営業を増やさずに成果を出す企業が選んでいる「集客の型」について

こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

地元BtoB企業が“サイトで集客する仕組み”をつくる方法

「営業をもう1人増やせば、売上は伸びるかもしれない」
そう分かっていても、
・採用が難しい
・育成に時間がかかる
・ベテラン営業に頼りきりになっている
こうした理由から、簡単に営業を増やせないという地元BtoB企業は少なくありません。

一方で、営業人数を増やさずに、安定して問い合わせを獲得し、成果を出している企業も存在します。

その違いは、営業力ではなく、「営業の前工程」をどう設計しているかにあります。
これって、営業を増やさずに成果を出したいと思った企業が見直しているところ、という意味です。
成果を出している地元BtoB企業が、共通して何を見直しているのかというと、
営業が動く前に、顧客との関係性がどこまでできているか
という点です。

今のBtoBの購買行動では、問い合わせがある前に相当な数の行動を見込み客が動いています。
例えば、問い合わせ前に見込み客となる会社は、段階を経て御社を調べたり確認したりする作業をいろいろ行なっている、ってことです。
見込み客となる企業は、
・課題を感じたらまず検索する
・複数社のサイトと比較して、把握しておく
・ある程度、製品やサービスの理解し、納得している
この活動を行った後に問い合わせています。
様々な業種の企業様とお話をしていてそのことを、お話から実感していますし、その流れが当たり前になっています。

ということは！
サイトは「会社案内」ではなく、営業活動の一部として機能しているのです。

関連記事；“営業だけが集客する”はもう古い！社員全員で動く実践型マーケティング育成

成果を出す企業は「営業のやり方」ではなく「営業マンの役割」を変更し始めた

営業を増やさずに成果を出している企業の特徴が見つかりました。
それは、営業個人の頑張り方を変えているわけではないということです。

変えているのは、社内の役割分担です。
集客を社内で分業制にしていて、分業制になるまでには仕組み化の型が存在します。
基本の型が下記となりましが、業種によって少し変化します。
・役割分担にマーケティングを入れる
・見込み客の課題を整理す
・SEOを意識した情報発信を行う
・サイト上で信頼と理解を積み上げる
・営業の役割
・問い合わせ対応
・課題の深掘り
・提案・クロージング
・受注後のフォロー（カスタマーサクセス）
この分業によって、営業は「説明」ではなく「提案」に集中できるようになります。
より成果に近いところで仕事をすることができるようになっていきます。

営業を増やさずに成果を出す「型」とは何か

ここで言う「型」とは、次のような状態ができていることを指します。

1、サイトが営業の前工程として設計されている
・よくある悩み・質問が整理されている
・どんな会社なのかが伝わる
・実績や考え方が分かる
営業が毎回説明している内容をサイトが先に見込み客に伝えている状態です。

2、SEOとコンテンツマーケティングの目的が明確
成果を出す企業は、アクセス数を増やすこと自体を目的にしていません。
目的は一貫して、
営業が成果を出しやすくなる問い合わせを増やすこと
です。

そのため、
・検索されやすいテーマ
・比較・検討段階のキーワード
・専門性が伝わる内容
こうしたコンテンツを、地道に積み上げています。

すると、地元BtoB企業がまず選ぶべきは、コンテンツマーケティングが重要だとわかってきます。
そのコンテンツマーケティングには大きく2つの方向性があります。
1つは、
自社のブランド・専門性を発揮して集客する方法。
もう1つは、
新しい市場・一般層へ広く認知を広げる方法です。

営業を増やさずに成果を出したい地元BtoB企業が、どちらから先に取り組むといいのか、これまで成功している企業を見ていく中で、わかったkとですが、それは前者「自社のブランド・専門性を発揮して集客する方法」です。
・自社の強み
・地元での実績
・大切にしている考え方
これらを丁寧にコンテンツとしてサイト内で伝えることで、「この会社に相談したい」と思ってもらう状態をつくっていきます。
この状態を作ることは、実は内製化へとつながるので、企業自体の成果となることがわかっています。

直結しないようにも見えるこの企業自体の成果ですが、つながる理由としては、この型が、外注だけではつくれないところにあります。
例えば、事例となるA社様では、営業が日々受けている質問をまとめるところから始めました。
自社のブランド・専門性を明確にさせているコンテンツとできるからです。

さらに、顧客がつまずきやすいポイントも拾い出しました。
そこから先は営業には聞かず、地元ならではの商習慣や背景も調べてみる活動にシフトしました。
と、活動を行うことで、出てきたデータを整理。
そのデータは自社の魅力との認識を持つことで、それを検索されやすいテーマ、比較・検討段階のキーワード、専門性が伝わる内容などのコンテンツに、AIを使って変換していきました。
こうした情報収集とその変換は、社内でしかできない資産です。

マーケティングを内製化するとは、作業を抱え込むことではありません。
特に見込み客を集客することは、製品の魅力の見せ方を含めて、この方法は有効です。
考えると、社内の情報を活かしているわけですから、継続できる仕組みを整えることもできるし、営業を増やさずに成果を出すための「型」になりますよね。

関連記事；BtoB企業が強くなる理由？営業任せから脱却する“マーケティング実践”の考え方

サイトは「営業マンを増やさず営業マンとしての代わり」の役目

営業マンを増やすには、
・採用
・育成
・定着
というコストとリスクが伴います。
採用マーケティングとしてサポートを行なっているので、特に実感しています。

一方で、SEOとコンテンツマーケティングを軸にしたサイトとその運営は、
・24時間働き続ける
・同じ説明を何度もしてくれる
・人に依存しない
という特徴を持っています。

だからこそ「営業を増やさない」という選択肢が現実的な戦略として成り立つことをA社様が明確にしてくださいました。

まとめですが、営業を増やさずに成果を出すために必要な視点としては、
・営業の前工程をサイトで担う
・マーケティングと営業の役割を分ける(集客とクロージングのイメージです)
・SEOとコンテンツを営業支援として設計する
・自社ブランドを発揮する発信から始める
これらを整えていくことで、営業マンを増やさずとも、安定した集客と成果が見込めます。

まずは、自社のサイトが「営業の代わりに、どこまで仕事をしているか」そこから見直してみることを始めませんか＼(^o^)／

いつも弊社ブログをご覧頂き、誠にありがとうございます。
「内製化から始めるSEOとコンテンツマーケティング」の資料ダウンロードは、以下のフォームよりお申し込みください。
以下のフォームよりお申し込みいただきますと、当ブログでご紹介の資料（表紙含め全15ページ分の資料）をすぐに無料ダウンロードできます。