こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

私が営業をしていたころ（もう30年以上前の話）は「訪問して商談をする」これが基本でした。
多くの事や物がオンライン化している現在の環境では、デジタルツールを使って商談をする場面が増えてきています。

商談も様々あり、
・初めての顔合わせの面談
・会社や技術、製品説明の商談
・製品のプレゼンの商談
・見積もりを出すための面談
などなど、製品やサービス、そして提案する人や場面によって「商談」の形は様々です。

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また商談だけでなく、いろいろな場面でオンライン（Ｗeb会議システム）を活用することが可能です。
例えば、工場見学や採用面接なども、オンラインを活用している企業が増えています。
今までは県外であっても、来社してもらい、工場内を見てもらったり面談での商談…というやり方が主流だったところから、今はオンライン商談も可能となっています。
オンライン商談では、当日オンライン用のURLにアクセスしてもらうことですぐに打ち合わせができるというメリットもあり、BtoB企業のマーケティング活動を大きく発展させたと考えています。

今では、面談時にスマホなどで現在の状況を動画で見てもらいながら、気になる点で話を進めるなど、リアルにお会いした時と同じスタイルでの商談は、当たり前。
海外の方々との商談も、離れていても問題ないですね。

Web会議ツールを使用するデメリットが全くないとこはありませんが、それよりもいいことがありまして！

先日、話を進めていた製造業A社様との商談が無事に進展しました。
これを当然と思うかもしれませんが、技術のデジタル化を中心にしている企業にとって、その活動をオンラインで表現するマーケティング活動は大きな挑戦です。

A社での事例としては、はじめに製品・技術の可視化に取り組みました。
動画コンテンツを作成させていただきました。
そこでは、技術のプロセスや製品の動作を動画で視覚的に紹介。
製造過程や製品の特長を具体的に見せることで、オンラインでもリアルな体感に近い形で伝えられます。
また、サイト内で製品の3Dモデルのページを作成しました。
顧客がオンライン上で製品をあらゆる角度から確認できるようにしました。

他にも、技術情報を分かりやすく提供できるようにしました。
専門的な技術情報をホワイトペーパーや技術資料にし、興味のある顧客に向けてダウンロードができるようにしました。
この資料をもとに、オンラインで技術的な強みと価値を伝えることができています。

技術を頭と体で体感し、それを表現することは一筋縄ではいかず、同時に進行するのは非常に困難です。
しかし、A社では技術とマーケティングの体制を構築することで、オンライン化のノウハウ不足と製造技術リソースを融合させた活動を同時に進めることが可能となりました。

行ったのは、商談だけではなく、工場の工場見学もやってみたのです。
工場見学は短い時間で、その場面だけを見せるスタイルとしましたが、社員の皆さんも、デジタルに興味を持って、撮影を行ってくださいました。
そうなると、代表や営業の方々も気合が入り、商談はさらに進めやすくなります。

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製品の力を外に伝えるにはどうしてもノウハウが足りなかったり、スケジュール管理が見えてこなかったりした点をクリアでき、商談を進めることができていきます。
製造業や建築業にオンライン化を導入するコンテンツをこれからも大切にしていきます。

※当ブログは、2025年03月03日に最新の情報と合わせてリライトしています。

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