こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

新規契約獲得のためのアプローチ手法にPASONAの法則があります。
企業のサイト内で新規を取ろうと思ったら活用する手法ですよね。
そして商品の販促企画などではよく活用されるので、多くの企業様がいいやり方だと認めてくださっていると思います。

ですが、新規でない時に使ったことで、思うような結果が出なかったことはございませんか？
新規には効果的な手法なのに、既存客には効果的ではない！？そんなことってありますね。

既存客の営業で求められる結果は継続率のアップだから、なんですよね。

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新規は一方的なアプローチが中心だから基本となるPASONAの法則はいつも同じ方法で実践ができます。
ですが既存客となると、営業手法をアップデートしていく必要がある。
コミュニケーションを取りながらの活動が中心なので、PASONAの法則では通用しないとか、すぐに次の手法を準備する、などが必要となってきます。

まとめると
・新規契約までは自社に合わせてもらう方法で顧客に変化を求める
・継続契約では同じサービスを継続してもらう方法で顧客の安定性を確認する

顧客は「今、自社が変わるときなのか」決めてもらうまたは理解していてもらうと考え、マーケティングの法則をそこへ投入していくこととなります。

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PASONAの法則のように顧客に変化を求めこちらを向いてもらうという既存客との対応とは反対のことを行ってもらうわけです。

一定のアプローチからスタートする新規顧客の獲得は、マーケティングを活用し新たなツールを使い、アプローチしている理由がここにあるんですね！