こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
BtoB企業が顧客増(＝マーケティング)戦略を立てるとき、いくつかのポイントを踏まえることが重要と言われています。
それは顧客と繋がるためです。
そのポイントは、
・製品のUSP(ユニークセリングプロポジション)を明文化する
・ターゲットを明確に設定する
・顧客心理段階に合わせて集客の手順をつくる
などです。
提案書を作成したり、提案をする際に、「製品のUSP(ユニークセリングプロポジション)を明文化する」ことは重要となります。
BtoB企業は、顧客に合わせて製品をつくることが得意だからです。
これは
・製品を顧客に合わせて製造すること
・自社の業界内での得意分野を明確にすること
を別々に考える戦略です。
製品のセールス時点では、相手のニーズをある程度分かっているので、製品の製造でできることを話すこととなります。
その際の提案書は製造の、そして製品のことについて、詳しく解説する提案書となります。
しかし、顧客を集める段階、まだ顧客のニーズを知らない時点では自社の得意分野を提案していくこととなります。
それは、問合せ先が「自社に合っているかを判断する」基準を提案することとなります。
まだ見ぬ顧客に対してです。
ここで2つの提案書ができてます。
顧客増の戦略をたてるときのポイントとして、まだ出会っていない顧客に対しての提案書とクロージングの際の提案書が別な資料を用意することとなります。
マーケティング活動を営業が行うと考えたとき、顧客心理段階に合わせた提案を持っている営業が強い理由でもあります。
自社製品やサービス認知度が増していけば、ビジネスが広がっていき、次の展開に向かうことができます。
プレゼンだけでなく自社を知ってもらうための一番の近道が提案書です。
様々な場面で活用できる提案書の企画・制作・戦略サポートをコンテンツマーケティングオウンドで行っています。
