こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
様々なセミナーなどで『企画段階で分析を行なって成功している会社の事例』をお聞きになったことがある方は多いと思います。
多くの企画を成功させている会社と、新しい企画を立案しても上手く行かない会社の違いは、どこにあるのでしょうか。
＜編集部より；このブログは2024年3月12日に、最新情報を基に加筆修正しました。なお、ダウンロード資料は最新のものがダウンロードできます。＞
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効果的な企画を立案を進めるために
企画を成功させる会社の多くは、「分析」の重要性を理解出ていて、企画立案の段階で分析を踏まえた企画にするため、実行したら着実に成果を上げているようです。
逆に、分析の重要性を理解できていない会社は、企画で成果を出せていないことが多いと聞きます。
分析をしない会社の典型的な例としては、以下のようなものがあります。
・「なんとなく」で企画を立ち上げる会社
・過去の成功体験に固執する会社
・競合を意識していない会社
・顧客ニーズを理解していない会社
・データ分析を「後でやろうね」と言いながら軽視する会社
これらの会社は、市場や顧客の「ほしいもの」(ニーズ)を理解しないまま企画を立案するため、企画と市場ニーズとが合致しないまま進めることとなります。
市場ニーズに合わない企画で動く可能性が高いです。
また、競合との差別化ポイントを見つけられないため、競争に負けてしまう可能性も出てきます。
さらに、分析をしない会社は、企画が「きっとこうなって成功する！」という実現的な未来の姿である可能性を検討しないままで進めます。
そのため、失敗する可能性が高くなります。
未来の姿が描けていないということは、企画後の効果測定も比較するものがないため、振り返り（反省会や報告会など）も行わない場合が多いようです。
なので、改善点を見つけることができません。
もともと企業が企画を実施する理由は「自社製品やサービスを販売するため」です。
だからこそ、集客の成果が上がる企画が必要。
ここでは「自社製品やサービス」を認知させ集客していく企画を指します。
特にBtoB企業が飲食店のメニューのように新規の製品を毎日生み出すわけではないので、年間を通して一つの製品を多様化しているマーケットに合わせて企画立案する必要が出てきます。
さまざまな施策を打ちつつも、なかなかうまくいかない…。実際には、そうしたことの続きときは、多様化しているマーケットの現状の環境分析を行う必要があります。
環境分析を行う理由はいくつかありますが、ひとつには自社が置かれた市場や顧客の動向や周囲の脅威を読み誤っていたことに気付くことができるからです。
そのような企画立案時に役立つのが5forse分析です。
5つの競争要因から見た自社の競争優位性
この「5forse分析」(ファイブフォース)は、これまで未経験だった業界への新規参入や新製品開発にあたっての収益性の検討にも役立ちます。
市場の成熟化や消費者の価値観の多様化などによって、多くの業界で競争が激化し、製品やサービスのライフサイクルが短くなっています。
そのような中へ新規参入するには、業界の収益構造を知った上での、製品の企画を立案しなければなりません。
また、BtoB企業の場合は、新製品作ることと同時に新ブランドを立ち上げたりすることもあります。
そうなると、収益性の検討をお考えにある場合もあるのではないでしょうか。
こうした場合にも、5forse分析が活用できます。
本来、製品が持っている様々な強みを、それぞれの時期や顧客心理、そして競合との比較の中で、市場環境に合わせて企画立案していきます。
製品がつくられていく過程で明確になる企画は会社が認知している部分ですが、その他にも会社が理解しておくといいのは、一つの製品が持っている多くの強み。
そして会社は一つの製品の多くの強みに気が付かずに、企画を立案できていない場合があるのです。
関連記事；新規事業を進めるために克服するべき課題と必要となるステップ
いくつもの企画を立案する時指標となるのが5forse分析です。
5forse分析は、マイケル・ポーターが提唱した、業界の競争環境を分析するためのフレームワークです。
5つの競争要因を分析することで、業界の収益構造を明らかにし、自社の競争優位性を探ることができます。
1、新規参入の脅威
新規参入者が業界に参入しやすいほど、既存企業の競争が激化し、収益性が低下する可能性があります。
2、代替品の脅威
代替品が魅力的であればあるほど、顧客は代替品に流れてしまい、既存企業の収益性が低下する可能性があります。
3、買い手の交渉力
買い手の交渉力が強いほど、買い手は価格を下げたり、より良い条件を要求したりすることができ、既存企業の収益性が低下する可能性があります。
4、売り手の交渉力
売り手の交渉力が強いほど、売り手は価格を上げたり、より有利な条件を要求したりすることができ、既存企業の収益性が低下する可能性があります。
5、既存企業間の競争
既存企業間の競争が激しいほど、価格競争やサービス競争が激化し、収益性が低下する可能性があります。
5forse分析のポイントと活用場面
企画は分析なしに立ち上げてしまうと、
・市場ニーズに合っていない
・競合との差別化ができていない
・実現可能性が低い
などの問題が発生し、失敗する可能性が高くなります。
分析を行うためのポイントとしては、
1、目的を明確にする
2、適切な分析方法を選択する
3、信頼できるデータを集める
4、分析結果を客観的に評価する
5、分析結果を企画に活かす
これらのポイントを押さえることで、効果的な分析を行うことができます。
5forse分析は、以下のような場面で活用することができます。
・新規事業の立ち上げ
・既存事業の戦略策定
・競争戦略の立案
・M&Aの検討
私はカラーバスの要素も含まれている分析だと思っています。
今までと違い、脅威(フォース)となる視点を5つ用意することで自社の製品が競合よりも優位な点を知ることができ、企画へと進目やすくなります。
ですが、あくまでも5forse分析は、業界全体の競争環境を分析し、企画立ち上げるのに有利なフレームワークです。
個々の会社の競争力を分析するものではないことをご承知おきいただきますと、より有効に活用できると思います。
まとめ
企業で製品販売時に企画を立案する場合、展示会や企業説明会などを活用するのは製品の販売として有効な手段です。
自社製品のリサーチから参入できる業界を見出すことは重要となります。
というわけで、企業が集客をする戦略を立ち上げる時、固定された市場から考えると企画立案しずらい場合、ぜひ5forseをご活用ください。
企画を立ち上げる前にしっかりと分析を行うことは、企画の成功確率を高めるために非常に重要！
分析を行うことで、市場や顧客のニーズを理解し、自社の強みや弱みを把握することができます。
また、競合との差別化ポイントを見つけ、企画の実現可能性を検討することができます。
分析に役立つツールを活用し、効果的な分析を行いましょう。
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