こんにちは！
新潟の集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

高額なまた高度な技術や製品を取り扱っている企業は県内での取引から県外、また海外へと顧客を拡大させています。

製造業であれば「特に顧客への営業をやったことがない」と躊躇する企業様もいますが、「挑戦だ！」と海外へと目を向けています。
そんな拡大企業が海外に目を向けている背景にはデジタルやWebのマーケティング戦略が重要となります。

営業と同様に力を入れているマーケティング戦略の拡大

弊社はマーケティング戦略の構築を行っていますが、営業活動と同じ視点で、また営業に見込み客をつなげていくためにマーケティング戦略を構築している企業様増えているのが事実です。
それはマーケティング戦略を構築して、実践する環境を作っている、顧客を獲得という成果を出している企業は増えてきているということです。
「営業は営業に専念してもらう」ために企業が見ているのはマーケティング戦略を構築することであり、成果を上げている企業があるのです。
そのような企業様は、顧客との対話を大切にして取り組んでいます。

顧客と対話を大切にする手法として「インサイドセールス」がありますが、そのインサイドセールスに持ち組むには顧客のメールアドレスなどのデータが必要となります。
ですが、勝手に公式メールを使って営業メールを送っても返信はほとんどありません。
インサイドセールスを戦術として活用し成功するためには、見込み客を獲得する必要があります。
その見込み客獲得には、マーケティング戦略を構築することが必須となります。

見込み客を拡大させるなら「なんだ、電話営業じゃないか」と言われることもありますが、売り込みをする前にデジタルやWebのマーケティング戦略を取り入れているのです。

特に、売り込み前の事業戦略を構築していく段階で、

・製品だけではなく関わる事業すべてを顧客に正しく理解してもらいたい。
そのためには双方向のコミュニケーションが不可欠だ。

・営業部は人数が少ない。実質はこれ以上人員を増やすことは難しい。
だが、新製品を世に送り出すには、顧客との中長期的コミュニケーションを会社として実践したい。

・ 新しい事業形態や製品の販売を持続的に成長させるために各部門の連携が必要になっている。

このような課題を感じている企業が多く、問題解決のためのツールとしてWebやデジタルを使います。
またそのＷebやデジタルの活用の基礎作りとしてマーケティング戦略を構築するのです。
マーケティング戦略を構築に重要なのは自社分析。
まず、みなさんが思いつくのは、事業企画構築の中で行うSWOT分析からの課題の摘出だと思います。

この課題をクリアするには、営業部門だけではなく、マーケティング部門での活動を行います。
すると営業マンだけではなく、顧客へのアプローチを実践する部門を動かす必要が出てきます。
ですがどんどんと人を雇い入れるわけにはいかない。
そこで現在の社員だけで活動を拡大させるために、マーケティング部を内製化し、実施する事業企画を構築するのです。

企業の内製化と拡大の時期

マーケティング部を社内に置き、事業を動かしていくと、店舗数が拡大したり、市場がぐぐっと広がったり、企業が成長する時期がやがてやってきます。
その時期は優秀な人材を採用できる時期でもあります。

その一方で成長過程のひずみが起こる場合もあります。
企業の営業マンが会社との方向性を合致させるのに苦労し、問題が起こりやすい時期となる場合も事例としてあります。
そういった事例では、製造部門と営業部門、各部門の連携が取れないという状況が起こることでひずみができていたんだとわかりました。
各部門長に伝わっていなかったり、理解の仕方が違うためになんども同じ話を繰り返したりすることもあったのです。
そして、そういった事例では結果として、「通じないからうまくいかないんだ、諦めよう」と、なることが多かったのです。

ですが、本来この活動はマーケティングの本質的なところを構築しているわけです。
マーケティングは社内の活動であっても、顧客に向けての活動であっても、現場の意見を上手く吸い上げ、必要なところへ落とし組む戦術の繰り返しにより、構築されていきます。
マーケティング部があれば、見込み客が集まるわけではありません。
そして、見込み客の集客活動によって、問題点を解決していくものです。

