こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

軸が定まらない？ターゲットが曖昧？
SNSの文章を作成しているとき、こんな思いをお持ちになった方も多いはず。
BtoB企業が実践すべきこの“迷いを突破する”コンテンツの作成には、戦略があります。
また、BtoB企業の多くが「何を発信すべきか分からない」「戦略をどう立てればいいか分からない」と悩んでいます。
特に軸やターゲットが明確でない場合、戦略が複雑化し、前に進みにくくなりがちです。

そこで、少しずつ要素を整理していけば、具体的な方向性が見えてきます。
今回は、自社らしい軸を見つけ、コンテンツ戦略を形にしていくための、5つのステップをご紹介します。

◼︎ステップ1…顧客の課題を出発点にする
「自分たちは何を発信すればいいか？」と考える前に、少しずつ要素を整理していけば、具体的な方向性が見えてきます。です。

□活用例
・地元での認知度が低い
→ 「地域密着型のプロモーション事例」を紹介する記事
・営業活動が非効率
→ 「営業ツールをデジタル化して業務効率を高める方法」の解説動画
□ポイント…顧客の困りごとをリスト化することで、コンテンツのテーマが自然に見えてきます。

◼︎ステップ2…既存リソースを「素材」として見直す
新しい情報を作る必要はありません。
社内にある実績・知見は、価値あるコンテンツの“宝庫”です。

□活用例
・成功事例 → 記事やスライド資料にまとめて紹介
・社員の知見 → ブログやSNSで解説投稿
・Q&A → よくある質問をまとめた「お役立ち記事」
□ポイント…すでにある情報を“見える化”するだけでも、大きな一歩になります。

◼︎ステップ3…顧客の行動プロセスに沿って設計する
BtoBの購買プロセスは長期にわたるため、各段階で適切な情報を届けることが大切です。

□ポイント…いきなり売り込むのではなく、「今、その人が知りたいこと」に合わせて情報提供しましょう。

◼︎ステップ4…データを手がかりに仮説を立てる
「何を発信すべきか分からない」と感じたときは、手元のデータがヒントになります。

□見るべきデータ例
・ウェブサイトでよく読まれているページ
・SNSや問い合わせで頻繁に話題になるトピック
・過去のメルマガやイベントで反応が良かったテーマ
□ポイント…数字は“顧客の興味”を映す鏡です。そこから逆算してコンテンツを設計しましょう。

◼︎ステップ5…まずは「小さな成功」をつくる
完璧な戦略は必要ありません。
大きな構想よりも、まずは1つのトライで反応を見ることが大切です。

□実践例
・SNSで簡単なアンケートを投稿し、興味関心を探る
・ブログを1本書いて、読まれたかどうかを分析する
・特定業界に絞ったミニキャンペーンを行う
□ポイント…「反応があった」という事実が、次の施策を動かすエンジンになります。

＜まとめ＞
コンテンツ戦略に“完璧”は不要。
必要なのは「仮説と実行」となり、もしも戦略が複雑に見えなら、軸やターゲットが曖昧なまま全体を見ている状況かもしれません。

まずは小さく、顧客の課題から出発して、社内のリソースを活かし、1つずつ試してみることをお勧めします。
そして、小さな成功を積み重ねていくことで、やがて「自社らしい軸」が見えてきます。

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