こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
地元で事業を続けていると、営業活動の成果が“担当者の経験や人脈”に大きく左右されてしまう場面は少なくありません。
「今月は受注が読めない」
「営業が動かないと売上に直結してしまう」
「新規の問い合わせが増えない」
こうした悩みは、多くの中小企業様から共通していただいている声です。
特に、二代目社長や若手経営者の方々が気になるのは、
“これまでのやり方”を尊重しながらも、
“これからの時代に合わせた仕組み”へと
変えていきたい点ではないでしょうか。
また必要性として強く感じていらっしゃるのは「地元企業には大手には真似できない強み」です。
地域に根ざした信頼、柔軟な対応力、長年の取引で得た深い理解。
これらはマーケティングと組み合わせることで、さらに力を発揮し、営業任せの体制から脱却して“安定して見込み客を生み出す企業”へ変わることができます。
目次
マーケティングの仕組み化が求められる背景
中小企業がマーケティングを行う目的は、単なる「ノウハウ」「学び」ではありません。
継続的に見込み客を獲得し、営業活動を効率化し、安定的な事業運営につなげるための“企業基盤の仕組みづくり”とも言えます。
特に地域密着型企業は、次のような課題が重なりやすい傾向があります。
・営業に社長自身の時間が取られる
・情報発信の担当者がいない
・属人的な営業活動から抜けられない
・新規顧客が紹介に偏っている
このような状況では、マーケティングの仕組みが整っていない限り、安定的な顧客獲得は難しくなります。
「整ったら始める」よりも、まず試すことが重要
経営者の中には、「準備ができてからマーケティングを始めたい」という声もあります。
しかしこれまだ企業さんとマーケティング活動を実践していく中で、実際には、多くの企業が完璧の状態でスタートすることはありません。
重要だったのは、整っていない状態であっても、できる範囲で実践を始めてくださることでした。
小さな行動でも、データや反応が蓄積され、次の改善や戦略につながっていくからです。
具体的には、
・小規模な情報発信から始める
・お客様の声を収集し、強みを整理する
・SNSやブログなど、費用をかけずに始められる施策を試す
といったステップを踏むだけでも、企業のマーケティング力は大きく変わります。
地元企業・二代目社長が実際に取り組んだ事例
・製造業の二代目社長（40代前半）
自社製品の強みを体系的に整理し、ブログ記事とSNSを組み合わせた情報発信を継続。
半年で見込み客からの問い合わせが増加し、既存クライアントからの紹介も活発化しました。
・建設関連の若手社長（30代後半）
展示会依存から脱却するため、自社サイトを活用したマーケティングをスタート。
社員と一緒にコンテンツを作る仕組みを作り、採用活動にもプラスの効果が生まれています。
2つの事例に共通しているのは、「できる範囲で行動し、仕組み化を進めた」点です。
最初から完璧である必要はありません。
マーケティング実践によって得られる効果
マーケティングを仕組み化することは、単なる“集客のための手段”ではありません。
企業の日々の活動を、より安定的で再現性のあるものへとアップデートしていくための経営インフラづくりに近い存在です。
特に地元企業や同族経営の会社ですと、限られたリソースで成果を最大化しなければならない環境です。
その環境下において、マーケティングの仕組み化は「やればやるほど効果が積み重なっていく」特徴があります。
ここでは、その代表的な効果を読み物としてより深く掘り下げてご紹介させて下さい。
1、見込み客の安定的な増加
従来の紹介中心やタイミング任せの営業では、どうしても問い合わせ数に“波”が発生します。
しかし、ブログ・SNS・Webサイトの情報設計・顧客の声の発信などを定期的が変化を起こします。
企業に興味を持つ見込み客が徐々に積み上がり、結果として「問い合わせがゼロの月がない」という変化です。
変化は単純な件数だけの問題ではありません。
安定して見込み客が集まるようになると、社内の心理的な余裕も生みます。
