こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
「営業は頑張っているのに、新しいお客様がなかなか増えない」
「紹介や人脈に頼る営業スタイルから抜け出せない」
そんな声を、地元企業の経営者からよく耳にします。
そうなんですよね。(←私の感想。)
最近、営業の活動方法がずいぶん変わってきたと思いませんか？
以前はメールでのやり取りが中心でしたが、今はチャットやSNSのメッセージなど、連絡手段も多様になっています。
商談の始まり方も、展示会や訪問が中心ではなく「オンライン上での情報発信」からというケースが増えました。
つまり、営業の前段階で“見込み客との接点”をどう作るかが、これまで以上に重要になっているのです。
そんな中現実は、多くの中小企業がこの“見込み客との接点”を仕組みと捉えることができず、営業活動を続けています。
その結果、営業マンの努力に依存する「属人的な営業」になり、人を増やしても成果が安定せず、経費だけがかさんでしまうのです。
これからの時代に必要なのは、「営業を支えるマーケティングの仕組み」です。
関連記事；営業を増やさずに仕組みをつくる！新潟BtoB企業のためのデジタル集客実践法
営業強化の落とし穴
顧客の皆さんがマーケティングに触れ気がついてきたのが「営業さえ頑張れば売上は伸びる」という誤解です。
多くの企業が「営業を強化すれば売上は伸びる」と考えています。
しかし、営業だけに頼る仕組みは長く続かない時代になりましたね。
営業担当者一人ひとりの力量に左右され、担当が変われば売上も変動する・・・。
これは、マーケティングの仕組みが存在しない会社で起きる典型的な現象です。
ほんの数年前に切り替わってきた現象とも言えます。
属人的な営業体制では、短期的には売上が上がっても、再現性がなく、将来的な安定にはつながらなくなってきたことは顕著です。
問題は「営業力」ではなく、「営業が動きやすい環境」が会社に整っていないことなのです。
営業を生かす「マーケティングの仕組み」とは
マーケティング活動がない状態のまま営業マンが自分の足で稼ぐ戦略のみでは、見込み客を獲得する仕組みが整っていないと言えます。
そのため営業担当者は、
「新しいリストを探す」
「見込み客を見つける」
「興味を持ってもらう」
といった、本来はマーケティングが担うべき見込み客を生み出す前の工程まで自分で行う必要があります。
結果として、営業担当者が走り回るほどコストがかさみ、経営効率が悪化してしまいます。
この状態では、営業を増やすほど人件費が膨らみ、負担が重くなるばかりです。
営業を強くするには、まず「営業が動きやすい状態」をつくること。
それこそがマーケティングの役割です。
見込み客を集め、関心を高めるプロセスを事前に構築することで、営業は“クロージング”という本来の仕事に集中できます。
マーケティングが前段に機能していれば、営業力が同じでも成果は大きく変わってくることをこれまでのクライアント企業様で経験してきました。
そして成功した企業様では、会社に見込み客を生み出すための手順を営業事務の方が一緒になって、作っている企業様もあります。
つまり、営業を強化するよりも、営業を支えるマーケティングを整える方が結果的に効率が良いのです。
関連記事；提案書をブラッシュアップして、営業活動を次のステージへ
見込み客を生み出すための3つのポイント
1、ターゲットの明確化
まず、「誰に」「どんな価値を届けたいのか」を明確にします。
ここがあいまいなままでは、どれだけ発信を重ねても響かず、集客効果も上がりません。
たとえば、同じ商品でも「コスト削減を重視する企業」なのか「品質向上を重視する企業」なのかで、伝える内容も使う言葉も変わります。
この“誰に”を明確にすることが、見込み客を正しく温めるための出発点です。
私たちの「集客再生コンサル」では、この出発点を重視し、分析データを基に“狙うべき層”と“響くメッセージ”を明確にしています。
2、情報発信の仕組み化
Webサイトやブログ、SNSなどを活用して、定期的に見込み客と接点を持つ仕組みをつくります。
ポイントは、商品の紹介だけでなく、相手にとって役立つ情報を発信することです。
信頼は、売り込みではなく「この会社、参考になるな」と感じてもらう積み重ねから生まれます。
こうした定期的な発信は、見込み客の興味を徐々に高める“温める活動”です。
特にBtoB企業では、単なる値下げキャンペーンよりも、
・導入事例の紹介
・期間限定の相談会
・資料ダウンロード特典
など、価値を感じてもらうための企画が効果的です。
3、営業を支える“温まった見込み客”の仕組み
マーケティングの企画を見込み客が目にすることで、「この会社、少し話を聞いてみようかな」と感じる人が増えていきます。
この段階の見込み客は、すでに会社やサービスの情報を知っており、心理的なハードルが下がった状態です。
これが、営業を支える“温まった見込み客”です。
マーケティングで得たこの見込み客情報を営業にスムーズに引き継げるようにすれば、営業担当者は“温まったお客様”に集中できます。
結果として、無理な提案をしなくても会話が進みやすくなり、成約率と営業効率の両方が向上します。
売上強化よりも先に「営業の土台」を整える
売上を上げるために営業強化をすることが大切で、手順としては「営業が働きやすい土台」を整えることが先になります。
このマーケティングが整えば、営業は“数”ではなく“質”で勝負できるようになるからです。
結果的に、少人数でも安定した受注が実現し、会社全体の利益体質が強化されることがわかっています。
それを社内に取り入れる活動をしていくことで、仕組みが会社を成長させることになります。
会社の成長を支えるのは「営業マンの数」ではなく、「仕組みの力」とご理解いただけるとありがたいです。
マーケティングによって見込み客を育て、営業が的確にクロージングを行う・・・
この流れができたとき、属人的な営業から抜け出し、再現性のある経営が始まります。
上司が「結局は売れればいいんだ」と伝えたい時、社員は「最初は無理だ」と思います。
それは、無理ではなく「成功法則」を知らなかっただけ。
マーケティングには成功法則があり、業務の見直しを行い、売れる仕組みを動かしたら、着実に成果を実感できていきます！
