BtoBマーケティングが「自分ごと」にならないまま、時間だけが過ぎていませんか？＼(^o^)／
こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
ということで、皆さんへの質問から始まったブログ。
突然ですが、私は以前美容ディーラーで営業の仕事をしていました。
美容ディーラーという仕事は、美容室の営業で使う様々な材料や機器やノウハウを販売する仕事です。
昔から「足で稼ぐ」「関係性で支える」商売でした。
メーカーと美容室の間に立ち、商品を届け、情報を運び、現場を回す。
それで成り立ってきた時代が、確かにありました。
けれど最近、こんな感覚だと、お話を聞きして感じています。
例えば…
・訪問回数は減っていないのに、手応えが薄い
・新商品を紹介しても、反応が以前ほど返ってこない
・価格や条件の話ばかりが前に出る
・「結局、他と何が違うのか」と聞かれることが増えた
売上が急落しているわけではない。
でも、じわじわと効きが悪くなっている感覚。
これって、
「営業の問題なのか」
「美容室側の元気がないからなのか」
そう考えながら、明確な言葉にできないまま、日々が進んでいく、、、何となくが”やばい”わけです。
まずは、そのやばい状態は変えていきたい、だが、実際には変更も見つけるのが難しいところですよね。
そこで、状況を把握したり、視点を変えるために、私は、さまざまなチェックシートをクライアント様にお出しして、現状を打破するきっかけをご提示していますが、その中にはこんな質問があります。
質問-1「今のあなたの会社で、一番“やりづらくなっていること”は何でしょうか？」
・新規開拓が重い
・既存店との会話が広がらない
・営業マンが提案を作れない
・キャンペーンを打っても続かない
ここは、どれか一つでも、「これかな」と引っかかるものがあれば十分です。
考えるときのヒントは、売上数字ではなく、営業現場の“会話”。
例えば、美容ディラーの話で、最近、美容室との打ち合わせで
・どんな話題が増え、
・どんな話が減りましたか。
質問-2「なぜ、そのやりづらさが生まれているのだと思いますか？」
実は、ここで答えを出す必要はないのですが、視点を少し広げてみると、こんな構造が見えてくることがあります。
・営業が「商品説明」で止まっている
・美容室の経営課題を、言葉にできていない
・会社として「どんな美容室を支えたいか」が共有されていない
・メーカー任せの企画が多く、ディーラー独自の軸が見えにくい
今もそうですが、美容ディーラーは、美容室にとって非常に重要なポジションです。
このポジションが見えているにも関わらず、
「自分たちは何を担っているのか」
「どんな価値を提供しているのか」
それを自分たちの言葉で整理する機会が、意外と少ないのが現状。
ここら辺が、BtoBマーケティングの話が「どこか遠く感じてしまう理由」としてこのあたりにあるのかもしれません。
質問-3「もし、ディーラーとしての役割を言葉にするとしたら、あなたの会社は、美容室に対して“どんな立場”で関わる存在でしょうか？」
・商品を届ける会社でしょうか
・情報をつなぐ会社でしょうか
・経営の相談に乗る会社でしょうか
・一緒に企画を考えるパートナーでしょうか
正解を出す必要がないことはもちろんお気づきだと思います。
もしも代表が質問の先を考えるなら「今の営業や提案は、その立場として一貫しているか」ここを考えてみてください。
この問いに向き合うと、
・なぜ提案がバラつくのか
・なぜ営業ごとに動きが違うのか
・なぜメーカー任せになりやすいのか
その理由が、少しずつ言葉になってきます。
そしてここから先が、BtoBマーケティングの領域です。
マーケティングとは、新しい施策を足すことではなく、自分たちの役割を、営業や企画の共通言語にすることだからです。
ここまで質問を3つほど見ていただきましたが、大切なのは、「正しい施策」を見つけることではありません。
・何が詰まっているのか
・どこが曖昧なのか
・何を言語化していないのか
それに気づくだけで、会社の動きは変わり始めるので、チェックシートって大事になってくるんですよね。
BtoBマーケティングは、特別な手法ではなく、自分たちの役割を、言葉にする作業なのだと思います。
まずは自分で確認してみたいと思った代表へ▼
▲こちらのブログの一番下にシートがありますのでセルフで診断できます。
もし、
「この整理を、社内だけでやるのは難しい」
そう感じたら、誰かと一緒に
・問いを並べ
・現場の話を言語化し
・営業や企画につなげていく
そんな時間があってもいいと思います。
私は、美容ディーラーの現場に寄り添いながら、答えを出す前の“整理”を一緒にする立場で関わっています。
資料を見るだけでも、短い壁打ちでも構いません。
一人で考えなくていいと思えたときが、ちょうどいいタイミングだと、皆さんに感想をいただいています。
