こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
協力会社との関係性や役割までを事業計画として具体的に描いている企業は多くありません。
その理由の一つに、協力会社がどのように動けば成果につながるのかを、事業計画の段階で設計できていないという現実があります。
目次
協力会社の動きが描けない事業計画の典型例
多くの製造メーカーの事業計画では、売上目標や生産計画、投資計画といった数値は丁寧に整理されています。
一方で、その売上を**「誰が」「どのような営業の動きによって」生み出すのか**という点まで具体的に描かれているケースは、決して多くありません。
たとえば、事業計画の中で
「協力会社を通じて販売を拡大する」
「既存の協力会社との関係を強化する」
といった表現が使われていても、協力会社の役割や営業の進め方は抽象的なままになっていることがあります。
ここで、ある協力会社A社の事例を見てみます。
A社は、製造メーカーの商品を長年取り扱ってきた実績のある協力会社です。
製造メーカーの事業計画上では、A社は「販売強化を担う協力会社」として位置づけられていました。
しかしその計画の中で、A社がどの顧客に向けて、どのような提案を行い、どこまでを担うのかといった具体的な動き方までは示されていませんでした。
その結果、実際の営業活動は、A社代表が中心となり、
・取引先への営業連絡
・商品説明・見積対応
・契約・納品・集金
・アフターフォロー
といった業務を一手に引き受ける形で進められていました。
日々の対応に追われる中で、営業の進め方を整理したり、新たな提案を考える余裕を持つことは難しい状況です。
この状態では、A社の営業は代表個人の経験や人間関係に依存せざるを得ず、売上を維持することはできていても、製造メーカーが期待するような事業拡大や提案営業へと発展させることは容易ではありません。
このように、メーカーの事業計画と協力会社の事業の動きが接続されていない場合もあります。
こうした場合、協力会社の営業は属人化し、結果として事業全体の成長にブレーキがかかってしまう。
これが、協力会社の動きが描けないまま事業計画が進んでしまう、典型的なパターンです。
関連記事；協力会社との関係が上手くいっている企業は顧客獲得に困らない事情
協力会社の営業が限界を迎えている理由
製造メーカー様とお話をする中で、ここ数年、特に強く感じる課題があります。
それは、「協力会社の営業体制が、事業拡大に耐えられなくなっている」という現実です。
多くの協力会社では、
・直接取引先への営業電話
・商品説明・見積対応
・納品・セット販売の契約
・集金・アフターフォロー
・顧客管理・案件管理
これらすべてを一人の営業担当が担っているケースが少なくありません。
そしてその担当者は、多くの場合「会社の代表本人」です。
この状態では、
・提案に時間をかけられない
・新規案件が増えない
・営業が属人化し、仕組みにならない
結果として、現状維持で精一杯という状況に陥ってしまいます。
良い商材が売れない、本当のところ
製造メーカー側から見ると、
「良い商材があるのに、なぜ協力会社は販売してくれないのか」
という疑問が生まれます。
しかし問題は、商品力ではありません。
提案営業を支える“仕組み”がないことにあります。
人間関係に依存した営業は、一定の成果は出せますが、
・再現性がない
・拡張できない
・人が疲弊する
という構造的な限界があります。
特に2024〜2025年にかけては、BtoB取引においても
・比較検討のオンライン化
・情報収集の事前完結
・営業への期待値の高度化
が進み、「説明型営業」だけでは選ばれない時代になっています。
提案営業を可能にするのは「マーケティングの理解と実践」
ここで重要になるのが、協力会社自身が“売れる仕組み”を持つことです。
提案営業とは、「人が頑張る営業」ではなく「考え方と流れが整理された営業」です。
その土台になるのが、マーケティングです。
・誰に向けた商材なのか
・どんな課題を解決するのか
・なぜ今、それが必要なのか
他社と何が違うのか
これらが整理され、営業前に“伝えるべきこと”が見える状態になって初めて、提案営業は機能します。
そこから、協力会社を含めた事業計画が必要だと感じてもらい、プロジェクトがスタートしました。
製造メーカーが安定した受注環境を築くためには、自社に自業を表現しただけの事業計画では不十分です。
これからは、
・協力会社がどう売るのか
・どこで案件が生まれるのか
・どの情報を共有するのか
・誰がどこまでを担うのか
こうした点を図式化した事業計画が必要になります。
協力会社が動きやすくなることで、製造メーカー側のメリットも、
・発注の安定
・生産計画の精度向上
・中長期的な事業戦略
にも直結していきます。
こうしたことが出来上がる仕組みで、協力が難しかった会社との県警が明確になり、外部視点が活きてきます。
しかし、協力会社の多くは、代表自らが営業を担っているため、業務のシステム化が後回しになりがちです。
特に、
・営業プロセスの整理
・情報発信の軸づくり
・提案資料や導線の統一
などの部分であり、これらは、一度設計すれば“代表が楽になる”仕組みでもあります。
マーケティングを理解しながら実践していくことで、
・集客の質が変わる
・提案の成功率が上がる
・営業が属人化しなくなる
という変化が起き始めます。
関連記事；協力会社との関係づくりにも”マーケティング”が必要！？協力会社との強力なパートナーシップ構築法
「協力会社が動く売れる仕組み」が、製造メーカーの未来をつくる
協力会社が提案営業型ビジネスモデルに変わることは、単なる営業手法の改善ではありません。
それは、製造メーカーと協力会社の関係性そのものを進化させる取り組みです。
・協力会社が自走できる
・メーカーは事業に集中できる
・両者が同じ方向を向いて成長できる
この状態をつくるために、マーケティング視点を含めた事業計画が、今、強く求められています。
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