こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

※編集部より；2023年6月28日、最新情報を基に加筆修正しました。

企業はいま、顧客に選ばれるために何をしているのでしょうか。
BtoBのマーケティング活動は複雑です時間がかかるのが特徴。
特に、商談に入る前に顧客側が長期的な視点でなおかつリスクに敏感になっている事も特長として挙げられます。

そんな見込み客の発注の選択に関して、壁が高くなっている現在ですが、見込み客や顧客に選ばれている企業の特徴に５つの要素を持っていることがわかっています。

その５つの要素とは
１、顧客との関係の中での市場、競合
２、企業独自の資源
３、自社の強み
４、顧客の特長、そのデータ
５、売りこむためのメッセージ
です。
この５つの要素を、まずは確認していく事からマーケティング活動を始めてみませんか、がこのブログでの提案です。
マーケティング活動を行うにしても、顧客に選ばれる要素が明確にならなければ、実践は難しいことです。
サイトなどで自社の強みをアップする前に、この顧客に選ばれる要素をデータとして揃え、確認する事がはじめの活動と提案させていただきたいのです。

１、顧客との関係の中での市場、競合

市場と競合は、上記の5つの要素のうち、特に価格と革新性に関連して重要となります。

市場と競合を調査することで、企業は自社の価格が市場価格と比較して適正かどうかを判断することができるからです。
適正かどうかは、市場全体の把握につながります。
把握の点では、競合他社の価格や製品ラインナップを調べることもお勧めします。
それによって、自社の製品やサービスの位置付けや優位性を把握することができます。

市場や競合を調査は革新性も把握ができます。
競合の調査により、自社で持っていない顧客のニーズやトレンドの把握ができます。
また、新しい製品やサービスを開発するためのヒントを得ることができます。

自社と競合の比較で出てくるでーやは、自社のことばかりではありません。
競合他社がどのような革新的な取り組みをしているかを調べることもできます。
競合の取り組みは、自社の戦略やイノベーションの方向性を検討するためにも役に立ちます。

競合の調査は、重要かつ時間のかかる活動です。
ですが、市場や競合の情報を持つことにより、品質、サービス、ブランドイメージのデータも把握できます。
この重要な把握は、品質やサービスの向上につながる改善点を見つけることができます。
それにより、優位性を確立させるロードマップを描くことができます。
さらに、競合他社との差別化や自社のブランドイメージの強化につながる戦略を考えることができます。

2、企業独自の資源が品質、サービス、ブランドイメージとして、顧客に選ばれる要素

さらに企業独自の資源は認識できていることにより、選ばれる要素として品質、サービス、ブランドイメージもはっきりしてきます。
品質、サービス、ブランドイメージとして、企業様に4つの視点をお持ちいただきたいです。

1、技術力
BtoB企業は、特に高度な技術力を持っている場合が多いです。
製品の品質や性能を高めるために、技術力を強化していることと思います。
BtoB企業の継続した顧客のニーズに合わせた提案が可能なのは、技術力を活かして次の新製品やサービスの開発ができているからです。

2、人材
優秀な人材を採用することを重視しているBtoB企業はサービスの質を高めています。
さらに、優れた人材を活かすための組織風土や教育プログラムの整備も行うことができます。

3、ブランド価値
企業のブランドイメージがはっきりしていると、見込み客は独自性や信頼性を見ることができます。
取引の基準となります。
ブランド価値を高め信頼性を顧客に持ってもらうことで取引を円滑に進めることができます。
そのためにも、独自のデザインやマーケティング戦略を展開する企業が多くいます。

4、生産設備
企業見学会では優れた生産設備を保有していることをアピールする時があります。
それにより、製品の品質や生産性を高めるために、生産設備の改善や投資を行っていることを見込み客や顧客に理解してもらえます。
顧客の理解ばかりではなく、製品の品質やコスト削減を実現することができます。

顧客との関係の中での市場、競合の視点は、企業が持つ技術力、人材、ブランド価値、生産設備などの把握となります。
そして、製品やサービスの品質、顧客サポートの質、ブランドイメージの形成に関わる重要な要素となり、サイトなどで掲載することとなります。

3、独自の強みが自社にあるのか、確認する方法

自社の強みは、独自の資源から生み出されるものとして考えることができます。
しかし「独自の資源がない」と企業は思っている場合があります。
それは価格にも響きます。

企業が独自の資源を持っていないことはないはず！
ですが自社で把握ができていない場合もあります。
自社で把握ができていないと、価格競争で勝つことが難しくなります。

そこで、単なる安値を打ち出す価格競争に巻き込まれることなく、戦略を転嫁するためにはブランドイメージを高めることとなります。
ブランドイメージを高めることで、競合他社との差別化を図ることができます。
そして、顧客に選ばれる理由を自社サイトやSNSで打ち出す販売促進の戦略もできます。
ブランドを価値を上げることと連動して考え欲しいので、ブランドイメージを高める視点を持っていただきたいと考えています。

自社の強みはブランドとなり、そのイメージを高めるためには、以下の自社の調査分析活動が考えられます。

■ユニークなバリュープロポジションの構築
企業のブランドは製品や技術から形成されている場合がほとんどです。
そして、製品や技術から形成されているブランドは、取引先も理解しているバリュープロポジションから引き出される要素です。
企業独自のバリュープロポジションは、企業の提供する製品やサービスの特長や強みを明確にし、それを伝えることができます。
それは他社とは差別化できる、顧客に差別化された価値を提供することに繋がります。

