こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
展示会での営業スタイルはもう変更されましたか？
まだ新しい営業スタイルに変更をしていない企業様へのブログです。
新しい営業スタイルを企業が行うようになった理由があります。
それは展示会に来場する顧客が顧客自身から進んで問い合わせをしている、また、目的をもって来場しているという顧客の変化を、企業が受け取っているという理由です。
こういった理由から、企業は新しい営業スタイルにどんどんとチェンジしています。
今までなら、展示会で名刺交換した顧客にテレアポするなど、営業側がどんどん名刺交換をした顧客にプッシュして直接商談に入る営業スタイルでした。
それは、プッシュ型と呼ばれる営業方法です。
関連記事；BtoB企業の展示会マーケティングで、新たな顧客増の戦略を解説！
そのプッシュ型と比較される営業スタイルと言えば、プル型ですが、展示会前や当日、またアフターフォローのどの段階においても、顧客増をテーマにしている展示会出展企業にプル型が増えてきているのです。
BtoB企業のマーケティングでは主軸となった営業方法です。
展示会の顧客増においても、この営業方法を使いオンライン展示会で成功している企業が増えているのです。
プル型と言えば、「待っている」イメージがありますが、プル型は無駄な営業が少なくなり、営業マンが戦略を実行しやすい営業方法でもあります。
それは、展示会に参加すると分かった時点で、当日まで顧客と出会うのを待つのではなく、顧客からのアプローチを促していく活動をすることからもわかります。
例えば、「燕三条トレードショウ」では、来場予約や事前のオンライン商談などが準備されています。
そう考えると、待つばかりではなく事前に準備して顧客に合わせたメールマガジンやサイト内の技術紹介ページを活用することができます。
この活用は実際には商談をしたい顧客や本当に問い合わせをしたい顧客が来るようになり、営業は効率的に動くことができます。
このプル型営業に変更したことで、メールでの問い合わせと電話での直接やり取りが増えた企業様がいます。
営業マンが足しげく通うことで信頼を得るという属人的な営業スタイルをやめたのです。
企業代表はどんなにか勇気がいることだったかと思います。
そして営業マンにプル型を理解してもらうこともプッシュ型からのチェンジには重要です。
「社長がそう言うんだから、やってみよう」と営業が社長の方向性を理解することも大切なことです。
展示会出展と展示会営業活動には会社の変えることができる力が含まれていると、確信しています。
自社の魅力である製品を分かりやすく＆気に留めてもらいやすく見せるように、営業マンもマーケティング活動を行い、プル型の営業を行う営業マンになって、展示会を活用しているのです。
最近はBtoB企業の展示会出展にもSNSは活用されています。
SNSを集客に利用できるツールとしてとらえている企業も増えています。
特に顧客心理のどの段階で製品を理解してもらうのか、そのためのSNSの活用が重要です。
活用できる戦術を設計し、成果を出すためのセミナーを開催します。集客にお役立てください！
