BtoB企業向けメルマガ作成のポイント!反応率を高めるための5つのステップ

BtoB企業向けメルマガ作成のポイント、反応率を高めるための5つのステップ

こんにちは!
新潟の中小企業顧客増企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

先日、新サービスについて、メルマガでの案内文章を変えてみたんですね。
すると講演依頼が来ました。
新サービスの案内を変えただけで講演依頼が舞い込むなど、メルマガ文書の改善は大きな成果をもたらすと、改めて感じています。
このブログでは、BtoB企業の集客反応率を上げるメルマガ文書のポイントをご紹介していきます。

ところで、新しい製品やサービスの資料請求を促したいのですが、顧客や見込み客からの反応が得られない場合、どのように対処していますか?
皆さんにお尋ねすると、逆に質問をいただくことがあります。
「メルマガを活用したいがどうするといいのか?」
「具体的にどのような内容を書けば良いのか?」
という質問です。
資料請求までのマーケティング活動が明確になっていなことが多いようです。

ここでは製品やサービスの認知拡大が視点となり、顧客や見込み客に製品やサービスを知ってもらうために何をするのか?、が課題です。
顧客としては解決策を検討していく段階で、その方々により製品やサービスを知ってもらう活動を中心に行い、関心を持ってもらうこととなります。

この段階ではターゲット顧客は製品を検討する際に、主に検索エンジンで製品を探していることを理解し、タイミングを逃さず告知をすることが大切です。

その告知の手段の一つとして弊社からのおすすめは、メールマガジンです。
メールマガジン、通称メルマガは
・顧客との長期的な関係構築
・顧客満足度を向上させ、ブランドへの愛着も高める
・売上につながる顧客への直接訴求
・低コストで高効率なマーケティング
ができ、探している製品の関心度を引き上げる文章や問い合わせへ誘導する文章が作成できるからです。

タイミングを逃さず告知できる手段の一つがメールマガジン

問い合わせを促しているページと言えば、ランディングページでしょう。
そして、そのランディングページはメルマガや検索、ブログから行われます。
しかし、メルマガの文面作成には誘導させたいからこその迷いが出てくることもあります。

弊社でお打ち合わせの際にご質問で多いのは、何を書けば良いのかという点です。
そこで、メルマガの作成方法を整理してみました。
新製品や新サービスは4月頃が盛り上がる時期です。
サイトやWeb広告を使い新製品や新サービスの情報を掲載しますが、メルマガでの文書作成の体系化や構成を新しくしていくことをお勧めします。これまでの作成方法では、自社の書きやすい方法でコンテンツが提供されていくことが多いからです。
ターゲットの心理に合致した文章の作成に変更してく作戦です。

自社の書きやすい方法ですと、製品やサービスの本質が顧客(見込み客も含む)に伝わらず、新商品やサービスの認知が広がらず、顧客の心に残りません。
特に従来のメルマガで気になるのは、「拝啓 貴社ますますご清栄のことと存じます」という冒頭部分です。
さらに、タイトルが「〇〇のお知らせ」となっていますが、これはメルマガとしては適切とは言えないと考えています。

では、どのようにすれば良いのでしょうか?
私は「感情」を取り入れることをお勧めしています。
顧客や見込み客の気持ちを動かせる文章で、新商品や新サービスの良さを伝えていきたいのです。
感情を取り入れ、顧客や見込み客が何らかのアクションを起こして問い合わせに誘導されることを考慮しました。

そして、誘導のヒントがありました!
感情は最初の3行にこそあります!
初めの文章で顧客が興味を持ち、「そうか!新サービスがスタートしたのか!どれどれ・・・・」と受け入れ、連絡を取ってもらう、3行の文章の作成に集中するのです。

さて、自社からのお願い事をマーケティングでは「オファー」と呼んでいます。
新製品の無料サンプルの受け取りや、新サービスの資料請求、商品の注文などをしてほしいと伝えることがこれに該当します。
文書全体はこのオファーに応じてもらうことに焦点を合わせる必要がありますが、「そうか!新サービスがスタートしたのか!どれどれ・・・・」となるためには、見出しの選定が非常に重要。
この見出しで顧客の注意を引き、本文では最も重要なポイントを伝え、最後にはオファーを提示する流れが理想的です。

しかし、最初から見出しを考えるのは難しいですよね。
書く際の手順を以下に示します。

1、オファー
お客様に何をしてほしいかを明確にする。
この時、仮の見出しを作成しておく。
2、本文
新商品や新サービスの最も重要な特長を伝える。
お客様が得るメリットを強調し、商品解説は後回しにしてもOK。
仮の見出しに沿って文章が作成しやすい。
3、見出し
本文の文章で言いたかったことをまとめ、見出しを修正。
この手順に従うことで、何を書くべきかが明確になります。

メルマガを送る相手に対するオファーはすでに決まっているはずです。
まずはそのオファーに応じるために何を伝えるべきかを考え、その後に本文を書きましょう。


メルマガは見込み客&顧客にに直接アピールする手段として非常に有効です。
また、大きな影響力を持っています。
サマンサハートのメルマガ文章代行サービスは、15年以上培ってきたブログとメルマガ配信ノウハウによりマーケティングの仕組みを使って顧客増をサポートいたします。

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