■デザインの改善
製品や販売パッケージ、製品デザインやブランドデザインを改善することができます。
これまでブランドデザインを作っていなければ、カタチにすることで顧客に印象的なブランドイメージを与えることができます。

■マーケティング戦略の改善
営業マンの活動を中心としてきた企業に提案をしているのが、マーケティング戦略です。
現代は顧客に認知されるために、マーケティング戦略を見直すことが必要となりました。
営業マンに経過の上がる見込み客を渡すために、マーケティング戦略を立案し実践するのです。
具体的には、広告やプロモーション、PR活動、SNSなどを活用して、顧客に自社ブランドの存在をアピールしていきます。

■顧客満足度の向上
顧客満足度の高い企業は、自社の調査分析で顧客からの口コミやリピート購入などがデータで分かります。
向上させることは、顧客からの口コミやリピート購入などを促進に繋がります。
顧客満足度を向上させるためには、製品やサービスの品質向上や、顧客サポートの質の向上などが必要です。
そのためにも自社の調査分析、そして強みの理解が解説です。

改善の実施は企業の強みの強化

上記のような改善を実施することで企業の強みそのものを改善できます。
そして改善するだけではなく、顧客に伝えていくこととなります。
サイトやSNS、企業訪問や会社説明会、新製品説明会さらに展示会出展などで伝えることができるように、自社の強みを整理しておく必要があります。

整理の方法としては、これまでお付き合いのある顧客からその特長やデータを収集していくことで、明確にしていくのは可能となります。

超重要なのが、これまでの顧客との関係を分析することです。
顧客とのやりとりの中で、顧客が評価している製品やサービスの特長や強み、顧客の課題や問題点、顧客が求めている価値などを把握していきます。
また、顧客の特徴や嗜好、購買履歴などのデータを分析することも行っていただきたい活動です。
競合の分析と同様に自社の視点だけではなく、顧客の視点を持って調査分析することが重要です。
顧客の属性や嗜好を分析することは、顧客が求めている価値や優先する要素を把握することに繋がるからです。

さらに顧客の購買履歴の分析も重要です。
顧客が好んで購入している商品やサービス、顧客の購買頻度などを把握することができます。
これらの分析結果をもとに、企業は自社の強みを明確にし、顧客に伝えるためのメッセージや広告を作成することができます。
顧客のニーズや要望に合わせた自社の強みを明確にすることができます。

サイト内では、顧客から選ばれている企業として情報を掲載できます。
顧客に伝えるメッセージや広告の作成にもこれまでの顧客データを活用することをお勧めします。
顧客データは重要ですが、活用しずらいと思っている企業も多いのです。
売りこむためのメッセージとしていくつかリストを作成しておきたいところです。
それは社員もコンテンツを考えやすくなるからです。

社員にマーケティング戦略を把握してもらっているとできること

企業の強みの理解は、社員と共にリスト化することで、社員の会シェhの理解にもつながっていきます。

■顧客の課題や問題点を把握する
顧客が抱えている課題や問題点を把握し、それを解決することができる自社の強みを明確にするための調査分析を社員と共に行います。
そのデータを活かして、企業の強みを活かしたメッセージを社員に作成してもらうことが可能です。
メッセージから提案書を作成し、顧客に向けて解決策を提案していきます。

■ユニークな価値提供を伝える
自社の強みや特長を明確にし、他社との差別化を図ることが重要です。
そのユニークな価値提供を顧客に伝え、なぜ自社が選ばれるべきかの説明はプレゼン資料やサイトへ掲載していきます。

■わかりやすく伝える
メッセージや広告は、簡潔でわかりやすいものにします。
分かっていていろいろ説明できる営業よりも、営業事務や製造部門の方々、そして顧客こそ、伝えていく方々です。
その皆さんには専門用語や難しい言葉を使わず、誰にでも理解できるように社員さんに作成してもらいます。

■結果や効果を示す
顧客には、自社の製品やサービスがもたらす結果や効果に興味がある場合があります。
そのため、製品やサービスのメリットや効果を具体的に示し、顧客に訴求することで企業の良さを社内と顧客へアピールしていきます。

■顧客に共感を示す
アピールの際に必要となるのが、顧客が抱える課題や問題点に対して、自社が共感している文章です。
その解決策を提供できたとしても自社のアピールには共感が欠かせません。
顧客の課題を把握していることを示すには課題を理解していることを伝え、顧客との共感を深める、この手順となります。

まとめ

以上のヒントを参考に、社員がメッセージや広告を作成する際には、顧客のニーズや要望に合わせたメッセージを作成し、顧客に訴求することが重要です。
そして、この話を社員に伝え、ユニークな価値を言葉に表してもらいたいのです。
社員の方々がユニークな価値を表現できるように、しっかりとコミュニケーションを取りながら進めていただければ、ありがたいです。

これはBtoB企業のマーケティング活動の最適化に繋がります。

オリジナルな自社の戦略を社員が立案できる勉強会なら、多くの事業を生み出すことができます。
その勉強会では、社員は同じ目的を持つことができ、戦略の事例や実際の企画書の事例を見ながら、自社の戦略を構築することができます。
それによりマーケティングを動かしたら、着実に成果を実感できていきます！