BtoB企業のWebマーケティングの取り組みが、どんどん進化しています。
リードジェネレーションやリードナーチャリングに力を入れる企業が増えているからです。

弊社のクライアント様の中でも、Webマーケティングを工夫して実践しているBtoB企業様もいらっしゃいます。
具体的には、製造販売のA社様は、毎月自社サイトのアナリティクス分析とそれに合わせたブログを更新しながら、リード増を進めています。

 マーケティング部門と営業部門の定義とは

大手企業のほとんどは マーケティング部門と営業部門が分かれており、それぞれが戦略的に業務を行い成果を上げています。
しかし新潟県内の中小企業様は、マーケティング部門が行うような仕事は、ほとんどは営業部門の方が兼任で行っている場合が多いようです。
兼任と言うより、マーケティングと営業の違いを区別していない・・・という感じでしょうか。
これからは中小企業でも「マーケティング」を戦略的に活用していくことが求められています。
マーケティング部門を活かすには、まず企業内でマーケティング部門と営業部門を定義し、役割分担を明確にする必要があります。
マーケティングと営業の定義として多いのは、
・「見込み客のリードを育成し、問い合わせ等のあった見込み客を営業に渡すまで」がマーケティング部門。
・「問い合わせ等のあった見込み客をマーケティング部門から引継ぎ、営業して獲得するまで」が営業部門。
つまり、直接営業をかけられる見込み客を増やす（育成する）活動がマーケティング部門が担当する範囲として役割を決めている企業が多いようです。

サマンサハートでは、マーケティングを担当する部門（担当者）の育成や、マーケティングの実施内容の具体的なアドバイス等も行なっています。
営業部しかない会社もまだまだ多いため、マーケティングの分野まで行いながら営業活動をして、苦労している営業ご担当者は多いかもしれません。

ここでは、見込み客を増やすための『マーケティングのプロモーション』に視点を置き、BtoB企業のマーケティング部門の拡大について話を進めます。

 繰り返し伝える「プロモーション」の意義

企業が持続的な成長を遂げるためには、マーケティング戦略の中で「プロモーション」が重要な役割を果たします。
プロモーションは単なる販売促進ではなく、企業のメッセージをターゲット層に繰り返し伝えることで、一貫したブランドイメージを築く重要な活動です。

情報が重複すると、顧客が飽きてしまうと考える企業もいらっしゃいます。
実際には繰り返し伝えることは、企業の強みを強調する効果があります。
リアルな場面でも、オンラインでも、同じメッセージを様々な形で伝えることで、ブランドの一貫性が保たれ、顧客の心に残りやすくなります。

例えば、A社様では、サイトでの新着情報やSNSを通じて同じ成功事例を異なる形で繰り返し伝えています。
このように、メッセージをターゲット層に合わせて調整しながら繰り返し発信することが、企業の信頼性を高め、効果的なプロモーション活動につながります。

 コンテンツマーケティングの重要性

効果的なプロモーション活動に繋げるための１つとして、コンテンツマーケティングが非常に重要です。
しかし、BtoB企業はあまりコンテンツマーケティングに注力しておらず、営業力や紙媒体のツール（パンフレットなど）を長年活用している状況です。
それらが必要無いということではなく、コンテンツマーケティングという、戦略的に様々なツールを活用して成果を上げる（見込み客を増やす）ことを指します。
価値のあるコンテンツを通じて、企業の技術や専門知識を見込み客に効果的に伝えることで、顧客との信頼関係を築くことも可能となります。
さらに、コンテンツマーケティングはSEO効果も高め、ターゲット層に効果的にリーチする手段となります。

 具体的なコンテンツマーケティング施策

そこでコンテンツマーケティングの取り組みの中で、貴社の技術や専門知識をウェブサイト上でコンテンツ化することをお勧めします。
例えば、製品の技術的な解説や事例紹介、活用方法の提案などをコンテンツとして展開することで、企業の強みを明確に伝え、顧客の興味を引くことができます。
以下に具体的なWEBサイトでできるコンテンツマーケティングの施策例をご紹介します。

具体的な施策１：技術解説記事の作成

貴社の専門知識や技術的な強みを分かりやすく解説した記事を定期的に公開します。
これにより、顧客に御社の技術力を理解してもらい、信頼性を高めることができます。
具体的な製品の特徴や導入事例を図解とともに説明すると効果的です。

具体的な施策２：成功事例の紹介

実際に貴社の製品やサービスを導入した顧客の成功事例を紹介するコンテンツを作成します。
顧客の声や、問題解決のプロセスを具体的に示すことで、他の潜在顧客に対しても貴社の価値を伝えることができます。

具体的な施策３：技術ビデオやチュートリアルの公開

文字情報だけでなく、動画を活用して製品の使い方や技術解説を行うことで、より視覚的にアピールできます。
デモンストレーション動画やチュートリアルを提供し、視覚的に理解を深めることができます。

具体的な施策４：定期的な研修会や会社見学会の開催

定期的に技術者やエキスパートを招いた研修会の開催、また、会社見学会の開催は有効です。
顧客に直接技術的な質問をしてもらえる機会を提供することとなります。
これにより、顧客との関係性を強化し、信頼性を高めることが可能です。

具体的な施策５：ホワイトペーパーやガイドブックの提供

業界の最新トレンドや貴社の技術に関する詳しい情報をまとめたホワイトペーパーやガイドブックを提供します。
ダウンロード可能な形で提供することで、見込み顧客の獲得にもつながります。

具体的な施策６：FAQページの充実

顧客が頻繁に抱える疑問や質問に答えるFAQページを充実させることで、問い合わせ対応の効率化を図りながら、顧客満足度を向上させます。
技術的な内容も含めて、詳細に回答することが重要です。

このようなコンテンツを継続的に発信することで、貴社のブランドイメージを強化し、顧客に価値ある情報を提供し続けることが可能になります。

 まとめ

プロモーション活動とコンテンツマーケティングを組み合わせた戦略的なアプローチは、貴社の成長をサポートし、長期的なビジネス成果につながると考えます。
ぜひ、この提案をもとに、貴社のマーケティング戦略をさらに強化していただければ幸いです。

BtoB企業の「コンテンツマーケティング」への取り組みは、見込み客＆顧客に直接アピールする手段として非常に有効です。
また、１つ１つのコンテンツは、大きな影響力を持っています。
サマンサハートのコンテンツ文章代行サービスは、15年以上培ってきたブログとメルマガ配信ノウハウによりマーケティングの仕組みを使って顧客増をサポートいたします。