こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
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中小企業は市場拡大を行う企業が増えています。
御社もその一つではないでしょうか。
そこでの課題は、新たなマーケティング戦略の立案を行い、新規顧客を獲得することです。
新製品の戦略から戦略を立案する際の視点
たとえば、新製品での戦略を考えてみます。
ひと口に新製品の戦略立案といっても、新製品をブランド化する企画や、自社サイトでのSEO対策、見込み客を集める企画、認知拡大のSNSマーケティングなど、さまざまな戦略があります。
新製品を認知してもらうための見込み客の集客の場合、これまでの既存客に試験的に使ってもらう企画を入れるのか、直接新規顧客にモニターになってもらう企画をするのか、なども立案する必要があります。
これまでの製品の内容を改善し新しい製品を作った場合は、特に悩むところだと思います。
現行の製品のリニューアルと捉えれば、既存客から仕掛けをしたほうが売れる可能性もあります。
しかし視点を変え新しい製品だととらえると、新規市場の爆発的な拡大企画を考えることは時間がかかります。
時間がかかる理由は的確な市場のとらえ方と新規顧客の心理段階を追った企画が必要となるからです。
十分に分析を行わず飛び越して見切り発車すると、成果が出なかったとき改善内容が明確になりません。
結果、知識がいろいろ得られて勉強になった、よかったな、ということで終わってしまうことも。
関連記事；「新製品や新規事業を立ち上げるなら。今企業が選ぶのはマーケティング戦略」
会社の戦略の中に企画を組み込むことで顧客が問い合わせをくれる
私たちは、「新製品をブランド化する企画」や「認知拡大のSNSマーケティング」などいくつかのマーケティングプログラムに基づき、新製品の性能に関心の高い顧客や見込み客にヒットする企画を繰り出していきます。
企画に触れた顧客は、何かしらの課題を抱えている時、会社の新製品が問題解決をしてくれると理解します。
「なるほど！」や「そうなんだよネ！」と課題に共感し解決する内容やコンテンツを打ち出します。
そこで企画があることで会社に問い合わせや見積もり依頼が来るのです。
会社が持っているSNSは、問題解決をしてくれることが理解できるページへ誘導するように工夫します。
実は、SNSで直接見込み客が問い合わせをくれるわけではないことが分かっています。
問合せをくれる見込み客は、会社のサイトを見て具体的に検討している段階です。
SNSはそのサイトへと誘導するためのツールと捉え、その流れができるように企画をつくっていきます。
顧客がサイトを見て検討し問い合わせをするポイントは、SNSでは認知拡大を狙うからこそ、サイトへの誘導が可能となる点です。
サイトでは詳しく詳細を書きつつ、実は会社見学や新製品のモニターができることなどをしっかりと記載し、会社として力を入れていることを伝えます。
そのサイト内にも、会社見学のプレゼンの中にも、顧客の悩みを解決してくれるのは、新製品であることが分かる仕掛けを作ります。
BtoB企業の場合は戦略とその中の企画によって、たくさんの人にSNSでイイネをもらう数はある程度限られていても、1件の顧客になり得る確率がズバ抜けて高くなります。
関連記事；「製品に魅力がある場合、商談を進めるためのマーケティング戦略とは？」
重視するべき企画は2つの方向性で作成する
「企画」については自社からの企画と顧客に対応した個別の企画を考えておきます。
企画が成功する確率が高い理由はココにあります。
基本的には企画を提案すると考えますが成功率が多い企画は、問い合わせ後の「顧客に個別のニーズに合わせた企画」が存在します。
その顧客に合わせた企画を提案できることが成功確率が高く、企画効果が最大限に具体化するポイントともいえます。
この2つの企画の方向性が戦略ベースは一緒でもターゲットの顧客心理段階が番うことによって存在するものです。
さらに、BtoB企業として顧客に対応することができるがゆえに、製品の良さを提案する内容が異なるものです。
クロージング段階において、顧客は会社からの提案を求めることがよくあります。
その時に、一般的な製品の案内をく理解していたとしたら、提案のない会社として認知され、対応してもらえないと理解してしまいます。
一般的な製品紹介や製品の良さを伝えるのはサイトで行い、顧客が実際に問い合わせを行った際はその製品の良さなどは理解していると考えます。
それにより、営業マンはクロージングへと進めやすくなります。
まとめ
営業がクロージングへと進める際には、顧客のニーズを事前に聞き取って、対応をすることとなります。
企画を準備するのは新製品を発売する会社側ですが、それは大企業だけが行っているのではありません。
マーケティングを活用し戦略を立て、必要な提案を企画で行うことが企業規模に関係なく行われ、会社全体で戦略を実践していくときに必要な活動となります。
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