こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

「本当に取引したい顧客だけほしい」
「成果に繋がる面談がが多くほしい」
そんな課題をお持ちの顧客の声をお聞きしています。
このブログでは成果に繋がる面談獲得と理想の顧客獲得という2つの課題を解決する、BtoB企業のための動画マーケティング戦略の紹介です。

そこで、成果に繋がる面談獲得と理想の顧客獲得という2つの課題解決のために、企業イベントに目を向けたマーケティング活動が増えてきています。
企業イベントと動画を組み合わせることで、効率的に目標達成を目指すことができます。

そんな時、何から手を付けるか・・・
BtoB企業では、動画配信の潮流変化により、企業イベントの開催とのそ事前準備として動画に注目が集まっています。

動画は大勢が見てくれる動画から、理解してくれる見込み客や顧客だけが見る動画へと変化しています。
ここにはBtoB企業におけるターゲティング配信の重要性が関わっています。
企業イベントに目を向けた企業の、「取引したい顧客だけを獲得する」テーマを持っているように、動画のテーマも「取引したい顧客だけを獲得する」ためのオンライン用のツールとなります。

では、取引したい顧客だけを獲得できるBtoB企業の動画とはどんな動画なのでしょうか。

それは、“体験”です。

BtoB企業にとって、動画マーケティングは「理想の顧客を獲得し、商談を促進する」ための強力なツールとなり得ます。
しかし、単に動画を制作・配信するだけでは、十分な効果は期待できません。

関連記事；年間計画の中に組み込むべきBtoB企業の「体験」とその事例

動画の方向性はいくつかありますが、BtoB企業の目標達成に繋がる、具体的な動画構成案をいくつかご紹介させて下さい。

1、課題解決型動画
具体的な課題を抱えている潜在顧客に対して、企業の製品・サービスが顧客の課題解決に役立つことを示し、認知度と信頼性を高める構成です。
顧客が抱えている課題を具体的に紹介することで共感を得ながら、製品・サービスが課題解決にどのように役立つかを分かりやすく説明する流れです。
資料請求や問い合わせを促すことができます。
製造業に向けて、製品を導入することによる生産性向上の事例動画などが作成できます。

2、比較検討型動画
複数の会社の製品・サービスを比較検討している顧客に対しては、検討段階なので企業の製品・サービスが競合製品と比べて優れている点を強調して示し、購買意欲を高める構成となります。
比較検討していると思われる製品・サービスの共通点と相違点を企業が整理しておく必要があります。
競合製品の課題を具体的な項目で提示し、比較していきますが、競合を名指しで悲観するのとは違います。
自社の製品・サービスの優位性を明確に示すことで、差別化ポイントを強調する手法なら、無料トライアルやデモ機への申し込みを促すことができます。
会計ソフトなどは機能比較をA社、B社などを表記していくことで理解しやすい動画ですが作成できます。

3、体験型動画
購入の検討段階の顧客には、製品・サービスの具体的なイメージをつかむことのできる構成となります。
製品・サービスの機能や使い方を分かりやすく説明し、顧客が動画ないで体験できるようにします。
体験型の場合、製品・サービスの魅力を簡潔に紹介し、実際の動き方や操作方法をデモンストレーション、またメンテナンス方法など興味を引く内容にします。
体験型の動画では、実際の顧客の登場などで製品・サービスをどのように活用しているかを紹介することができます。
それにより、製品資料のダウンロードや問い合わせを促すことができるので、新しい機器の使い方ガイド動画なども作成できます。

4、インタビュー型動画
サイトコンテンツでもよく見るインタビュー形式の構成は、顧客の声や専門家の意見を参考にしたい顧客に合致します。
顧客満足度を高め、専門性をアピールすることができ、内容としてはインタビューを受ける顧客や専門家を要約して紹介していきます。
登場してもらう顧客こそ、企業を理解しているので企業や製品の強みや信頼性をアピールすることができます。
資料請求や問い合わせに直接促すことができ、「自社の製品・サービスを導入した顧客の声」として作成していきます。

5、ストーリー型動画
製品・サービスがなぜ出来上がったのか、背景などを知りたい顧客にアピールする構成となります。
動画は、ストーリー性やブランドイメージに興味を持つ顧客へのアピールとなるため、イラストなどで紹介する場合も多くあります。
企業や製品のブランドイメージを向上させるためにも、ストーリーのテーマを簡潔にすることが大切です。
初めに顧客の課題や目標を提示し、そして自社の製品・サービスがどのように合致しているのか、をストーリー形式で紹介していきます。
動画内で課題が解決される場合が多く、製品資料のダウンロードや問い合わせに結びつけやすいです。

関連記事；展示会出展の効果的な準備の視点とオンライン&オフラインツール活用法

企業イベントで使えるツールとなる動画ですが、BtoB企業の購入フローに合わせて、動画でも比較検討できる項目を構成し、動画を作成していこととなります。
それは、技術を伝える動画の場合も、製品の魅力を伝える動画の場合も同じです。
さらに技術の動画と製品の動画を別々に作成することにより商談の際、顧客心理を理解してそれに合わせたツールを繰り出していくこととなります。

上記のような、企業の商談につなげやすい項目を盛り込んだ、効率的な動画配信がBtoB企業にとって有益なツールとなってきています。

動画もコンテンツマーケティングであり、顧客の情報収集活動に流れを合わせ、有益な情報・コンテンツを企業から提供することによるマーケティング手法。
今までとは違うSEO対策が必要な時代に、新規顧客の獲得・育成となるマーケティング手法として注目されています。
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