こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
最近は、展示会や会社説明会などイベントへの集客が重要となっていて、提案の幅が広がっています。
目的と相手に応じた提案書を使い分けることが、マーケティング活動の成功に不可欠です。
そのとき使用する提案書については大まかに3種類あります。
1、社内共有提案書
・目的は社内で企画戦略を共有し、協力体制を築くこと
・提案書を通じて社員や上司に方向性を示し、プロジェクトのスタート地点となる
・売上目標や見積もりの重要性も共有される
社内提案書は、設定した企画戦略が社内に共有されのを目的とします。
なので、社員がどのように提案をしているのかが分かり、今後の展開をアドバイスできます。
提案書が社内で又は部署で回覧されると、その時から企画と売り上げ目標が動き始めます。
ですから、会社に社員に上司に協力してほしいことがあったり、会社のも方向性を確認したりすることを内容に盛り込んでおくことができます。
企画がここで決まるのではなく、会社のテーマを伝えることもできるように企画がスタートする提案書です。
なので、見積もりの重要性もここで分かります。
関連記事；「顧客に刺さるポイントを理解し、効果的にプレゼンができる」ための提案書作成とプレゼン実践
2、顧客向け提案書
・目的は顧客の課題解決。売上よりも顧客視点を重視
・相手によって資料の内容や分量を変える（初対面の担当者と代表では違う）
・「根回し」も意識した内容で、信頼構築を図る
提案書は相手があっての提案書ですよね。
相手とは、売り上げを上げる相手ではなく、困っていることを解決したい顧客のことです。
提案する部署や顧客の困りごとをこのように解決していきましょう。
担当者がいるときは、担当者に向けて提案をしていきます。
そこには、根回しができるように提案を書くことも含まれます。
さらに、提案する直接の相手が初めての担当者の場合と代表の場合では資料の量が違います。
このように、社内共有提案書と顧客向け提案書は特徴も方向性も違います。
両方とも適切な使用方法だとスムーズにことが進みます。
3、プレゼン段階の提案書
・企画が理解されたうえでの「クロージング用」提案書
・「やってみたい」と思わせる情報を盛り込み、実施へとつなげる
上記2つの提案書の軸や企画が、それぞれの相手に理解してもらうと、それからプレゼンになります。
いろいろなメルマガなどを見ると成功事例として、5分のプレゼンで大きな企画を獲得したことなどを見かけます。
それは、はなやかなマーケティングの世界。
本来、提案書や企画書が動くのは、自分一人で動かすわけではないので、その仕組みを知り、積み重ねる活動、が基本とサマンサハートでは理解しています。
そして、プレゼンができるということは企画内容は理解してもらっているので、クロージングの段階です。
クロージングで効果を上げるには、やってみたいと思う情報をプレゼンの中に提案として含めることとなります。
関連記事；顧客増を実現するため全社一丸で取り組む！BtoBマーケティングの新戦略とは
提案書作成における重要な視点
提案書作成するときは、作成後も考えていくといいです。
提案書は一人で完結するものではなく、社内外の関係者との協力が必要となります。
現代では見積書は情報の一部であり、企業の価値（メンテナンス・製造過程など）を伝えることができていきます。
もう30年ほど前になると思いますが、以前は見積書＝提案書という理解もありました。
現在は、仮の見積もりなら、HPですぐに取得できる時代。
金額よりも企業が大切にしている製品のメンテナンスや製造過程を伝え、提案書に組み込むことができるわけです。
ということで見積もりのことは余談になりますが、提案を受けている顧客が知りたがっている情報を的確に提案できる書類のステップについて、でした！！
サマンサハートでは、企業戦略構築時における製品力の課題での「見逃しな自社の強み」から販売促進実践への進行のサポートをお届けしています。
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