルを見ただけで「売れている、売れていない」感じる場合が多いです。
・その業界の同業者と同じ視点を持っている。
・同業者の作った製品と同様の製品を持っているまたは開発した。
・どこかで聞いたことのある製品名やキャッチコピーである。
感じることができる判断基準はここにあるようです。
製品、そしてその製品を販売する戦略に興味のある中小企業の代表なら、アンテナが高い＆情報収集力が高い分だけ、ご自身の判断基準を持っています。
そして、それは戦術の実践で活かされていて＆実践した結果を持っているから「これは、売れていないだろうな」と感じるのだろうと思います。

 顧客の課題を解決する手法しか持たない企業の問題点

ちなみに「売れていない」と代表が感じた場合は、他社のチラシを見て、自社の軌道修正を予測していきますよね。
時には、お考えの軌道修正をすぐに実践して結果を出していきます。

それは、
1、集客の手段となるチラシやHPなどを変更する
2、営業担当を変える
などがあります。

ですが、結果につながる戦術の、1や2の手法を使っても販売量に変化が起こらないことがあります。
原因は、製品のコンセプトが変わっていないことによるものです。
「どのように役立つ製品なのか」←このコンセプトの役立つとは、使用される場面を表します。
しかし、製品の使用場面は多視点に及ぶのに、意外といち視点でのいち場面だけを顧客に伝えている戦術となっている場合が多くあります。
すると！
戦略の段階で使用場面をたくさん想定して戦術を作っていないと、戦術の“術”の部分が少なくなり、一度動いてみたがその後の手の打ちようがなくなります。
また、なくなったと感じて、製品販売に力を注がなくなる場合も。
販売量が拡大しない原因はここにあります。

なぜこのような結果になるかというと、製品のコンセプトが変わっていないことで「顧客から提示された問題の解決だけ」ができる案件しか獲得できなくなっている戦術の仕組みの欠損です。
使用される場面はもともとたくさん持っていらっしゃるのに、「こんな場面があるでしょ？ウチならできるよ」と顧客に提案をしていないのです。
製品はもともとたくさんの顧客の問題解決ができるにもかかわらず顧客のニーズが向こうからやってくる手法だけを行っている状況です。
それは、こんな問題は解決できるか？と聞かれなければ答えないコンセプトに変化してしまっていることを指します。

 製品コンセプトを変更する手法について

聞かれなければ答えないというコンセプトとは、企業が製品についてわかっていないのではありません。
顧客の抱える問題をリサーチしたり、仮説を立てていないためコンセプトの整理ができていないだけです。
その整理も少なくするのではなく、一つのコンセプトに一つのターゲットと言う合致の整理です。
コンセプトはターゲットに合わせていくつもあると、広告などでのアピールができ、マーケティング活動はスムーズになります。

しかしありがちなのが、ターゲットに合わせることがばかりが企業内の課題となり、製品の仕様を変えることばかりが重視されるのです。
製品は改善され、いつでも顧客のニーズに合わ、売る準備だけはできていますが、できあがった製品の様々なコンセプトをアピールしないため販売量は増えません。

この場合、製品コンセプトの伝え方を変える企業の戦術の手法は、以下の１～７です。
1、製品の一部を変更したら、変更した部分を明確化する
2、変更したことによって製品は新しいニーズをとらえると考える
3、新しいニーズへの対応ができる製品としてネーミングを付ける
4、チラシを作り、顧客ニーズを前面に打ち出した製品としてアピールする
5、Webを使い、サイトやSNSなどでアピールして認知を高め、展示会や見学会などイベントへ流れを作る
6、顧客とあった時は、別な仕様の製品も見せてアピールし、顧客に対応した製品があることを伝える
7、イベント後コミュニケーションを取り、顧客ニーズを固めていくことでクロージングへと進める

 コンセプト変更の先にあるBtoB企業の活動

企業が製品を顧客に見せたとき「もっとこうしたい」「もっとこんなものが必要」とニーズを言ってきます。
その場合、新しく製品に手を加えその製品の仕様を変更したのに、それを見積もりに上乗せするだけで、仕様変更された製品として売り出さない場合が多いのです。
これまで、BtoB企業様はこのような案件で見積もりを顧客に見せ仕様変更した内容が上乗せされていることにより「高いなー」と言われ、見積もりは却下されます。

では、変更された仕様は誰のものだったのでしょうか。
それは、顧客が購入していないので企業のものです。
チラシを見て、「今は、売れていないだろうな」思う企業は、顧客ニーズに合わせて作った仕様を売り出さずにいます。
マーケティング力を持つことで、その仕様は製品となり、「このようなニーズに応えることができます」と戦術の方法をいくつも持つことができるのです。

これは「製品企画を大きく変える」コンセプトの変更手法の先にあるBtoB企業のマーケティング戦略です。
その戦略の中では、新しく製品の仕様を変える発想をしたことで、商品名が変更になる場合も多々あります。

 まとめ

顧客が自社の課題を企業に話した時点では、企業が持っている製品を知り、比較し、検討し、発注に至るまでの分かっているわけではありません。
BtoB企業は分かっていない部分を提案できるので、戦略を考えることができます。
戦略の中では、製品の仕様を変えたとして考えて、その変更部分を新しい製品としてとらえ、営業活動をすぐに実行できるのです。

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