こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
「Web広告を活用して、問い合わせ件数は増えている。でも、売上にはつながっていない…」
新潟のあるBtoB企業の社長が、こんな悩みを口にしました。
製造業向けの専門技術を持ち、競争力のある製品を提供しているにもかかわらず、問い合わせの多くが「冷やかし」や「価格だけを知りたい」というものばかり。
結果として、広告費をかけても実際の受注にはつながらず、社内では「広告の意味があるのか？」という疑問の声も…。
実は、これは多くのBtoB企業が直面する問題です。
広告を出せば問い合わせは増えるものの、それが売上に直結するとは限りません。
では、どうすれば「売上につながる問い合わせ」を増やし、広告の費用対効果を最大化できるのでしょうか？
広告費が増えるとぶつかる3つの壁とは？
広告の費用対効果を最大化にとはいえ、まずは現状確認が重要と思います。
そこで、目標との差が出ている企業の現状の課題をまとめました。
1、広告の管理が大変になる
「Google、Facebook、Instagram、YouTube…どの広告をどう管理すればいいの？」
SNS広告を出す方法も増えてきて、迷うところですよね。
Web広告を出す媒体が増えると、どこにどれくらい予算を使うべきか分からなくなります。
結果として、効果の低い広告にお金を使ってしまうことも。
◼︎解決策
・どの広告が売上につながっているのかを分析する
・効果が低い広告は減らし、効果が高いものに集中する
などの方法がありますので、現状を把握していくこととなります。
2、広告費を増やしても、費用対効果が下がる
「以前よりもクリック単価が上がってる気がする…？」
広告を出すBtoB企業が増え、競争が激しくなると、同じ広告でも費用が高くなりがちです。
その結果、以前と同じ予算では十分な効果が出なくなることも。
◼︎解決策
・見込み客にピンポイントで広告を出す（興味がありそうな人だけに表示）
・問い合わせ後のフォローを強化して、契約につなげる
ここではターゲットを絞り込んで問題を解決していきます。
3、問い合わせは増えるのに、売上が伸びない
「Webからの問い合わせは増えたけど、実際の契約にはつながらない…」
広告によって短期間で問い合わせが増えることもありますが、その中には「ただ興味があるだけ」の人も含まれています。
結局、商談まで進まなければ売上にはつながりません。
◼︎解決策
・問い合わせ後、すぐに対応し、相手の関心が高いうちに話を進める
・成功事例を伝えて、見込み客の不安を解消する
見込み客リストが毎月更新されていくことが重要です。
このリストがベースとなり、見込み客の傾向がわかり、現状分析が可能となります。
関連記事；Webマーケティングの成功ポイント！Web集客の成功事例から見る効果と実践法
LTVを最大化するために今すぐできること
LTV（顧客生涯価値）とは、「1人の顧客が企業にもたらす総利益」のこと。
広告費をかけるなら、一度の取引で終わらせず、長く取引が続くようにすることが重要です。
1、短期的な成果ではなく、長期的な関係を築く
・広告で得たリード（見込み客）に継続的に情報提供する
・商談だけでなく、導入事例や活用法を共有し、信頼関係を築く
2、広告に依存しすぎず、情報発信も強化する
・ブログや事例紹介ページを活用し、検索エンジンからも見込み客を集める
・Web広告とオウンドメディア（自社のサイト・ブログ）を組み合わせて活用する
意外と、ブログやサイト内新着情報が情報発信だと思っている企業も。
広告効果のベースとして、サイトの運営や情報発信が重要となります。
関連記事；予定通りに進めながらWEBでの情報発信を自社の得意分野にする
3、重要な指標を「問い合わせ数」から「売上貢献度」に変える
・単に問い合わせ数を増やすのではなく、契約につながる問い合わせを増やす
・「どの広告が売上につながったのか」をしっかり分析する
まとめ
広告費をムダにしない運用が重要で、その運用の仕組みが大切です。
仕組みがないと、広告費を増やすだけはで売上増に繋がりません。
「管理の負担」
「費用対効果の低下」
「売上につながらない問い合わせ」
という3つの壁にぶつかるからです。
これを解決するために、
・効果の高い広告に集中する
・問い合わせ後のフォローを強化する
LTVを意識した長期的な関係づくりを行う
これらのポイントを押さえることで、Web広告の投資効果を最大化し、売上アップにつなげましょう！
Web広告の初期設定と運用についてわからないことがある場合には、手探りでやると成果を出すのに時間がかかり時間コストが拡大する場合があります。
実践において広告スピードを求める場合は、サマンサハートのマーケティングサポートにお任せ下さい。
短期間で効果的なWeb広告の運用プログラムをご提案いたします。
