こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

1年ほど前からは、従来対面で行っていた提案営業をオンラインで行う動きが顕著になっています。
そこではコミュニケーションツールとして、スライドで見せながら提案を行うことができる「提案書」が有効活用されています。
さらにその提案書を、営業経験を積みたいと希望している社員に作成してもらう運用方法も出てきています。
コミュニケーションツールとして活用される提案書のもう一つの活用方法となり、提案書が使われ続ける仕組みをつくることにもなります。

提案書と言えば、営業マンが自作して、顧客に自分なりにクロージングする際に使われるもの、と言うイメージがほとんどではないでしょうか。
最近は、オンラインでの商談が増えることによって、図式やグラフなどで表現、動画で表現などは、プレゼンに必要な裏付けとされています。
単に見せる提案書ではなく、ネット上では提案書は、集客にも相談にもクロージングにも使われているのです。
詳細としては顧客心理段階においてそれぞれ必要な資料を揃えた提案書を顧客に提示しながら、オンラインでの話を進めることとなります。

提案書はブラッシュアップにいくつかの段階を踏みます。
・初段階、営業マンが中心にクロージングで使用する
・ここで製品ごとに提案書を揃え、プレゼンの場面ごとに活用方法を記録として残しておく
・第2段階では展示会、花王上見学会など見込み客にプレゼンする場面が増える
・見込み客と既存客のそれぞれの場合の台本が出来上がってくるので記録として残しておく
・第3段階では社内の製品説明として利用する
・第4段階では新入社員を中心として製品を理解するためにプレゼンを作成してもらう

提案書の活用が最も活用が進んだと感じるのがBtoB企業。
BtoC企業では、店頭での接触減少への対応策として動画での発信に切り替えられていますが、提案するツールの変化だけで提案書は健在です。
アミューズメントパークではキャストと呼ばれる人たちがスライドなしで会場をツールとしてプレゼンを行っています。
そしてBtoB企業は同じくオンライン商談が進むことで進化を続けています。
展示会や工場見学会など見込み客集めから営業マンのクロージング場面でも提案書はスライドとして活用が一気に加速した印象があります。

オンライン商談が増えたことから、提案書の活用場面を広げていくことが課題となっています。

自社製品やサービス認知度が増していけば、ビジネスが広がっていき、次の展開に向かうことができます。
プレゼンだけでなく自社を知ってもらうための一番の近道が提案書です。
様々な場面で活用できる提案書の企画・制作・戦略サポートをコンテンツマーケティングオウンドで行っています。