さらにマーケティングは改善をするだけでなく、新しい商品やサービスの展開にも活用できます。
組織だからこそ、大きな戦略そしてその先の大きなサービスの変換が必要な今の時代にこそ、海外であろうが国内向け拡大活動であろうが、
企業はマーケティングを活用し壁を乗り越えるチャンスと見ることができます。

乗り越える壁の手前ではスクラムを組み社内体制を整え、一気に拡大活動の時期へと向かいます。

そのようなマーケティング活動時には、企業の大切な方向性を示すこと。
大きな方向性は「スタッフに対する教育の徹底」にも繋がっていきます。

そこには代表の会社全体の方向性を改めて考え、作成していく「マーケティング戦略の構築」あります。
ニューノーマルの時代では、顧客はアピールした企業と取引ができるかを精査しますが、待っている企業には分析も行いません。
起業が顧客へ向けてのサポートの中にマーケティング戦略の構築があるのです。

誰に、いつ、何を、どのように、どの分野で行われるのか、戦略を立てることが毎月の活動で重要とされてきています。

その月のその数字の根拠を明確にして事業の推進を行うイメージです。
現代は、詳細までも銀行が企業と共に打ち出しをし、方向性を示して事業に作り上げていくのです。
そこがテーマや目的として明確にしていない場合は、Ｗebやデジタルのツールだけが動き、成果に繋がらない場合があるからです。

そのための自社分析であり、SWOT分析だったり、市場調査だったり、業務マニュアル作成だったり、新規事業の構築だったりします。

サポートさせていただいた企業様では、メールマガジンとダウンロード資料のサイト内形成を作ることによって、企業の増客拡大が一段と進んだ事例もあります。
他には、BtoB企業様がWeb広告を年間のマーケティング活動に含め計画を作成し顧客増に成功した事例もあります。
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企業の大切な方向性の示し方

マーケティング戦略の構築には、事業企画の標準化も意識が出てきます。
事業企画や事業計画というと書類のイメージが強いですが、社内で浸透して行くとその書類がマニュアルになっていきます。
はじめは社員に事業の企画について発表したとしても提供している事業企画は実践されるまでふわっとしたイメージのままと言うこともあるのです。
それでは、やはり結果が伴わず、使えないデジタルツールだけが残ることとなります。

そのような状況だからこそ、事業企画を定着させたいというご相談も増えてきています。
それは調査段階でチームを組み、DXの初段階をスタートすることとなります。
また、同じ方向を向いて動いていきたいという目的からもマーケティング部を社内に構築し、DXを推進させ、事業を拡大している企業様もあります。

そういった企業の推進にはチームでの対応が重要です。
企業であればその内容が活かせるとなれば横展開できるものにして行きたいからです。
となれば、たった一人が旗を揚げるのではなく、新たなソリューションとして誰でも売れる状態にするようなマーケティング戦略の構築へと代表は決断して持っていくのだと感じています。

企業様は、マーケティング戦略の構築が落とし込まれていく時、どこから改善していく必要があるのかを考えいただきます。
そして、顧客の拡大をすすめる中で、マーケティング戦略の構築を行い、会社全体のまた事業の戦略に落とし込み、戦術へと進んでいきます。

今後は、戦略が動いて聞くときの戦術としてのツールであるコンテンツも、新製品の販売や顧客拡大を目指す企業は、活動を増やしていくこととなると考えられます。

その場合は、マーケティング戦略の構築段階で社員が「こんなやり方はどうか」と会社に提案していくのが理想。
そうなるには事業の戦略を理解して、業務を遂行してもらう。
そこには、リアルコミュニケーションがもっとも重要です。

原理原則に沿って計画通りに事業をすすめていけば、顧客増が可能です。
顧客増につながるDXの基盤には、マーケティング戦略の構築が必須なのです。
しっかりした事業計画の基に実践した会社様が達成しています。

まとめ

社員とコミュニケーションを取り実践となる事業計画が必要な時代となりました。
・どうせ事業計画をつくるなら成功させたい。
・今こそ、社員も巻き込むならしっかりと取り組みたい。
・売上を上げたい、受注率を上げたい。
そんな思いをマーケティング戦略の構築に載せてください。