こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
目次
属人的な営業から抜け出すための「共通基準」になる
BtoB企業の多くの今の話題は営業ができているかどうか、です。
そしてその話題の中で分かったことは、営業活動が個人の経験や勘に頼っているため、新規顧客獲得やリピートにつなげるのが難しいという課題を抱えていることがです。
ここがポイントで、営業活動が個人の経験や勘に頼っている現状をちょっと変えるところです。
変更点は、段階に応じて使える企画フォーマットを社内で共有するところ。
すると、誰が取り組んでも同じ水準で企画を立てられる“共通基準”を作ることができます。
これにより、属人的だった営業活動を組織全体で再現できる仕組みへと変えることが可能です。
なぜ企画フォーマットが集客の基盤になるのか
マーケティング活動は、アイデアや能力だけでは続きません。
ターゲット・価値・施策・導線設計を整理することです。
整理には使える道具が存在します。
それが、段階ごとに必要な項目を可視化できる企画フォーマットです。
フォーマットを使うことで、チーム全体が同じ方向を向ける“共通言語”が生まれ、思いつきではなく再現性ある集客活動へと変わります。
企画フォーマットはマーケティングと営業の橋渡し
企画フォーマットは、マーケティング担当者だけのものではありません。
営業、広報、経営陣までが同じフォーマットをもとに動くことで、集客の質が大きく変わります。
会社全体で使えるってことです。
特に、段階に応じたフォーマットを使うことで、個人の経験値に依存しない「組織の実行力」が育ちます。
フォーマットが同じなので、その資料を見るだけで、どの社員さんも、必要な要点を同じく共有できるということです。
実は、企画づくりは難しくない
「企画なんて難しそう」
「フォーマットなんて手間がかかる」
そう思いがちですが、実際は“ひな形を一つ持つだけ”でハードルは大きく下がります。
むしろフォーマットがあるほど情報整理と判断スピードが上がり、企画の質が安定します。
いろんなフォーマットがあるのですが、よく使用するフォーマットは、企業ごとに使用方法は変わってきます。
解決策として、企業向けイベントの企画フォーマットを使い、まずは共有する
最初に取り組むべきは、企業向けイベントの企画フォーマットの活用です。
展示会・セミナー・説明会・商談会など、BtoB集客の中心はイベント。
その企画フォーマットを使い、社内で認識を合わせるところから始めると、次の施策にもつながりやすくなります。
フォーマットが増えるほど強い会社になる
企画フォーマットが1つあるだけで、
・担当変更時の引き継ぎがスムーズ
・営業が説明しやすくなる
・社内の判断が早くなる
…といった効果が出ます。
そして「フォーマットのストック」が増えるほど、組織はさらに強くなります。
企画が社内で“自走”し始める
企画フォーマットが蓄積されると、新しいイベントを考える時にも、過去の資料や導線案を参考にでき、
“動けば動くほど成果が出る状態”
が整っていきます。
再現性は、このフォーマットの蓄積から生まれます。
新しいイベントとは、展示会出展だったり、顧客を集めた説明会などを指します。
ご出展されている企業さんにしてみたら、「あー、イベントね」となるのですが、ここが新規集客ができるところです。
なので、イベントとは企画書を新規集客の集客企画として立ち上げることとして、フォーマットを活用していくこととなります。
特に顧客を集めることができる展示会などは、何人集まるかわからない、また実行手順が複数あるから整理に時間がかかるなどを考えると、企画としても頓挫しやすいです。
そこを営業に任せるのではなく、フォーマットを活用して、マーケティング活動をスムーズに動かしていくこととなります。
最初の一枚を整える時間
マーケティング活動をスムーズに動かすには、最初のフォーマットづくりだけは時間がかかることができる予測できます。
ターゲット、提供価値、導線、KPI、集客時期など、段階に合わせた項目を整理する必要があるためです。
ただし、その一枚が基準になり、次からは圧倒的に集客効率は早くなります。
そのため当社では、必要なフォーマットをどの段階にどのように活用するのかも具体的に提示しながら、フォーマットをご提供しております。
いつでもご相談ください。
企画を理解した顧客は“見込み客”に育つ
BtoBでは資料をじっくり読み込む顧客が多いのが特徴。
企画フォーマットを使った分かりやすい資料を渡すと、
「この会社は体系的に動いている」
という印象が生まれ、信頼度が高まります。
これが“再連絡につながる見込み客”を増やすポイントです。
企画フォーマットを軸とした集客設計は競合が少ない
多くの会社は「イベントをやる」だけで終わっています。
しかし、段階ごとに最適な企画フォーマットを使い、体系的に集客を設計できている企業は少ない。
ここに大きな差別化ポイントがあります。
企業内の気持ちも高まってきます。
営業も含めて、企画づくりを楽しむことが成果につながることが御社の集客体制とできています。
企画フォーマットの活用を、
・自社の価値を掘り出す作業
・顧客に伝わる形に変える作業
として捉えられると、自然と続き、成果も出やすくなります。
成果が出てくることはフォーマットができていると、確認できます。
成功も失敗も、すべてが資産になる！と理解できていきます。
そして成功した企画は、そのまま“勝ちパターン”になりますので、この流れがスムーズになって意聞くことが体感できます。
もしも、成果が少なかった企画があったとしても、改善材料として次に活かせます。
当社も企画に関しては事例集として全て、3,000以上の企画を保有しています。
つまり、フォーマット化して残すことで、すべてが企業の資産になります。
まとめ
企画フォーマットはBtoB集客を強くする“武器”になります。
BtoB企業の集客活動は、感覚ではなく体系化された設計から生まれます。
その設計の軸となるのが、段階に応じて使える企画フォーマット。
社内で共有することで、見込み客が増え、営業力が高まり、リピートが生まれる組織へと変わっていきます。
成果を再現可能にし、組織全体の実行力を高めるには、段階ごとに最適化された企画フォーマットが不可欠なのです。
段階に応じた企画フォーマットを活用し、属人的な営業から脱却する一歩を踏み出すなら、ぜひ私たちの 「集客向上プロジェクト」 をご活用ください。
3か月で自社に最適な企画フォーマットを作り、社内で共有するところからスタート。
経験や勘に頼らず、誰でも再現性のある集客を実行できる仕組みを、一緒に作り上げます。
まずはお気軽にご相談ください。あなたの会社の集客力を、段階に応じた仕組みで確実に高めるサポートをいたします。
