Q、自社でマーケティングを実践すると、なぜ契約が取れるようになるのですか？
A、マーケティング活動を行うことは、主に「見込み顧客を効率的に集め、育てる」活動です。
マーケティングは、BtoB取引の３ステップ〈集める・育てる・刈り取る〉のうち、〈集める〉と〈育てる〉を行います。
契約するフェーズはセールス活動である〈刈り取る〉段階になりますが、見込み客がいないと契約にも繋がりません。
〈刈り取る〉数や精度を高めるためにも、マーケティング活動を戦略的にBtoB企業で取り組むことが重要であると考えます。
マーケティングを実践した弊社の事例としては、
マーケティング活動をBtoB企業が戦略的に行わない場合は100社のうち1社が製品を購入(契約)する頻度だとすると、
マーケティングを戦略的に実践している企業は10社のうち1社が購入(契約)する、というくらい〈刈り取り〉の成果も上がります。
これは、マーケティング活動を通じて見込み顧客のニーズを把握し、適切な働きかけを行う、〈集める〉と〈育てる〉を計画的に行うからです。
下記はマーケティング活動を通じて、適切な働きかけを行うための具体的なアクションリストです。
これらのアクションは、BtoB企業の販売促進を効果的にするためのポイントになる点ですので、ぜひ御社でもお役立てください。
1. ターゲット顧客の特定と理解
ペルソナ作成や市場調査。
2. リードジェネレーション
コンテンツマーケティング、ウェビナーやセミナ開催、ランディングページとフォーム作成。
3. 顧客教育とエンゲージメント
メールマーケティング、ニュースレターやソーシャルメディアを使ってエンゲージメント構築。
4. コンテンツの最適化
SEO対策、A/Bテスト。
5. パーソナライズドマーケティング
パーソナライズされたメッセージの蓄積とリターゲティング広告。
6. 見込み顧客のナーチャリング
リードを育成するキャンペーンや製品コンテンツの提供。
7. 販売チームとの連携
リードの評価から次の戦略の構築、営業支援ツール提供。
8. カスタマーサクセス
マーケティングプログラム提供と、定期的なフォローアップ。
9. フィードバックの収集と分析
アンケートと調査やデータ分析。
これらのアクションを実行することで、マーケティング活動を通じて見込み顧客を効果的に集め、育成し、最終的な契約（ゴール）つなげることができます。
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