こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

「マーケティングを自社で主体的に運用できる企業を目指したい」と常々考え、業務に取り組んでいます。
もちろん、社外の抵抗勢力や日々の困難に直面することも少なくありませんが、これまで何とかマーケティング施策や社員、お客様の支えで進んできました。

しかし、以前、製造業のA社代表から印象的な話を聞く機会がありました。その印象的な話とは,

———-

ある日、A社が受けた注文に対する伝票の価格設定に、代表は困惑していました。
依頼主から提示された価格は、受け入れるしかない状況だったのです。
もし反旗を翻せば、受注が停止するリスクがあり、言い値で仕事を進めるしかないとのこと。
コロナ禍で自社も厳しい状況だと元請けから言われれば、対抗することも難しく、A社代表はその現実を受け入れざるを得ないと感じていました。

———-

この話を聞いたとき、私はこれは単なる「事件」ではなく、重大な問題だと感じました。
A社代表も苦しい状況に疑問を抱きながらも、現状を受け入れざるを得ないと考えていたようです。
しかし、私はこれを「受け入れる必要のない問題」だと捉えました。

関連記事；提案営業が楽しみになる！協力会社が動く、売れる仕組み

A社は、過去にごく稀に非常に好条件の案件を受けることがあり、こちらの言い値で仕事を進められることもあったそうです。
しかし、そのような案件は長続きせず、結果的にその場限りの利益に終わってしまったとのこと。

だからと言ってこのブログでは、マーケティングを活用して逆転勝利！という物語ではありません。
A社とは友好関係にあるわけでもなく、詳細な議論に至ることもありませんでした。
ですが、マーケティングはこのような状況から抜け出すための力を持っています。
なので、マーケティングを活用して、いくつかの戦略を駆使することで、現状を打破することが可能です。

関連記事；「協力会社がただの「仕事を振るだけの相手先」にならないこと」

ここで重要なのは、マーケティングを理解して行動するか、ただ戦略だけを実行するかで、得られる成果が大きく異なるという点です。
例えば、今回のケースであれば、元請けからの受注を増やすための戦略を構築することが考えられます。
このような状況に直面する企業にとって、効果的なマーケティング戦略を持つことは、単なる選択肢ではなく、生き残るための必須条件と考えております。
なので、マーケティングの知識やリソースが不足しがちな中小企業にとって、これを実行に移すことは重要なことと考えています。

実行に移すときにこそ、受注のためのマーケティングプログラムが役立ちます。
役立つ理由は、企業の現状を詳細に分析し、貴社に最適なマーケティング戦略を手順にしているからです。
さらに単に手順を提供するだけなら資料だけで十分ですが、その実行をサポートし、成果が出るまで伴走しています。

例えば、今回のA社のケースでは、元請けからの依頼に依存しないビジネスモデルを構築するためのマーケティング施策を導入することが考えられます。
マーケティングプログラムを構築することによって自社の強みを最大限に活かし、新規顧客を開拓するための戦略を立て、実行に移すことで、長期的な利益と安定した受注を確保することができます。

などなど、貴社の内部リソースを最大限に活用しながら、効率的かつ効果的なマーケティング活動などの支援がBtoB企業には需要なのです。BtoB企業はマーケティング力を強化し、これまで以上に競争力のある企業へと進化することは、課題となっています。

※当Q＆Aは、2024年08月12日に最新の情報と合わせてリライトしています。

サマンサハートでは、企業戦略構築時における社員のマーケティング力の強化をサポートしています。
プログラムされていて自社オリジナルの戦略が作りやすコンテンツをご案内しております。
是非お気軽にお申込みくださいマセ。