こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
◼︎今、企業の営業現場の声から見える課題
「今のやり方でも営業は回っている。でも、そろそろ次の手を考えないといけないかもしれない。」
ある新潟市の製造業の2代目社長が、こう語っていました。
近年、全国的にインサイドマーケティング（インサイドセールス＋デジタル集客）の導入が進んでいます。
新潟県内の様子としては、まだ導入率30％前後にとどまっているとみられます。
それでも、確実に「実践する企業」は増えています。
なぜ今、動き始める企業が多いのでしょうか。
これまで新潟のBtoB企業は、展示会や紹介など“人を介した営業”が中心でした。
しかし、近年はデジタルトランスフォーメーション（DX）の流れを受け、
「見込み顧客づくり」
「資料請求・問い合わせの導線設計」
などを社内で仕組み化する動きが広がっています。
さらに背景には、人員不足や採用難の深刻化があります。
営業担当やマーケティング専任者を新たに増やすのが難しい中で、限られた人材で効率的に成果を上げるために、デジタルを活用した業務の効率化とマーケティングの内製化が求められているのです。
つまり、マーケティング活動を内製化していく段階に、地域全体が今、差しかかっているのです。
関連記事；製造業でもマーケティングは必要！社員の誰もが“マーケティングを知る”ことで得られるメリット
◼︎デジタル集客は“仕組み”がないと続かない
一方で、
「SNSをやってみたけど続かない」
「サイトをリニューアルしたけど効果が見えない」
といった声も少なくありません。
その多くは、マーケティング活動の“仕組み”を整えないまま実践していることに原因があります。
単発の投稿や広告ではなく、
「誰に、どのように、どんな情報を届けるか」
を明確に設計することが、成果への近道です。
【段階的な解説としての正しい導入ステップの事例】
実践を始める企業様では、次の3ステップで活動をスタートしていただいています。
1、顧客データの整理
・既存顧客・引き合い・休眠顧客を分類し、どの層をターゲットにするか明確化。
2、情報発信の仕組みづくり
・Webサイト・メール・SNSなどを通じて、定期的に情報を発信。
・上記については分析を行い、事業に合わせた情報発信を体系化。
3、営業とマーケティングの連携
・問い合わせや資料請求を営業につなげる導線を社内で共有。
この3つを整えることで、“実践できるデジタル集客”が動き出します。
【警鐘パートも作成、アプリなどのツール導入だけでは成果は出ない】
上記の仕組みを導入してもらう企業様には計画もお伝えしています。
最近では、マーケティングオートメーション（MA）やAI分析など、便利なツールが次々と登場しています。
しかし、ツールを入れただけでは結果は出ません。
「人」と「仕組み」が動いて初めて、ツールが活きるのです。
「導入してみたけど社内で使いこなせていない」という企業様がいらっしゃいましたら、まず運用の目的と手順を明確化することで一歩進める時ことができています。
【転換できるようになってきた時の変化は実践から】
デジタル集客の成功は、一朝一夕では生まれません。
社員さんにも仕組み化に参加してもらうことで、「試す・分析する・改善する」というサイクルが社内に導入できます。
また、その活動を継続することで、社内で仕組みを回せるようになること自体が資産となります。
特に、経営層が“マーケティングを実践する姿勢”を持つことが、社員の行動を変えていくことができるデータは、幾つも事例が出ています。
一般的な事例では、SNSの活用で顧客増を達成した企業は多いです。
小さな実践の積み重ねが、最終的に“社内で見込み客を生み出し、クロージングに営業がいく集客の仕組み”をつくるのです。
【ご質問の多い費用対効果について】
導入するときに多くの企業様から質問をいただきます。
その中でも多い質問は「費用対効果について」です。
費用をかけた分だけ、成果となって出てくるのか？というところです。
これは構成で考えていただきます。
構成とは、仕組みで進む企業 vs 思いつきで動く企業の比較で事例を表現しています。
・仕組みで進める企業は、データと発信内容を一貫させ、成果を検証しながら成長。
・思いつきで動く企業、担当者任せで発信が途切れ、費用だけがかかる。
両者の違いは、「マーケティング活動を“経営の一部”として扱っているか」にあります。
前者は長期的にブランド力を高め、後者は情報発信が「単発の広告」で終わってしまいます。
関連記事；地域企業の成長へ！利益を生むマーケティング企画の仕組み化事例
◼︎まとめ
BtoB技術系企業の場合は、まずは1つの実践から進めていきます。
マーケティング活動の実践とは、「やってみる」ことから始まります。
最初はうまくいかなくても、続けることで“成果が出る仕組み”が見えてくる。
それが、これからの新潟のBtoB企業に求められる姿勢です。
あなたの会社では、どんな小さな一歩から始めますか？
“自社で集客の仕組みを育てる”——その挑戦が、未来の競争力をつくります。
サマンサハートでは、BtoBに特化したマーケティング支援経験をもとに、企業様ごとの業界背景・商品特性を理解した上で研修を設計しています。
