戦略立案が事業の未来にもたらす6つのポイント

strategy-tactics20231025

毎日毎日マーケティングの話ができる最高の時間を動いています。
特に、会社が展示会や大型イベントを活用した集客の戦略を構築し、認知拡大を高めているのです。
マーケティングを使うことがトレンドだった時代から、展示会そのもの、そしてイベント業界が年々大きく発展しています。


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マーケティングは売れる仕組み作りができるツール

展示会出展に関するマーケティングは、さまざまな業種の会社で活用でき、社員とともに事業を拡大するのにもってこいのツールではないでしょうか。
道具=ツールとして活用している会社もいらっしゃると思います。

活用の一番のポイントが戦略立案です。
展示会の場面なら、展示会を企業イベントとして捉え、見込み客データを集め、顧客データに沿って見込み客を購入客に育成していく、その見込み客の中から顧客が生まれ、リピート客へとつながっていく。
このような見込み客を見つけ受注までの仕組みを作るのが、マーケティングを道具として活用する方法。
展示会を一つの企画として捉え、
1、きっかけと作る活動
2、見込み客を集める活動
3、見込み客が御社から購入しようと決めるまでの活動
4、購入する際、使い込んでもらうための活動
5、使ったら再度購入してもらうための活動
が社内で出来上がっていきます。

この仕組みが出来上がることで、社員が仕組みに沿って活動ができるので社長だけが営業をすることなどがなくなります。
さらに展示会出展にあたり、社内で様々な取り組みが行われていく中で、「実践はできるけど、成果に結びつく実践になっているか」が大事なポイントです。
成果に結びつくには、戦術の工夫ではなく、戦略立案なのです。

期待ほどの成果が出ていない理由も仕組みを作り、解消

戦略を作ることで実践に進める中、過去に出展したことがある企業さんからは
「展示会自体は形にはなったようだが、結果的に出展しても期待ほどの成果は出ていない」
という悩みが出てきているのが実態ではないでしょうか。

マーケティング活動は、会社の“売れる仕組み”のため一人では行いません。
相乗効果で結果はいくらでも上がっていくため「組織」とともに「戦略」が作られていくからです。
仕組み作りとお伝えしている通り、「組織をどう動かしていくのか」という課題は戦略と組み合わされてマーケティングでは存在しています。
日々の戦略立案においても、社長や営業担当者だけが戦略を立案するのではなく、他の社員のアイデアをもらうこともあるでしょう。
さらに、そこから多くの社員をまとめ一緒に活動をし、成果へと向かっていきます。
マーケティングの勉強会の中でも、戦略全体を顧客心理に合わせた図式では、担当者欄があり、担当者だけが活動をするのではなく様々な人が関わって売れていく設計をしていきます。

「組織」があってこそ、売れる仕組みは出来上がっていきます。
ですから、組織と戦略は切り離したまま、活動することはできないはず。

戦略立案で事業をカタチにしていく時の6つのポイント

この『戦略』を立案する際の6つのポイントを、順を追ってご説明します。
(お手元にメモをご用意し、ポイント一つずつを手順として考えて書いていくことをお勧めします!)

ポイント-1

初めに。
事業を行うことで得られる成果や達成させたい目標を書き出します。
製品やサービスを市場に告知し、営業活動をスタートするにあたり、自社の成果を明確にします。

ポイント-2

次に、目標を達成するためのテーマを書き出します。
「目標を決めてからテーマ作り?」と思うかもしれません。
テーマは目標を達成するための拠り所とするものです。
事業の方針として実践していく方向性の大きなものを明記します。
書き方としては「こういうテーマにしました」という感じです。

ポイント-3

裏付けとして、目標や方針を言える理由(内的環境)を書きます。
例えば、「自社の力はこれだけある」とリストにすることができます。
ここでもし、できていないことについて気になったら、気になることとしてメモし、そのためにできることや改善活動は、6つ目のポイントに入れ込んでいきます。

ポイント-4

世の中や市場のトレンドや競合・顧客の状態(外的環境)について書きます。
事業の戦略と関わる出来事やデータ、資料などを具体的に書きます。
もしも、大量の資料がある際は、添付資料として付け足します。

ポイント-5

基本的な方針を書きます。
この基本的な方針はいくつも思いつくはず。
すべて思いついたことを書くことが重要です。
書き出したら4つに分類します。その4つの分類とは4Pのことです。
製品(Product)・価格(Price)・流通チャネル(Place)・プロモーション(Promotion)という4つに分けて整理すると6つ目のポイントに繋げやすくなります。
(参考:「マーケティングミックス 4P」※別サイトへのリンクです)

ポイント6

5つ目のポイントから見えてくる、具体的な活動内容を書きます。
活動内容とは、大まかな手順と期限です。
4Pそれぞれの項目内容について「このような段階(順序)でこのように、実行する」という内容です。
5W2Hで具体的に表現したり、図解すると、他の社員にも理解してもらいやすく、その後が動きやすいです。

まとめ

こうして、手順を書くと、とっても長いものになりますね。
はじめて挑戦する方は不安になるかと思います。
そこでサマンサハートでは、A4、1枚のシートに落とし込んでいます。
【戦略シナリオ】というシートで、戦略の全体が俯瞰できるものです。

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(詳しくは当ブログの一番下をご覧下さい)

この6つのポイントが書き上がる頃には、あいまいだった戦略が具体的になり、
ただの出展ではなく展示会出展から広がる未来の姿を想像でき、やる気が出てきます!!

 


 

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