こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

 戦略的にコンテンツを活用したい企業へ届ける〔実践 5STEP〕

弊社の会社があるエリアは、新潟県 燕三条です。
燕三条エリアの多くのBtoB企業は、製造業や金属加工業の分野で優れた技術力を誇り、高品質な製品やサービスを提供しています。
その中では、情報発信やマーケティングに関する課題を抱えている、という企業の悩みがあるようです。

特に「何をコンテンツとして発信、活用すべきか分からない」という声が多く、戦略的にコンテンツを活用しきれていないケースが出てきております。
課題については、「最終的にはサイトからの問い合わせがあるといい」「自社社員で運営し成果に繋がるといい」との代表者様の想いをお聞きしています。

このような状況の中で、どのようにして効果的なコンテンツ戦略を構築し、顧客に届くメッセージを発信していくか、明確にして結果を出していきたいところです。
そこでこのブログでは、問い合わせを増やすために、コンテンツを戦略的に活用していく、具体的な実践ステップをご紹介します。
明確なコンテンツ戦略を構築し実践することで、マーケティング活動を一歩進め、ターゲットとなる顧客を効果的に引き寄せることができるようにまとめました。

 STEP1：顧客の課題を明確化する

まず最初に行うべきは、顧客が抱えている課題やニーズで、社内で持っている情報を明確にすることです。
BtoB企業では、顧客（他企業）の悩みや必要としている情報を把握することが、コンテンツ作成の出発点となります。
例えば、地元企業が抱える「認知度の低さ」や「営業活動の非効率」など、具体的な課題にフォーカスしたコンテンツを提供することが重要です。

これに基づいたコンテンツ案の作成が可能です。
・課題：「地元での認知度が低い」 →コンテンツ案：「地域密着型のプロモーション事例」
・課題：「営業活動が効率化されていない」 →コンテンツ案：「営業ツールをデジタル化して業務効率を高める方法」

このように、顧客が直面している具体的な問題を理解することが、コンテンツの方向性を決める最初のステップとなります。

 STEP２：データを活用して仮説を立てる

コンテンツ戦略においては、データを活用した仮説立てが非常に効果的です。
BtoB企業では、顧客の行動や関心が明確でない場合でも、ウェブサイトの閲覧データや問い合わせ内容などのデータを分析することで、何を求めているのかを予測することができます。

例えば、ウェブサイトで特定の製品ページが頻繁に閲覧されている場合、その製品に関連する深堀りしたコンテンツを作成するといったアクションが取れます。
また、問い合わせ内容から顧客が興味を持っているポイントを明確にし、それに基づいたコンテンツを提供することを考えていくステップとでもあります。
過去の問い合わせ、顧客からの質問、などもデータとなりますので、社内でそのような内容を共有することも良いでしょう。

 STEP３：既存のリソースを活用する

仮設の次に考えるべきなのは、御社の既存のリソースを最大限に活用するコンテンツを作ることです。
多くのBtoB企業には、過去の成功事例や実績が豊富にあります。これはSTEP2のデータを出すことや、仮説を立てる際にも必要になります。
それらを整理し、自社の良さや自社だからこそ出せるコンテンツを発信することで、顧客にとって価値のある情報として提供できます。
例えば、成功した案件やプロジェクトの事例紹介は、非常に効果的なコンテンツとなります。

さらに、社内の専門知識を活用することも大切です。
御社のエキスパートや技術者の解説やインタビュー記事をブログやSNSで発信することは、信頼性の高いコンテンツとなります。
このようなリソースの活用は、コンテンツ作成のコストを抑えつつ、高い効果を上げる方法です。

 STEP４：顧客の購買プロセスに合わせたコンテンツ提供の仕組み化

BtoB企業の顧客は、購買プロセスが長期にわたることが多いです。
そのため、見込み客にも購入までの顧客の気持ちがあることを理解する必要があります。
また御社を知っただけの顧客に、購入を進めるのではなく問い合わせを促す、などとなります。
このような購買段階に応じたコンテンツの提供が不可欠です。
顧客がどの段階にいるかを把握し、それぞれに最適な情報を届けること＝仕組みをつくることが重要です。

・認知段階：業界トレンドや課題に関するブログ記事やホワイトペーパーで関心を引きます。
・検討段階：製品やサービスの比較、チェックリスト、ケーススタディなど、顧客が選択肢を絞り込むために役立つ情報を提供します。
・意思決定段階：導入事例や顧客インタビューなど、実際の成功事例を通じて、信頼感と安心感を与えます。
これにより、顧客がどの段階においても必要な情報をタイムリーに提供でき、購買へと繋がる可能性が高まります。

こうして考えていくと、コンテンツ設計をすることでさらに自社サイトを有効活用したり、リソースもより有効活用できる実践的な活動に繋がります。

 STEP５：小規模な自社イベント等を行い反応を確認する

これまで丁寧な顧客対応をしてきたBtoB企業にとって、コンテンツも顧客に対する事業となり得ます。
そこでのご提案は「完璧なコンテンツを準備することが目的ではない」ということです。
例えば、サイトにアップできるブログなどのコンテンツを、実践を繰り返しながら顧客の反応を見て改善することができます。

他の事例としては、
・SNSで簡単なアンケートを行い、顧客が関心を持つテーマを確認
・新商品のコンテンツ記事をしっかり作り込み、1本公開して反応を見る
・相談会など小規模な自社イベントを開催してみる
・展示会出展時のメインとなる製品やサービスを集中的に特集するニュースレターを作成する

事例は沢山あり、１つだけすれば良いというわけではありません。
複数のものを効果的に活用ができていくことが理想です。
最初から完璧を目指すのではなく、フィードバックを得てコンテンツを改善していくことがポイントです。

 まとめ

BtoB企業が抱える「問い合わせが来ない（増えない）」という課題は、段階的にコンテンツ戦略を構築し、実践することで解決できる場合が多いです。
さらに、コンテンツは実践していくなかでブラッシュアップすることで、より顧客の購買プロセスに合わせたコンテンツを提供し続け、戦略の精度を高めることができ、成果に結びつけることができます。

BtoB企業のコンテンツは見込み客＆顧客に直接アピールする手段として非常に有効です。
また、大きな影響力を持っています。
サマンサハートのコンテンツ文章代行サービスは、15年以上培ってきたブログとメルマガ配信ノウハウによりマーケティングの仕組みを使って顧客増をサポートいたします。