こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
コロナ禍の影響で、営業戦略を見直しているBtoB企業様が多くいらっしゃいます。
BtoB企業が営業戦略を見直しているポイントについて
製品の魅力をつくり製品力で打ち出す戦略を構築してきている様子が分かります。
製品の魅力を認知してもらうと起こるのは問い合わせです。
この問い合わせを客先に訪問できない、またしにくい環境の中でも確実に増やしている企会社が様がいらっしゃいます。
それはデジタルツールを活用している会社です。
デジタルツールの視点はWebサイトを使っている、デジタルマーケティングで案件を創出している、といった会社です。
まずは自社サイトを活用して顧客増の成果を出しているのです。
さらに、集まった顧客リストから商談へと進んだ顧客に対し、営業部門がクロージングするといった営業戦略を組み立てている会社も増えています。
今、BtoB企業が見直している営業戦略はここです。
状況はというと、顧客からの問い合わせが3倍になった会社、製造卸売業のA社があります。
A社は製品力があり、製造部門が新製品を構築し、売り出すこととなりました。
コストを抑えたWebからの集客、他には無い製品の魅力によりA社はメールでの問い合わせやメルマガからの連絡を受けるようになりました。
それはこれまでのオンラインからの問い合わせの3倍でした。
ですが数か月後に商談はあまり進まなかったのです。
商談が進まず、成果が出ていませんでした。
営業マンが商談を進めない時の課題とは
長年部下を育て営業部を動かしていた部長からは製品に課題があるとの提示。
ですがここで、もう一度マーケティング戦略を見直すこととなったのです。
新製品に対して問い合わせをする顧客は新規顧客ばかりではないことも見直す点となりました。
また、問い合わせに対して有効な人員配置ができているか、この見直し点として上がりました。
どちらも製品や営業部などこれまでの活動ではなく、マーケティング戦略に課題があると仮説を立てたのです。
見直すきっかけとなったのは新人営業に初回の面談をさせていることが分かったからです。
これはマーケティング戦略としてベストな作戦なのか、となりました。
見込み客が新製品の話を聞きたいと問い合わせをするということは、商談の意思があるということ。
打合せ内容によっては商談を進めることができる場合もあります。
ならば、新人で訪問させ様子を見るのではなく、トップセールスが初回訪問をする必要があったのではないか、と話は進みました。
関連記事；戦略立案時のプランニングのポイントとは
A社の場合、Webマーケティングを活用し、認知段階の見込み客をクロージング手前までの見込み客に育成していました。
見込み客へは、追加のダウンロード資料や問い合わせ対応、Webでの説明会などを活用し、「気になるなー」程度の見込み客を社内で検討している商談客にまで育成していたのです。
すると見込み客がA社と面談する際には、サイトも見て、動画も確かめ、ある程度会社のことを分かっていたうえで専門的な説明が欲しいところです。
サイトに載っているような基本情報はすでにクリアしていることとなります。
この段階までA社は顧客を育成していたのに、新人が訪問したのであれば、専門的な知識が低く新製品もそれほどのものではない、と感じてしまったのかもしれません。
Webサイト活用する会社の新製品のマーケティング戦略とは
A社は社内改善を行いました。
さらにマーケティング戦略の詳細の作戦を立て、顧客心理段階に合わせたアプローチを明確にする。
と言う社内のマーケティング戦略の改善です。
ココで重要となったのは、ならば新人ではなくトップセールスが行けばいい」と簡単な解決方法にしなかったことです。
ありがちなのは人で解決してしまうことであり、戦略の改善の方が人を変更するよりも重要なのです。
話を戻しますが、顧客心理段階に合わせたアプローチとは、認知→関心→調査→承認→商談→クロージングと言う心理段階に合わせたA社からのアプローチを指します。
全ての段階において、アピールする内容や製品の特性、また説明する資料もそれぞれの心理段階にあわせて用意します。
この心理段階でどの段階まで来ているのか、社内で共有することにしました。
サイトでの問い合わせを含め顧客の心理が理解できればもっと良い商談へと進めることは可能だからです。
弊社からは、この顧客心理段階に合わせたWebサイトやメールを使ったアプローチと必要となるツール、また営業や営業事務などのチーム担当の把握ができる資料の作成方法をお渡ししました。
その資料を私たちは「PT設計」（プロセス＆ツール設計）と呼んでいます。
他社ではカスタマージャーニマップと呼ぶ場合もあります。
【プロセス＆ツールを戦略的に設計する「PT設計」】資料を無料でダウンロードできます！！
⇓ こちらのページからダウンロードし、資料をご活用ください。
プロモーション活動で成果を出すBtoB企業の顧客増キーワードとは
まとめ
この戦略への変更は、小さな変更に見えるかもしれませんが実際に、PT設計通りに戦略を動かしていくと商談確率は上がっていきました。
ぜひ、PT設計をご活用ください。
