こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
「紹介で何とか仕事が回っているけれど、今後もこのままで大丈夫だろうか…」
そんな不安を感じている中小BtoB企業の経営者は少なくありません。
業績は安定しているものの、営業担当の動きや特定の取引先に依存している状態が続くと、将来的な新規顧客の獲得が難しくなります。
これは、集客の“仕組み化”がないことによる典型的なリスクです。
なぜ仕組み化されていないのか
集客を仕組み化できていない多くの企業に共通しているのは、
「営業が現場対応で手一杯」
「そもそもマーケティングの仕組みを作る時間がない」
という現実です。
さらに、
「うちは紹介中心だから」
「顧客は限られているから」
といった理由で、集客の仕組みづくりを“後回し”にしているケースも少なくありません。
しかし、これこそが将来の売上リスクを内側に抱えた状態なのです。
仕組み化しないことで起こる問題は、そのままにしておくと悪循環となっていきます。
例えば、集客を仕組み化せずに進めていると、以下のような悪循環に陥ります。
・担当者ごとの営業スキルや人脈に依存し、属人化が進む、営業マンを増やすこととなる
・新規問い合わせ数が安定せず、計画的な売上予測が立てられない
・効果的なマーケティング施策が見えず、広告費や人件費がムダになりやすい
・営業が案件対応に追われ、新しい顧客接点を生み出す時間が取れない
この状態では、いくら優れたサービスを持っていても「再現性のある集客」ができません。
つまり、“人が動かないと売上が止まる”仕組みになってしまうのです。
関連記事；マーケティングと営業の分業が生む成果！顧客獲得のための戦略ガイド
仕組み化の有無で未来が変わると言われている
集客を「仕組み化している企業」と「していない企業」では、次のような違いが生まれます。
| 視点 | 仕組み化していない企業 | 仕組み化している企業 |
|---|---|---|
| 集客の流れ | 担当者任せで不安定 | 自動的・定常的に見込み客が流入 |
| 営業効率 | 案件ごとに個別対応 | データと仕組みで優先順位を可視化 |
| 経営判断 | 感覚的・短期的 | 数字に基づいた中長期計画が可能 |
| 社内連携 | 情報が分散 | マーケティングと営業が連動 |
このように、集客の仕組みが整うことで、“人が動かなくても成果が積み上がる”体制をつくることができます。
一番わかりやすいのは、見込み客の流入です。
では、どうすれば集客を仕組み化できるのか
解決策のポイントは、戦略的に集客を設計することにあります。
具体的な流れは以下の通りです。
1、現状の集客経路を可視化する（問い合わせ・紹介・Webなど）
↓
2、理想の顧客像（ペルソナ）を定義する
↓
３、ターゲット客の顧客心理に合わせた導線を設計する(見込み客が“知る→興味を持つ→行動するなど)
↓
4、営業とマーケティングの役割を分ける
↓
５、定期的にデータを分析し、改善サイクルを回す
このサイクルを回すことで、感覚的な営業から「再現性のある集客」へと変わっていきます。
まず取り組むべきは、「どの経路からお客様が来ているかを明確にする」ことです。
営業活動をイメージできないかもしれませんが、この点を明確にすることで、行動に初めの一歩が踏み出せます。
そこから、Webサイト・展示会・紹介など、各経路で“どんな情報を届けているか”を整理します。
この可視化が、仕組みづくりの第一歩です。
関連記事；企業がマーケティングを活用したら本当に集客できるのか？
まとめ
「戦略なき集客は、成長を止める」とまで言われています。
集客のしくみ化は、単なるマーケティング施策ではなく、企業の成長基盤、と私たちは位置づけています。
「なんとなく営業している」
「紹介があるから大丈夫」
という考え方では、事業の再現性が保てない、、、このイメージは持っていただけたと思います。
戦略なき集客は、やがて“成長のブレーキ”になることを考えると、しくみ化が企業の基盤となることはご理解いただけますし、逆に、仕組みを持った企業は、外部環境の変化にも強く、安定した成長を続けることができます。
今こそ、属人的な営業から脱し、戦略的に集客をしくみ化することで「選ばれ続ける企業」へ進化していきましょう！
「うちも、気づいたら“人が動かないと集客が止まる”状態かも…」
もしそう感じたら、いまが仕組みづくりを始めるタイミングです。
集客をしくみ化することは、“がんばり続ける営業”から“自然にお客様が集まる仕組み”へと変わる第一歩。
どこから手をつければいいかわからないときは、私たちマーケティングコンサルが一緒に整理します。
「うちの現状を見てほしい」
「まずは相談してみたい」
そんな方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
小さなきっかけが、大きな集客の流れにつながります。
