こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

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展示会出展の準備に集客活動がありますが、難しいと思っていませんか？

難しいと思ってしまう理由は“集客しなければ！”という結果に対して重きを置いてしまうから・・・・

解消するのはマーケティング視点です。
企業の必要とするのが結果の出る展示会集客だとしたら、何人のお客様が会場に集まったという数字と共にそれまでのプロセスが重要となってきます。
そこには、お客様が知る(認知)活動からリピーターになってもらうまでの全てのプロセスをスケジュールにすること、実践する＆続ける事がポイントとなってきます。

あらゆる業種で活用できる展示会スケジュール

BtoB企業で、顧客増を行っていくために出会うべき顧客に認知してもらい、問い合わせや受注につなげていく実践を続けていきます。
その際に準備や認知活動、関心を持ってもらう活動、問い合わせをもらう活動、注文をもらう活動をマーケティング活動と呼んでいます。

現在、このマーケティング活動は軸になっていて、顧客増の目的を会社から与えられた担当者が資料を作成して、実践を行うことが多いです。
その資料を「カスタマージャーニーマップ」「プロセスツール設計」などと呼ぶようになりました。
欲しい目的があり、それを達成するために考えて実践をする活動の全てが網羅されているのがこの資料です。
この「カスタマージャーニーマップ」「プロセスツール設計」と呼ばれるものは、BtoB企業全体のマーケティング活動をスケジュールして表記することができます。
また、展示会出展などの企画の場合にも、製品を販売する営業活動の場合にも使用することができる資料です。

このスケジュールシートはまずは作成することが重要で、そこには理由が存在します。
・製品やサービスの見せるポイントを設計できる
・話題になるためのツールを準備できる
・関わる人を増やし、企画を組織としてまとめるための手順が作れる
等、理由があります。

そしてもうひとつ重要なのが、顧客心理を想定しそれに合わせたスケジュールを作ることです。

展示会スケジュールを企画するとは顧客心理を考えるところから

顧客心理を想定しそれに合わせたスケジュール結果として、集客できる順番を作ることとなります。
・企業を知る
・関心を持ってもらう
・どのような製品があるか詳しく知る
・得意先の実際の体験を伝え、顧客自身に置き換えてもらう
・他から情報を入手できるようにする
・ホームページから新しい価値を入手してもらう
・展示会前に問い合わせのタイミングを作り、問い合わせをもらう
・展示会当日に個別情報を伝得ていく

BtoB企業の目的を出会いたい顧客に絞り込むことで上記のPOINTに対してどのような集客ができるかを想定していくこととなります。

はじめて出展する企業は、想定することと同時に展示会出展の目的を明確にしていきます。

展示会出展企画からプロジェクトへ

さらに集客をスケジューリングしていく中で、展示会は企画となってプロジェクトを組んでいくこととなります。
最近の展示会は、当日に向けた活動だけではなく事前活動から準備を考え、一人ではなく複数のメンバーで企画をすることが主流になっています。
最終目標の中に、新規顧客と出会い、企業の次の企画案内が出せるお客様を多く見つけることが含まれるからです。

多くの顧客を集めるということは、企業の新製品や企画情報を発信する母体が出来上がることとなります。
情報発信だって数が少ないよりも、多くのお客様に伝えるなら継続もできますもんね！
そのプロジェクトが大きくなるほどに、関わる人も集まる顧客も大きくなっていきます。
展示会出展が起こす力の最終段階には、顧客意識の変化が伴うことを見逃せません。

まとめ

企業が展示会を特別なものとせず、集客・顧客増のツールとしてスケジュールできるのが当たり前のこととなるといいです。
それ、社内でも関わる人が増えるため、話題性のある社内お出来事となり、拡大するとインフラになった事例も多々あります。

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