営業活動にも変化を起こし、営業判断や価格交渉でも“選ぶ側”として戦えるようになります。
地元企業が継続的に成長していくうえで、この安定感は大きな力になります。
2、営業の属人化の解消
多くの中小企業が抱える課題が、「社長やごく一部の社員でないと営業が回らない」という構造。
マーケティングの仕組み化によって、見込み客を育てるプロセスが整理され、営業担当者が情報発信や資料を活用して同じ説明を届けられるようになります。
結果として、
・誰が説明しても伝わる
・提案の質が揃う
・新人教育が早くなる
といった会社全体せの営業活動へと進化していきます。
営業の属人化が薄まると、企業としての成長の伸びしろが一気に広がります。
特に後継ぎ社長にとっては、前任者の「カリスマ営業」から脱却するうえで重要なポイントになります。
3、新規顧客獲得コストの削減
会社が持続的に成長するには、「コストを抑えながら新しい顧客との接点を作る」ことが欠かせません。
マーケティングの仕組みが整ってくると、1件あたりの新規獲得にかかる労力や広告費が大幅に下がります。
例えば、次のような変化が生まれます。
・広告費に依存しない問い合わせが増える
・営業が“すでに興味を持っている見込み客”だけに集中できる
・制度のいい顧客とのマッチング率が高まる
これは結果として、粗利の改善や資金繰りの安定にもつながり、地元企業が長く続くための“経営の土台”を強化してくれます。
4、経営者の時間の創出
社長自身が営業の中心にいる企業では、どうしても“時間”が最大の制約になります。
マーケティングが機能しはじめると、顧客が自ら情報を取りに来てくれるため、社長の時間は徐々に「判断」「方向性の決定」に使えるようになります。
これは単なる時短ではなく、
・長期計画を立てる時間
・社員と向き合う時間
・新規事業や改善に取り組む時間
を確保しやすくなるという、経営にとって必要不可欠な余白を生んでくれます。
ここが整うと、企業の営業力が“伸びる準備”が整っていきます。
5、事業の見通しが立てやすくなる
安定的に見込み客が増え、営業プロセスが整うと、事業の未来予測が立てやすくなります。
「来月はどれくらい案件が増えそうか」
「半年後にはどれくらい受注が期待できるか」
こうした見通しができることで、資金繰りや採用計画、設備投資などの重要な判断がしやすくなります。
特に二代目社長や若手経営者にとっては、
“どの方向に舵を切るべきか”
“会社として何を優先するべきか”
を決めるための材料が増えるため、組織づくりが加速していきます。
先代経営者にとっても、この視点で次期経営者を育てる時のマーケティングマインドが整ってきます。
マーケティングの仕組み化は、未来を選べる経営に変えていく
二代目社長や若手経営者は、ちょうど「自分の色を出しつつ、会社の土台を整える」時期にあります。
マーケティングの仕組み化は、
・経営の不安を減らし
・社員の動きをそろえ
・顧客とのつながりを強化し
・長期的に成長できる企業体質を作る
という意味で、次世代のリーダーにこそ大きな価値があります。
マーケティングは単なる集客の技術ではなく、
“会社が持続し、進化し続けるための経営基盤”
として取り組むことで、その効果は年々積み重なり、企業の未来を大きく変えていきます。
まとめ
マーケティングは一度やれば完了するものではなく、継続的に改善し、積み重ねていく活動です。
そのため、早く始める企業ほど成果が出るスピードも早くなります。
地元企業や同族企業にこそ、
「自社の価値を言語化する」
「見込み客とつながり続ける仕組みを作る」
というマーケティングの視点が求められています。
来期以降の安定的な成長を目指すのであれば、今できる範囲からマーケティング実践を始め、仕組み化に取り組むことが最も効果的な選択肢になります。
サマンサハートがお手伝いしているマーケティングプロジェクトは戦略を明確にした後、社員が関わって動くようにプロジェクトを組みます。
新規客獲得のチャンスとなるイベントや展示会出展などは、特に社内でプロジェクト化して実践までサポートします。
サポート内容・戦略提案は複数、柔軟にご案内しておりますので、お気軽にお問い合わせくださいマセ。
