こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

【サマンサハート戦略セミナーのご案内】
5/12『成長率UP！展示会出展戦略対策セミナー』

———————————–

前回の「顧客増をスケジューリングしながら構築する方法-1」は、こちらから

展示会出展はチームで行うことで成果が出やすいイベントマーケティング手法を取ることが多くなっています。
社員に出展のプロジェクトに参加してもらい、出展の認知の段階からシステム化していくことで成果を出す方法があります。
それには、スケジュールをしっかりと作り、手順に沿って活動することが重要になります。
それも裏付けのあるマーケティングを活用したシステム化です。

では、どうすればよいのでしょうか？

ポイントは、「顧客から話したいまた相談したい状況を作る」ことにあります。
全体のスケジュールは下記になります。

1.売上目標を会議で決定
↓
2.売上達成のためのメインとなる製品を決定し、見込み顧客の概要の仮説を立てる
※どのような顧客に買ってほしいのかを見込み顧客を明確にしていきます。
↓
3.仮説で立てたみこみ客の課題をピックアップしてツールに落とし込み情報発信する
※イベントや展示会などでも各種ツールの活用で統一されていきます。
↓
4.会社からの情報発信から顧客情報を獲得する
※みこみ客は名刺交換などから顧客情報を入手するとなり、
関心のある購入意欲のある顧客へのアプローチで繋がります。
↓
5.顧客の明確な問題解決を提示することで集客する

上記天順を踏まえスケジュールを構築することで、顧客から話したい＆相談したい状況をつくることができます。
顧客、見込み客の継続的関係性を構築できていくのが特徴です。

社員さんとチームを組んだ場合、社員に呈示するテーマは「顧客からのアプローチを自社でシステム化する」です。

ターゲットとなる顧客がどのような課題を持っていて、どのように解決していきたいのかについては企業側で把握すると、顧客からのアプローチ(=問い合わせ)が来ます。
課題が理解してもらえる会社だとの認識が生まれるからです。
この「企業を理解してもらう活動」とても重要で、展示会当日の成果に大きくかかわります。

そこの展示会出展尾ためのマーケティング活動の初段階は、今までの実績を振り返り仮説を立てることろからスタートします。
顧客、みこみ客の課題を解決し、集客できて、売上につなげるために必要なのが集客のシステム化となりますので、分析からスタートするということです。
自社が認知されていない段階からクロージングまでをトータルに捉えた考え方です。

クロージングして売上が上がることをゴールに考えた場合、ゴールまでを逆算してスケジュールを組んでいきます。
その際には、顧客心理段階に合わせた活動によって、会場に事前に来場する様子もわかり、企業はその顧客に対しての対策をたてる準備もできます。
なので、仮説を立て顧客心理をとらえたスケジュールを組みます。

マーケティング活動は複雑に考えず、A4/1枚で顧客心理もとらえたスケジュールの作成がベストです。
また、A4/1枚で企画全体のスケジュールを説明できるように図式化することで、チームに加わった社員さんも気持ちよく参加ができます。

半年で数千万の新規を数社獲得した事例をご紹介させてください。

クライアント企業様で、半年で数千万の新規を数社獲得した企業様がいます。
社員はスケジュールの中で、顧客と名刺交換をしている顧客をリスト化し、展示会に来場してもらうように促しました。
1枚の企画書のスケジュールで、自社の企画を明確にしてシートを見せながら、社員に説明を行いました。
説明により全体のスケジュールが社員が把握でき、自ら動いたことで展示会当日に商談ができたという実績があります。

上記のA4/1枚のシートに書いてあることは、

・顧客の購入するまでの心理状況
・自社と顧客とのやり取り
・自社の活動内容の一連の流れ
・担当者
・担当部の関係性
・各段階で必要なツール
・ツールに関する費用
・各段階での重要な要素
などが明記されることとなります。

さらに、社員への説明にはプロセスとツールの設計書を構築します。
弊社ではPT設計と呼んでいますが、他ではカスタマージャーニーと呼ばれる資料です。

この図が社内で共有されることにより、社員さんには脳ないにイメージができているので、手順さえわかれば行動に繋がります。
社員さんが、イメージが浮かぶように手順を踏んでみるというのがプロセスとツールの設計書を使用する理由となります。

企業の展示会スケジュールは、
●どうやってお客様と知り合うことができるかがわかる
●どうやってお客様と信頼関係を作っていくかがわかる
●なぜスタッフを行動させることができるのかが分かる
●なぜ仕入先に協力してもらえるのかがわかる
●自社の事業の中で何を捨てると年商が上がるのかがわかる
●自社の事業を図にして、解説するやり方がわかる
と、社内の内製化にも大きくかかわり、イメージを具体化させて伝えることができます。
また、社員さんが自主的に動けるクオリティの高い企画になっていきます。

展示会出展にはいくつかのステップがあることを把握できると、自社の製品やサービスの場合は、どのように顧客に合わせるといいのかがわかってきます。
いつもの顧客だけではなく、みこみ客にも適切な案内やアプローチができていきます。
集客のシステムはそのステップをA4/1枚のシートで具体的にわかりやすく図式化しています。

最近はBtoB企業の展示会出展にもSNSは活用されています。
SNSを集客に利用できるツールとしてとらえている企業も増えています。
特に顧客心理のどの段階で製品を理解してもらうのか、そのためのSNSの活用が重要です。