こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
2025年も１ヶ月が経ち、日々の市場環境の目まぐるしい変化を感じています。
その中で、顧客のニーズや期待も複雑化し、従来のアプローチでは成果が出にくいと感じている企業も多いのではないでしょうか。
特に、新規顧客を獲得するためには、最新の見込み客情報をもとに企業の戦略を見直すことが求められます。
競争優位性を活かした差別化戦略の立案から、成果に直結するサイトやコンテンツの活用方法まで、具体的な方法が必要になってきました。
方法を確認するとき企業は、新規獲得の課題を確認していきますので、まずは下記に書き出してみました。
・市場が急速に変化し、見込み客のニーズが予測しにくくなっている。
・一律のマーケティング手法では、顧客の心を掴むことが難しい。
・他社との差別化が難しく、価格競争に陥るリスクが高い。
とくに、一律のマーケティング手法では効果が薄く、従来のように、すべての見込み客に同じマーケティング施策を適用するアプローチでは、十分な成果が得られなくなっています。
例えば、メールマーケティングや展示会でのリード獲得といった施策も、単に実施するだけでは反応率が下がっているのが現状です。
顧客が求める情報や購買の意思決定プロセスが多様化しているため、よりターゲットに即したパーソナルな戦略立案が求められています。
ここから、戦略の再設定をしていくわけです。
そして新規客獲得のためには、次のような視点で戦略を見直す企業が多いのではないでしょうか。
◆戦略見直しポイント1、ターゲットの明確化
新規顧客獲得のためには、顧客像を具体化し、その課題やニーズを明確にすることが欠かせない！
そして、企業は、ターゲットがどのような属性や業種、規模の企業なのかを明確にし、購買決定に関わるキーパーソンを洗い出す。
洗い出しから見えてくる課題に対して自社がどのように解決できるかを明確にすることが、顧客に響く提案につながります。
このプロセスを通じて、自社が提供すべき価値を戦略的に伝えることが可能になります。
◆戦略見直しポイント2、競争優位性の特定
顧客に響く提案を行うために、自社の強みを明確に洗い出し、次のステップとして「独自の価値提案（USP）」を設計しているはずです。
市場には多くの競合が存在しますが、他社と比較して自社が提供できる独自のメリットを強調できるかを「独自の価値」としてサイト内のコンテンツとして表現することで、見込み客の関心を引くことができます。
◆戦略見直しポイント3、マーケティングチャネルの選定
新規客獲得を企業が行う時に、マーケティングチャネルの選定する理由がここで出てきます。
現在、デジタルチャネルはますます重要性を増しており、SNS、メール、ウェブサイトなどを効果的に活用することも戦略に含めている企業が増えています。
各チャネルが持つ特性に合わせた戦略を立てることが、新規顧客へのアプローチを強化となります。
では、どのように効果的に戦略設計を行うのか？成功につなげる具体的な戦略設定のの3つのステップを書き出しました。
新規顧客獲得を成功させるためには、戦略を立てるだけでなく、実際に成果につながる形で設計することが重要です。
そのためには、市場の変化を捉え、データを活用し、実践を通じて最適化するプロセスが欠かせません。
1、「市場調査」
まず、最新のトレンドや顧客インサイトを把握していきます。
顧客のニーズがどのように変化しているのかを把握することで、効果的なアプローチを見極めることができます。
□業界の最新動向を分析する
市場がどのように変化しているのか、競争環境や規制の影響を含めて確認します。
たとえば、DX（デジタル・トランスフォーメーション）が進む中で、従来の営業手法ではなく、デジタルマーケティングが主流になっている業界もあります。
□顧客の課題やニーズを調査する
BtoB企業の購買プロセスは長期化し、検討段階での情報収集が増えています。
ターゲットとなる企業がどのような課題を抱えているのか、どんな情報を求めているのかを調査します。
□競合分析を行う
他社の強み・弱みを把握することで、自社の差別化ポイントを見つけることができます。
特に、競合の成功事例や失敗例を分析し、自社の戦略に活かすことが重要です。
2、「データ活用」
過去の実績データを分析し、成功の要因を見極めることが次のステップとなります。
ここでは多なった過去のマーケティング施策や営業活動のデータの分析から「戦略の軸を構築し成果を上げていくのか」を明確にすることが重要となります。
□成約率やリード獲得のデータから分析し軸を作る方法
過去の施策ごとに、どのチャネルが最も効果的だったのかをデータから導き出します。
たとえば、展示会経由のリードはフォローが重要であるのに対し、SEO施策からの問い合わせはすでに購買意欲が高いケースが多い、といった傾向が見えることで軸をせってできます。
□顧客の行動データを活用し軸を作る方法
WebサイトやSNS、広告の分析から、ターゲット層の行動パターンが把握できます。
「どのコンテンツが閲覧されやすいか」「問い合わせにつながりやすいページはどこか」などの分析から、改善点を探り軸を構築できます。
□成功事例を抽出し、共通点から軸を作る方法
過去に成約に至った案件の共通点を洗い出し俯瞰すると、「どんな企業が、どのような課題を持ち、どのような情報を求めていたのか」を整理ができます。
これにより、今後のマーケティング施策の方向性がより明確になり、軸がはっきりしてきます。
3、「実践：プロトタイプ作成」
軸からプロトタイプと言われる最初の小規模な戦略を構築します。
サマンサハートでは、企業様に「テストマーケティングを実施し、改善を繰り返す」戦略をお勧めしています。
戦略を立てただけで終わらせず、実際に小規模なテストを繰り返しながら最適な施策を見つけることが、現在の業務を行いながら、成功の鍵を進めていくこととなると考えています。
そのステップとしては、
□少人数のターゲットに向けた試験的な施策を実施
例えば、新たな広告キャンペーンやコンテンツ施策を小規模なターゲットに対して実施し、反応を確認します。
成功した施策を拡大し、効果が薄かったものは改善を重ねていくことで、無駄なコストを削減できます。
↓
□PDCAサイクルを回しながら改善
市場の変化が激しい中、一度決めた戦略が常に最適とは限りません。
テスト結果を分析し、施策の精度を高めていくことで、より効果的な戦略へと進化させることができます。
↓
□成功事例を社内に展開し、仕組み化する
テストマーケティングで得た成功事例を社内で共有し、再現性のあるプロセスとして仕組み化することで、持続的な成果につなげることができます。
今後の対応策としては、市場の変化を捉えるためのリサーチ力をつけたり、ターゲットに合わせた個別最適なマーケティング施策を構築することが重要になります。
いま、マーケティング施策が必要な企業の一例は以下の通りです。
・2025年に行う新たな事業戦略の立案を検討している方
・今年中に新規顧客獲得を狙っている企業様
・従来の一律なアプローチでは成果に結び付かないと感じている企業様
・デジタルマーケティングを取り入れた戦略立案をしたい方
上記のような企業様や経営者様には、効果的な戦略設計にはデータと実践が不可欠です。
新規顧客を獲得するための戦略設計では、市場の変化を正しく捉え、データをもとに成功パターンを導き出し、実践を通じてブラッシュアップすることとなり、重要な視点と考えています。
また、これらのステップを踏むことで、従来の一律なアプローチではなく、自社の強みを活かした効果的な新規顧客獲得戦略を構築できます。
ますます競争が激化するBtoB市場で新規顧客を獲得するには、柔軟な戦略と実行力が必要です。
自社の強みを最大限に活用し、最新のデジタルツールを駆使することで、大きな成果を生み出す可能性が広がります。
ぜひ、サマンサハートにご相談ください。競争優位性を活かした戦略立案をサポートします！
